Vânzarea către clienții de afaceri nu este același lucru cu vânzarea către persoane fizice. Atunci când vindeți produse sau servicii către întreprinderi, trebuie să le învățați mai întâi cum să le apelați. Pentru a afla cum să devii un vânzător mai bun B2B, aruncăm o privire la lista de sfaturi de marketing B2B de mai jos.
Un vânzător bun B2B va afla ce clienți doresc
Indiferent dacă vindeți clienți sau persoane fizice, înțelegerea clienților dvs. este de o importanță capitală. Deci, înainte de a începe să vindeți, trebuie să stabiliți cine este clientul dvs. vizat, ce vând, ce probleme au, ce puteți face pentru a ajuta și ce alte opțiuni au în această zonă.
$config[code] not foundDarrin Fleming din ROI Selling a spus într-un e-mail către Small Business Trends: "Dacă modelul lor de afaceri sau problemele pe care le au nu se potrivesc cu ceva ce puteți face pentru a le ajuta, atunci nu ar trebui să vă pierdeți timpul să-i alungați. Chiar și atunci, dacă impactul financiar al problemelor pe care le poți ajuta să le rezolvi este prea mic în raport cu celelalte probleme pe care le au sau cu costul soluției, atunci ar trebui să pleci.
Înțelegeți cum fac bani
Mai exact, Fleming spune că înțelegerea modelelor de afaceri ale clienților potențiali este deosebit de importantă. În cazul în care oferta dvs. B2B nu va ajuta linia de jos a clienților dvs. într-un fel, nimeni nu va cumpara de la tine. Deci, trebuie să vă uitați atent la modelele de afaceri ale clienților dvs. țintă și asigurați-vă că oferta dvs. vă poate ajuta.
Nu te baza pe marketingul emotional
Vânzarea către companii înseamnă că de multe ori comercializați mai multe persoane simultan. Deci, nu puteți să vă bazați pe aceleași tehnici de vânzare ca și în cazul comercializării către persoane fizice.
Fleming explică: "Una dintre marile diferențe este că deciziile B2C sunt, de obicei, fie o singură persoană (sau cel mult două persoane pentru o achiziție mai mare). Deciziile B2B sunt adesea mult mai mari și, astfel, mai mulți oameni vor fi implicați în procesul de cumpărare. Chiar dacă ați reușit să jucați emoțiile unei singure persoane, există multe altele care nu se simt la fel. De obicei, vine mai aproape de o decizie economică rațională în B2B deoarece există mai mulți oameni care evaluează decizia ".
Un vânzător savvy B2B va identifica problemele de afaceri
Un alt mod în care puteți examina clienții dvs. țintă este examinarea problemelor de afaceri pe care le au. Au nevoie de ajutor pentru eficientizarea unui anumit proces? Trebuie să economisească bani pe outsourcing? Dacă nu puteți identifica o problemă comună printre clienții dvs. țintă, este posibil să nu aveți o piață pentru oferta dvs. Dar dacă puteți identifica o problemă, înseamnă că puteți atrage potențialii clienți de afaceri să facă afaceri cu dvs.
Ajutați-i să înțeleagă impactul financiar
Cu toate acestea, ajutarea clienților cu o problemă generală nu este întotdeauna suficientă. Un vânzător bun B2B va trebui să-i ajute pe clienți într-un mod care să le afecteze linia de jos. Deci, practic trebuie să le ajutați să economisească bani sau să facă bani. Chiar dacă oferta dvs. este ceva care îi poate ajuta să facă mai mulți bani în timp, trebuie să țineți cont de impactul financiar atunci când veniți cu oferta dvs. și comunicați-o clienților potențiali.
Arata-le cum poti ajuta
Odată ce aveți un mâner pe clientul dvs. țintă și o modalitate de a le ajuta să rezolve o problemă, trebuie să le arătați exact cum vă puteți ajuta. Întotdeauna păstrați bani reali în conversație. Și arătați-le cum oferta dvs. vă poate rezolva problema și salvați sau ajutați-i să facă mai mulți bani.
Fleming spune: "Arătați-le cum puteți reduce aceste probleme și le puteți ajuta să crească veniturile sau să reducă costurile. Acest lucru vă ajută apoi să vă justificați costurile și să creșteți șansele de a obține o comandă. "
Păstrați întotdeauna bani în minte
Prin toate etapele din acest proces, cel mai important lucru pe care îl puteți face este să țineți cont de aspectul financiar. Dacă nu îi puteți ajuta să facă sau să economisească bani, niciun client de afaceri nu va cumpăra de la dvs. Chiar dacă oferta dvs. vizează o îmbunătățire a mediului de birou, trebuie să o vindeți într-un mod care să promoveze beneficiile financiare. Prin urmare, argumentul dvs. ar putea fi acela că îmbunătățirea mediului dvs. de lucru face ca angajații să fie mai mulțumiți, ceea ce le face să lucreze mai mult și să rămână la compania dvs. mai mult timp. Această schimbare mai redusă și productivitatea îmbunătățită pot face în plus o companie mai mulți bani. Și dacă reușești să faci asta, probabil că te-ai transformat într-un vânzător B2B de succes.
B2B Blocheaza poza prin Shutterstock
Comentariu ▼
