În timp ce cota de leu a atenției este mai multă în ceea ce privește marketingul, promovarea și serviciul clienți în ceea ce privește mediile sociale, utilizarea acestuia în timpul ciclului de vânzări poate fi la fel de importantă pentru capacitatea unei companii de a încheia tranzacția cu perspectivele.
Julio Viskovich, Social Media Sensei a lui HootSuite, ne face să ne împărtășim cum să integrăm cu succes strategiile și tacticile de vânzare socială în metodele tradiționale de vânzare.
$config[code] not found* * * * *
Tendințe de afaceri mici: Cum ați devenit Sensei de vânzare socială?
Julio Viskovich: Îmi place titlul Sensei, deoarece în esență îmi permite să absorb și informații. Lucrez cu oamenii pe care îi antrenez tot timpul. Nu sunt sfarsitul - totul este totul. Învăț la fel de mult ca și ei. Deci, se aplică titlul Sensei.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: De mai mulți ani ați lucrat la o companie pe care o cunoaște toată lumea. Ce este vânzarea socială? Ce a fost atunci când ați început prima oară cu vânzările sociale și cum a evoluat?
Julio Viskovich: Când am început vânzarea socială, am avut în realitate o persoană de vânzări pe social media, pe Twitter, pe LinkedIn. În zilele noastre, există o altă piesă. Așadar, definiția mea de astăzi a vânzării sociale ar spori procesul dvs. actual de vânzări cu anumite tactici media sociale.
Privind înapoi în primele zile, au avut loc multe lucruri. Mulți oameni încercau să dezvolte acest termen numit vânzări sociale. Cred că este destul de stabilit acolo unde începem să vedem că oamenii se stabilesc pe o definiție frumoasă, care este foarte aproape de ceea ce am spus. Că oamenii de vânzări își sporesc procesul de vânzări actual cu ajutorul rețelelor sociale.
Tendințe pentru întreprinderi mici: vedeți vreunul din aceste instrumente care să ia locul unor aspecte mai tradiționale ale vânzării sau este într-adevăr o augmentare?
Julio Viskovich: Cred că este o căsnicie între câteva lucruri. Încercarea de a sari într-un proces de vânzări complet diferit, doar pentru că acest termen "vânzări sociale" a fost aruncat în jurul valorii. Nu e calea de a merge. Este într-adevăr o augmentare și o comparăm cu a avea un Ferrari și a pune benzina standard în ea. Dar când adăugați vânzări sociale în mix este ca și cum ați arunca un carburant cu cifra octanică în acel copil și vă uitați că mergeți. Este incredibil.
Anterior, oamenii au fost sari la un apel telefonic cu reprezentanții dvs. de vânzări și, în esență, având zero la sută din procesul de cumpărare făcut. Venind la ei pentru educație și pentru a afla despre produs. Dar vremurile s-au schimbat odată cu evoluția Internetului și cu cele digitale, oamenii găsesc toate informațiile online.
Deci, vin la 90% din vânzările efectuate deja cu procesul de vânzare sau de cumpărare. Aceasta este o problemă, pentru că dacă nu vă aflați acolo, dând conținut, fiind un micro-comerciant care pune acele fructe de pâine de conținut pentru a vă duce cumpărătorul la dvs., veți avea masa de prânz mâncată.
Tendințele întreprinderilor mici: Care sunt unele dintre caracteristicile pe care o persoană ar trebui să aibă sau trebuie să le aibă pentru a deveni o persoană eficientă de vânzări sociale?
Julio Viskovich: Este cu adevărat vorba de a asculta și este primul lucru pe care îl recomand mereu oamenilor să facă înainte de a sari într-o conversație online. Aflați unde sunt cumpărătorii dvs. pentru acel link. Fie că este vorba despre hashtag-uri Twitter, doar ascultați. Obțineți un sentiment pentru conversație și obțineți o simțire a modului în care vă puteți implica și adăugați valoare acelei comunități.
Cred că următoarea piesă se asigură cu adevărat că vă puneți clientul sau cumpărătorul înaintea dumneavoastră. Au trecut mult timp zilele în care aveți acei oameni de vânzări de tip slăbănog, care încearcă să vândă mașini pe baza comisiei făcute pe aceasta. Acum este vorba de a fi cu adevărat cumpărător-centric și de a vă asigura că puteți pune cumpărătorul înainte de tine în comunicații.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Care sunt unele dintre lucrurile care împiedică pe cineva să devină o persoană de succes de vânzări sociale?
Julio Viskovich: Cred că, probabil, numărul unu lucru care va împiedica succesul cuiva în această epocă se întâmplă pentru vânzarea tare. Aplicarea unor tactici tradiționale în partea socială a procesului de vânzare. Acum este acolo pentru colectarea informațiilor și poziționarea dvs. ca lider de gândire și punerea în afară a acelor cruste de pâine cu conținut social care vă aduc cumpărătorul spre dvs.
Dar, de multe ori, încă mai aveți oameni care intră acolo pentru ucidere. Când faceți asta, veți descoperi că persoana de la celălalt capăt nu este foarte receptivă. Nu funcționează prea bine pentru durata de viață a acelui client sau potențial cumpărător.
Tendințele întreprinderilor mici: cum influențează relația dintre vânzări și marketing și chiar vânzări și servicii?
Julio Viskovich: Este ceva la care m-am gândit personal în ultimul timp. Sunt în mijlocul încercării de a face o impulsionare în coining acest nou termen numit "sellmarketing," care este o căsnicie între vânzări și de marketing.
