O mulțime de oameni din domeniul vânzărilor par să creadă că există o așteptare standard pentru ceea ce ar trebui să sune o "persoană de vânzări bună". Am creat ideea că o "persoană de vânzări bună" ar trebui să fie neobosită, energică, bună în construirea relațiilor, mereu dornică să încheie afacerea și nu dorește să ia "nu" pentru un răspuns.
Unele dintre aceste trăsături sunt adevărate, în timp ce altele pot fi contraproductive dacă sunt lăsate necontrolate. Dar o lecție surprinzătoare pe care am învățat-o din anii mei de experiență în industria de numiri este că unii dintre cei mai buni oameni de vânzări nu acționează deloc ca o "persoană de vânzări bună" stereotipică.
Dacă doriți să îmbunătățiți performanța echipei de vânzări, vă recomandăm să luați în considerare o nouă abordare și să instruiți oamenii de vânzări să spună câteva dintre aceste lucruri surprinzătoare pe care nu le-ați aștepta să le spună o persoană de vânzări:
"Nu știu răspunsul la această întrebare."
Oamenii de vânzări se mândresc de multe ori cunoscând toate răspunsurile. Ei vor să reușească rapid rezolvarea problemei unui client și să pună la dispoziție un minte a prospectului. Problema este că, dacă oamenii dvs. de vânzări sunt prea grăbiți să ofere "răspunsul", ei dispun de oportunități de a se arunca mai adânc în problema prospectului și de a identifica cauza principală a durerii prospectelor. Există adesea vânzări mai mari care trebuie făcute printr-o abordare consultativă pe termen lung, mai degrabă decât să se dea pur și simplu "răspunsul".
De obicei nu există o soluție ideală, în special pentru cele mai profitabile oportunități de vânzări B2B. În loc să pretindă că au întotdeauna răspunsul, cei mai buni oameni de vânzări știu să spună "Nu știu … să vorbim mai departe despre asta". Aici puteți construi relații de vânzări mai profunde și puteți descoperi oportunități mai mari de vânzări.
"Nu voi vinde ce nu ai nevoie."
Cea mai mare frică a majorității cumpărătorilor B2B este că ei vor fi vânduți pe o soluție / sistem sau serviciu pe care nu au nevoie într-adevăr. Cumpărătorii nu se pot aștepta să cunoască toate detaliile despre ce vând - de aceea se află pe piața pentru produsul sau serviciul pe care îl vindeți.Provocarea este că unii oameni de vânzări încearcă să înalțe un client chiar și atunci când nu este potrivit. În loc să adopte o abordare pe termen lung care să răspundă nevoilor clienților, acești vânzători încearcă să maximizeze comisionul imediat prin vânzarea unui pachet mai mare de soluții astăzi.
Cei mai buni oameni de vânzări sunt dispuși să-i ajute pe clienții lor să economisească bani, chiar dacă aceasta înseamnă o vânzare mai mică. Oamenii de vânzări mari se concentrează pe construirea de relații de afaceri pe termen lung, nu pe tranzacții pe termen scurt.
"Îmi pare rău, dar nu pot livra ceea ce aveți nevoie."
Stereotipul "persoană de vânzări bună" este întotdeauna plăcut și întotdeauna dorește să spună "da" unei cereri a clientului. Instinctele lor sunt bune - doresc sa ofere servicii solide pentru clienti - dar, din pacate, uneori cei mai buni oameni de vanzari trebuie sa spuna "nu". Daca o persoana de vanzari nu poate livra ceea ce are nevoie clientul - fie un pachet de solutii, prețul sau o anumită dată de livrare - persoana de vânzări trebuie să notifice clientul în față.
Oamenii de vânzări excelent știu că este întotdeauna mai bine să submiriți și să dai prea mult - așa că dacă o persoană de vânzări știe că clienții nu vor putea să obțină exact ceea ce au cerut, persoana de vânzări trebuie să le spună.
"Spuneți-mi mai multe despre cerințele dumneavoastră."
Oamenii de vânzări stereotipali sunt deseori reticenți în a pune prea multe întrebări sau de a scoate procesul de colectare a cerințelor. În schimb, doresc să-și concentreze atenția asupra încheierii tranzacției. Aceasta este o greșeală.
Cei mai buni oameni de vânzări vor investi timp în avans în a pune întrebări, de a obține detalii și de a sapă în problemele care stau la baza lor. Prin aflarea mai multor cerințe, persoana de vânzări este mai bine informată cu privire la problema clientului, identifică domeniul de aplicare și recomandă soluții mai bune.
Cei mai buni oameni de vânzări nu se tem să spună nu, să pună întrebări și să renunțe la venituri pe termen scurt în schimbul unei relații pe termen mai lung. Nu vă lăsați amorțiți de oamenii de vânzări care par să aibă trăsăturile stereotipice ale unei "persoane de vânzări bune". În schimb, angajați (și promovați) vânzători care vă surprind.
În cele din urmă, secretele surprinzătoare ale oamenilor de vânzări mari sunt legate de credibilitatea clădirii. Dacă o persoană de vânzări arată umilință (prin recunoașterea când nu știe răspunsul), construiește încredere (nu împinge greu pentru o cumpărare inutilă și nu face promisiuni false) și arată sinceritatea (prin întrebări și întrebări săpând adânc pentru a identifica cerințele clienților), atunci clienții au mai multe șanse să creadă că persoana de vânzări își urmărește interesul.
Credibilitatea și încrederea în clădire pot avea un impact masiv asupra închiderii vânzărilor. În cazul în care clienții au încredere în dvs., vă vor recompensa cu relații de afaceri pe termen lung care sunt mult mai valoroase decât o singură tranzacție.
Surpriza fotografie prin Shutterstock
17 Comentarii ▼
