Întrebările deschise vă permit să strângeți informații, să stabiliți un raport și să calificați o oportunitate de vânzare. Acest tip de întrebare nu poate fi răspuns printr-un răspuns simplu sau deloc, astfel încât clientul dvs. trebuie să se gândească la răspuns. Întrebările la sfârșitul limită limitează conversația, în timp ce întrebările deschise solicită detalii. Rezistați nevoii de a conduce, a solicita sau a întrerupe pentru a obține cele mai bune rezultate în vânzarea către clienți cu această tehnică.
$config[code] not foundConfirmați înțelegerea
Întrebările deschise vă permit să vă confirmați înțelegerea problemei de afaceri a clientului. Solicitarea întrebărilor corecte vă permite să descoperiți tot ce trebuie să știți pe tot parcursul ciclului de vânzări și să stabiliți o relație puternică. Procesul de descoperire poate dezvălui sau expune fapte ascunse despre mediu pentru a reduce riscul de a vinde soluția greșită sau de a promova o opțiune pe care clientul nu o poate permite.
Clarify Details
Întrebând întrebări deschise, cum ar fi cine ar trebui să vorbești despre provocările de afaceri, poți identifica persoanele potrivite care pot oferi informații critice cu privire la chestiuni cheie. După ce faceți aceste conexiuni, puteți să adresați întrebări clarificatoare factorilor de decizie adecvați. Această strategie permite reducerea ciclurilor de decizie și reducerea costului pentru vânzarea și creșterea profitului.
Videoclipul zilei
Ți-a fost adus de Sapling, care ți-a venit prin SaplingSituația parafrazată
Folosind o strategie de vânzări orientată spre client, vă concentrați pe lăsarea în întâmpinarea clienților. Mai târziu, repetați ceea ce spunea că vă asigură că ați înțeles. Prin concentrarea asupra rezultatelor afacerii, puteți face un client pe termen lung, nu doar o singură achiziție. Parafrazarea vă permite să vă demonstrați competența și să construiți încredere. Stabilirea faptelor crează, de asemenea, un angajament reciproc. Evitați să ghiciți sau să vă asumați, deoarece aceste acțiuni tind să fie contraproductive pentru a obține rezultate pozitive.
Personalizați opțiunile
Solicitarea a câteva întrebări scurte inițiază de obicei o conversație constructivă. Angajarea în discuții mici prin a începe întrebări cu cuvinte cum ar fi "de ce", "cum" și "când" vă poate permite să stabiliți tipul de personalitate al potențialului dvs. client și să vă adaptați corespunzător. Aflați mai multe despre clientul potențial vă permite să vă angajați, fără rezervare, timpul și resursele necesare pentru desfășurarea vânzării. Stabilirea unei strategii de utilizare a unor întrebări comune deschise colectate pentru afacerea dvs. vă permite să conduceți mai eficient la calitate și să aflați mai multe despre caracteristicile clienților dvs. mai devreme. Adresați-vă despre provocările strategice de top, aspectele de reglementare și indicatorii de afaceri. Răspunsurile ar trebui apoi să vă permită să adresați întrebări suplimentare pentru a putea poziționa opțiuni alternative. În cazul în care noile informații sunt în conflict cu datele anterioare, puteți comunica și obține înțelegerea situației reale pentru a rămâne competitivă.
