One on One: Jon Ferrara de la Nimble

Bine ați venit în seria de conversații One to One, unde Tendințe de afaceri mici va vorbi cu unele dintre mințile cele mai bune din afaceri de azi. Scopul seriei este de a alege creierele antreprenorilor de succes, cel mai bine vândut autor și directori cu organizații care deservesc comunitatea de afaceri mici, pentru a oferi Tendințe de afaceri mici comunitate cu perspectivele lor de afaceri valoroase.

$config[code] not found

Vinerea, One to One vă permite să auziți - precum și să învățați de la - persoane care au făcut-o, care o fac și care vor împărtăși experiențele și cunoștințele lor pentru a vă ajuta să o faceți pentru dvs.

Dacă există persoane pe care doriți să mergem "One-to-One" cu, anunță-ne și vom vedea dacă putem face acest lucru.

* * * * *

Jon Ferrara este un antreprenor serial și un pionier în industria managementului relațiilor cu clienții (CRM). El a fondat Goldmine, una dintre primele aplicații de gestionare a contactelor; cea mai nouă companie, Nimble, este un serviciu social CRM pentru întreprinderile mici.

Brent Leary a vorbit cu Ferrara în acest interviu, care a fost editat pentru spațiu. Pentru a auzi o versiune audio completă a interviului, derulați în jos până la pictograma difuzorului din partea de jos a paginii.

Întrebare: Ce este diferit atunci când începeți acest tip de companie acum, spre deosebire de când ați început Goldmine?

Jon Ferrara: Cred că cele mai bune idei vin din propria ta nevoie, pentru că ești pasionat de asta și înțelegi problema. Când am început Goldmine, am văzut nevoia ca echipele să comunice și să colaboreze împreună și să integreze această comunicare înapoi la clienții și perspectivele lor. Goldmine a fost primul instrument de rețea de vânzări care poate fi conectat.

Astăzi, văd același tip de nevoie. Întreprinderile mici trebuie să atragă și să-și păstreze clienții mai mult ca niciodată. Dar modul în care o fac este radical schimbat. Clienții nu sunt atenți la reclama dvs.; ei au dialoguri între ei despre ceea ce vor cumpăra.

Companiile inteligente din ziua de azi se gândesc că trebuie să afle unde se petrec aceste conversații și să intre acolo și să asculte și să se angajeze, făcând posibil ca clienții să vorbească astăzi. De multe ori aceasta este media socială și web.

Întrebare: Cum a schimbat Internetul relațiile de afaceri, în special la nivelul micului business?

Jon Ferrara: Relațiile de afaceri au fost întotdeauna sociale. Oamenii cumpără de la oameni pe care îi plac și îi plac oamenii care le cunosc. Singura modalitate de a le cunoaște este de a asculta. Îi spun tuturor vânzătorilor mei că atunci când intră în biroul unui client, trebuie să se uite la pereți. Oamenii pun lucrurile pe pereți care vă permit să construiți conexiuni, relații, intimitate, ceea ce duce la încredere. Astăzi, social media vă permite să ascultați, să vă angajați și să vă uitați la pereții oamenilor în moduri mai largi decât ați crezut vreodată posibil. Afacerile inteligente de astăzi folosesc media socială pentru a se conecta cu clienții lor.

Întrebare: Ce lecții ați învățat de la începerea și funcționarea Goldmine în anii '80 și '90 care vă ajută astăzi pe Nimble?

Jon Ferrara: Mediul în care am construit Goldmine înapoi la sfârșitul anilor '80 este mediul identic pe care ne aflăm astăzi. A existat o recesiune; oamenii căutau modalități de a face lucrurile mai eficient și mai bine și de a face mai mult cu mai puțin. Am înființat Goldmine, iar lecția pe care am învățat-o este că nu trebuie să cheltuiți prea mulți bani pentru a ajunge la clienți. Înapoi în zi, l-am numit PR. Astăzi, oamenii folosesc media socială pentru a-și scoate mesajul și pentru a construi conexiuni și relații. Asta este cu adevărat ceea ce sa schimbat pentru întreprinderile de astăzi și întreprinderile mici și cred că companiile care înțeleg cum să pârghie media socială, să asculte, să se angajeze și să comunice și să colaboreze intern și extern vor fi companiile care vor crește cel mai rapid.

Întrebare: Cu Nimble, construiți un serviciu CRM la cerere, care vizează piața de mici dimensiuni. Goldmine a fost destinat vânzătorilor și echipelor de vânzări, corect?

Jon Ferrara: Ideea noastră cu Goldmine a fost că oamenii nu lucrează în vid, ei lucrează ca parte a unei echipe mai mari și toată lumea din echipă atinge clientul. Goldmine a fost primul manager de relații cu rețelele, dar nu numai pentru vânzători, deoarece nu numai vânzătorii care ating clientul. Aceasta este o greșeală pe care o fac multe companii - împuternicirea pur și simplu a vânzătorilor lor cu instrumente de contact sau relații. Toată lumea ar trebui să fie deschisă să se conecteze cu clientul.

Ce este diferit în ceea ce privește Nimble este, în cazul în care Goldmine a mobilizat rețeaua pentru a permite unei echipe să comunice și să colaboreze, folosim Web și social media. Nimble nu numai că permite echipei tale să comunice și să colaboreze în interior, ci și să asculte și să se angajeze. Prin ascultarea și angajarea, sunteți capabili să construiți conducerea gândirii în partea superioară a mineritului datelor, în moduri foarte simple.

Întrebare: Credeți că CRM este mai important pentru întreprinderile mici astăzi sau a fost mai important atunci când ați construit Goldmine?

Jon Ferrara: Cred că astăzi este absolut mai important. Vechile modalități de atingere a clientului - apeluri la rece, corespondență directă, publicitate, fax - nu mai funcționează. Dacă împuterniciți echipa să atingă clientul și să asculte și să se angajeze, acesta vă va transforma afacerea. Întreprinderile mici sunt agile și, prin utilizarea acestor noi metode de conectare cu clienții, își pot transforma afacerile mult mai rapid.

Întrebare: Credeți că punerea în aplicare cu succes a CRM se bazează pe posibilitatea de a integra mass-media sociale într-o strategie CRM?

Jon Ferrara: Fără social, CRM este o bază de date veche. Goldmine a ajutat la crearea primului model de gestionare a relațiilor prin rețea. Astăzi, ceea ce este diferit este aspectul social. Dacă tot ce aveți de gând să faceți este CRM, puteți face baze de date cu orice. Dar combinarea capacității de a comunica și de a colabora, de a asculta și de a se angaja, transformă o afacere.

Clienții noștri strigă pentru relații și conexiuni unu-la-unu. Companiile care își asculta clienții și se angajează în conversații vor fi companiile care au clienți pe viață. Nu vrem cu toții asta?

Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.

6 Comentarii ▼