Cred că este atât de necesar ca vânzările sociale să aibă succes. Deci, la un capăt, trebuie să aveți vânzări și marketing împreună în jurul conținutului pe care îl puneți afară. Dacă intenționați să scoateți aceste fărâmițări sociale de pâine și să vă duceți cumpărătorul, marketingul trebuie să aibă un rol important în acest lucru. Pentru a decide care tipuri de conținut ar trebui să iasă. Atunci când începeți să difuzați campanii care se concentrează pe anumiți cumpărători sau industrii, cred că marketingul joacă un rol imens în ceea ce privește tipul de conținut pentru conștientizare sau pentru examinare sau în funcție de stadiul pâlniei, trebuie să fie implicați pentru a vă asigura că oamenii de vânzări dau dreptul de conținut.
Este foarte interesant să aduceți și sprijinul. Pentru că este cu siguranță o altă zonă și punct de atracție pentru clienți, care de multe ori, a existat o divizare sau un siloz departe de vânzări. Deci, atunci când o întrebare privind prețurile vine în sprijinul, un mod tradițional de manipulare a persoanei de sprijin ar putea fi să ia o captură de ecran, să o introducă într-un e-mail, să o trimită cuiva în vânzări și este dispersată în acest fel dacă este un adevărat plumb.
În zilele noastre, cu ajutorul unor instrumente care permit colaborarea socială, în cazul în care o întrebare privind prețurile vine în sprijinul unei persoane, acum pot face clic pe un buton și pot direcționa acel mesaj direct în HootSuite, către cineva din echipa de vânzări și pot continua și interacționa cu acel individ sau care conduc în timp util. În cazul în care anterior, s-ar fi implicat mai multe sisteme și un proces foarte îndelungat. Lucrurile sunt foarte bune.
Tendințe de afaceri mici: Deci, poate îmi puteți spune puțin despre tipurile de valori pe care le începeți să le utilizați sau despre metodele lor de măsurare mai tradiționale care sunt afectate de vânzările sociale? Sau, eventual, unele metrici noi care îi ajută pe oameni să înțeleagă impactul vânzării sociale pe o organizație?
Julio Viskovich: Cred că vă agățăm deoarece este un set de valori pe care oamenii de vânzări nu au fost măsurați în mod necesar înainte. Cred că este interesant să vedem progresul.
Deci, primul lucru pe care îl privesc este o măsură foarte ridicată atunci când te uiți la întreaga echipă. Asigurați-vă că toată lumea a adoptat-o. Asigurați-vă că toată lumea are un profil completat LinkedIn și un profil de Twitter completat și aprobat de piață, de asemenea. Asigurați-vă că SEO este agresivă în întregul dvs. profil și atragerea acelor cumpărători, ceea ce reprezintă un pas în direcția cea bună în ceea ce privește măsurarea. Și asta e doar la un nivel foarte înalt.
Când încep să trag ceva mai adânc, mă uit la REA: Reach, angajare și amplificare. Mi-a permis să o iau dincolo de acele valori ale nivelului de suprafață, cum ar fi creșterea succesorilor sau numărul de fani sau prieteni etc. Acesta este un număr atât de fals, deoarece, în mod realist, nu puteți ști niciodată câtă valoare ați ieșit din acei oameni la acea dată nivelului metric.
Când te uiți la oamenii care cumpărăau fani, cumpărăau adepți și știau că doar pentru că există un număr mare acolo, nu înseamnă nimic. Deci, trebuie să faceți un pas mai departe, să căutați un pic mai profund. Când începeți să vă uitați: "Bine, am această sumă mare de x de urmărire, dar cât de mult angajații sunt acei fani care fac pe pagina mea? Cum se amplifică?
Deci, dacă vorbeați Twitter, câți oameni vă menționează? Din punct de vedere al amplificării, câți oameni vă repetă? Cu Facebook, câți oameni vă plac postarea, comentând-o și partajați-o?
Procentele mai mari ale oamenilor care se angajează și se amplifică, puteți fi siguri că creșteți o comunitate sau o grădină așa cum îmi place să mă refer la ea. O grădină sau o comunitate autentică, avocat.
Tendințe de afaceri mici: Există instrumente suplimentare pe care le utilizați împreună cu HootSuite pentru a pune în aplicare această strategie de vânzare socială pe care o utilizați?
Julio Viskovich: Una dintre cele mele preferate se numește Trendspottr. Ce face Trendspottr este că puteți pune un termen de căutare sau o etichetă hash și vă aduce o listă de articole care sunt partajate în prezent, care sunt orientate spre trendul în jurul acelei hashtag-uri specifice.
Un altul pe care aș vrea să-l ating mai repede este "Micul Bird". Un instrument frumos pe care l-am început să îl folosesc în ultima vreme, care îmi permite să găsesc oameni influenți în anumite categorii. Este uimitor pentru că amplifică procesul de vânzare socială. Vă trimite câteva misiuni pe care să le faceți de-a lungul zilei, cum ar fi: "Hei, acest individ este foarte influent într-un subiect. Vrei să fii influent și vă recomandăm să le urmați.
Tendințe de afaceri mici: De unde pot oamenii să învețe mai multe despre întreaga zonă de vânzare socială?
Julio Viskovich: Mă poți lovi la JulioViskovich. De asemenea, sunt pe Twitter, @JulioVisko. Și, bineînțeles, HootSuite.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
3 Comentarii ▼
