În această săptămână, strălucim atenția Small Business Spotlight asupra partenerilor de vânzări Mansfield. Afacerea cu 33 de angajați servește ca o echipă de vânzări externalizată pentru întreprinderi mici și pentru întreprinderi mici. Co-fondatorul și CEO-ul Greg Dunne (prezentat mai sus) a început compania cu opt ani în urmă prin recrutarea unei echipe de vânzări de toate vârstele. Apoi a oferit serviciile lor companiilor care nu aveau o organizație de vânzări proprie. În această săptămână ne dă o scurtă privire la modul în care funcționează.
$config[code] not foundCE ESTE CUNOSCUT: Dunne declară că compania se adresează întregului ciclu de viață al vânzărilor de la introducere la închidere. Deci, ceea ce face diferiti partenerii de vanzari Mansfield este complexitatea abordarii companiei.
De exemplu, există companii care realizează dezvoltarea de conducte și vor primi întâlniri cu clienții, însă nu iau aceste întâlniri și nu le conduc prin conductă și încheie tranzacții.
Există, de asemenea, firme de consultanță care vor contribui la dezvoltarea unei strategii go-to-market. Dar ei nu vor aplica o echipă care să poată ieși și să vândă sau să execute efectiv împotriva acestei strategii. Sau există companii care pot avea efectiv câmpuri repetate care vor acționa în rolul managerului de teritoriu. Dar nu vor avea suportul pentru infrastructură, cum ar fi oamenii de vânzări din interior, managementul vânzărilor sau echipele de operațiuni de vânzări.
Partenerii de vânzări Mansfield fac toate aceste lucruri, spune Dunne. Compania este un serviciu complet - supa la fructe cu coajă lemnoasă - organizație de vânzări. El afirmă că marea majoritate a concurenților pe care compania o conduce oferă doar componente individuale ale acestor funcții.
CUM AU INCEPUT BUSINESS: Dunne spune că ideea a venit puțin din disperare. El a fost de lucru VC de vânzări și a văzut ce a fost nevoie pentru a construi o organizație de vânzări de la zero, oriunde el a mers.
Spune că nu mai vrea să mai facă asta. Deci, mai degrabă decât să-și ia un alt loc de muncă în care ar trebui să construiască încă o altă organizație de vânzări, el a decis să înceapă Mansfield și să o facă pentru mai multe startups simultan.
A funcționat, iar Dunne spune că firma crește. Mansfield a început aproape exclusiv să ajute companiile noi, spune Dunne. Asta pentru ca au tendinta de a avea nevoie de intreaga gama de servicii de vanzari pe care companiile mai mari le au in-house. Și Mansfield a început prin oferirea acestor funcții de vânzări în mod repetat.
Dar acest lucru a evoluat pentru a lucra pentru companii mai mari. Astăzi, compania lucrează cu o serie de companii Fortune 500. Este posibil ca acele companii să fi făcut o nouă achiziție sau un nou produs care să iasă din laboratorul lor. Înainte de a-și exercita forța de vânzări pe terenul respectiv, aceștia vor să iasă și să încerce să-l vândă pentru a vedea cum va fi primit pe piață. Aici intră Mansfield Sales Partners.
CÂȘTIGUL VIEȚII COMPANIEI: Dunne spune că există două victorii mari care au ajutat cu adevărat la modelarea afacerii.
În primul rând, partenerii de vânzări Manfield au avut șansa să înceapă să lucreze cu o firmă cu capital privat cu adevărat mare, care le-a pus în urmă cu ani să lucreze într-una dintre companiile lor de portofoliu. Societatea de capital a achiziționat recent acea companie de portofoliu și a adus-o pe Mansfield pentru a ajuta această companie cu vânzările sale. Când lucrurile au mers bine, compania de capital a decis că le-a plăcut să aibă o echipă de vânzări flexibilă și scalabilă încât să poată scăpa în orice situație dificilă cu oricare dintre achizițiile lor sau cu companiile de portofoliu existente pentru a conduce venituri și a accelera vânzările.
O altă victorie importantă a determinat compania să își dezvolte afacerile internaționale. Mansfield a încheiat un parteneriat cu o organizație europeană care dorea să intre pe piața din S.U.A. Se pare că partenerii din țara lor de origine i-au introdus în modelul de outsourcing de vânzări Mansfield. Mansfield a fost rugat să-i ajute să construiască o conductă de vânzări. Compania și-a dezvoltat de fapt afacerea internațională de la acel start umil, spune Dunne.
RISCUL MAI MARE: Dunne spune că începerea și finanțarea afacerii reprezintă cel mai mare risc. Asta pentru că Mansfield a trebuit să adune o organizație de vânzări de toate vârstele înainte ca ei să aibă clienți pentru a se asigura că au avut serviciul de livrare.
CE S-ar face compania în mod diferit: Dunne admite că va fi puțin mai puțin conservator în ceea ce privește creșterea companiei. El spune că la început Mansfield era extrem de precaut atât pentru clienții pe care compania le-a luat, cât și pentru cei pe care îi angajase. Dar exista un motiv pentru asta, adauga Dunne:
"Multe dintre acestea se datorează faptului că acest tip de model de externalizare a forței de vânzări nu exista într-adevăr atunci când am început compania. A fost o idee și a trebuit să testăm și să validăm înainte de a ne putea da seama cum să scarăm compania ".
FAPT AMUZANT: Dunne spune că o vizită la biroul partenerilor de vânzări Mansfield poate surprinde noii veniți. Asta din cauza sunetului foarte unic pe care il vei auzi cand echipa de vanzari isi face treaba. Ele au clopote - mai multe tipuri diferite de clopote - pentru a însemna succes în diferite părți ale ciclului de vânzări.
Dunne explică:
"Avem un clopot mare de ancoră pe care îl sunăm când generăm venituri pentru un client. Avem, de asemenea, clopote de servicii pentru clienți și le sunăm atunci când avem conversații sau întâlniri care au ca rezultat încheierea de tranzacții în primele etape ale conductei. "
Ar putea părea o abordare ciudată. Dar este conceput pentru a motiva cultura de vânzări a companiei. Și funcționează, spune el.
* * * * *
Aflați mai multe despre programul Small Business Spotlight.
2 Comentarii ▼
