Relația dintre vânzări și marketing a devenit întotdeauna un rău rău. La urma urmei, ambele echipe au același scop final, ceea ce conduce la venituri. Problema este că ei folosesc etaloane diferite pentru a măsura succesul lor de-a lungul drumului. Vânzările au cote specifice pentru tranzacțiile închise și câștigul de dolari. Pe de altă parte, comercianții folosesc măsurători precum impresii, clicuri și clienți.
Ca urmare, a fost întotdeauna dificil să se coordoneze eforturile între vânzări și marketing. Și poate fi chiar mai greu să conectați punctele între eforturile de marketing și rezultatele vânzărilor. În ultimii ani, soluțiile de management al relațiilor cu clienții (CRM) s-au schimbat prin combinarea instrumentelor de vânzări și marketing într-o singură platformă. Un CRM permite tuturor să acceseze și să utilizeze informații complete despre clienți într-un singur loc. Acum, vânzările și marketingul au o viziune comună asupra cine este angajat cu un client, cum au făcut-o, cum au răspuns clienții, unde se află în canal și multe altele.
$config[code] not foundPentru întreprinderile mici și mijlocii, CRM a fost un avantaj deosebit de imens, deoarece le oferă aceleași tehnologii ca și întreprinderile mai mari. Și acum B2B-urile se află în mijlocul a trei schimbări dramatice care au făcut ca CRM să fie mai indispensabilă decât oricând pentru a elimina decalajul dintre vânzări și marketing.
Clienții se angajează mai târziu
Prima schimbare are legătură cu clienții dvs. înșiși. Un client tipic B2B este de 57% în procesul de achiziție înainte de a se angaja direct cu un furnizor. Asta pentru că clienții de astăzi nu vor să vorbească cu reprezentanții dvs. de vânzări până când nu s-au educat pe deplin în legătură cu dvs., cu produsul dvs. și cu concurenții dvs. Ei fac acest lucru prin cercetări online extinse și vorbind cu colegii lor în persoană și prin intermediul mass-mediei sociale.
Prin începerea cercetărilor fără dvs., clienții au scurtat ciclul vânzărilor și au încetinit linia dintre vânzări și marketing. Acest lucru face mai dificil să știe unde și când să se angajeze cu clienții și cine ar trebui să se angajeze. Un CRM bun vă va ajuta să luați aceste decizii, dând vizibilitate în ce acțiuni potențialii clienți sunt luați, ce context sunt acele acțiuni și care este cel mai bun răspuns.
De exemplu, în cazul în care CRM vă arată un potențial accesând un videoclip educațional prin feedul dvs. Twitter, marketingul ar putea să urmeze un e-mail care oferă o lucrare albă. Pe de altă parte, dacă un plumb dă clic pe site-ul companiei la un proces, vânzările știu că trebuie să sară rapid pentru cea mai bună lovitură la o ocazie fierbinte.
Marketingul pe bază de cont își demonstrează potențialul
Următoarea schimbare importantă pentru marketingul B2B este legată de strategie. Clienții de astăzi nu sunt doar mai educați despre produsele pe care le caută, ci și mai multe opțiuni de a alege. Ca urmare, se așteaptă ca materialele dvs. de marketing să ofere ceva ce nu va găsi în altă parte.
Marketerii nu pot satisface acele așteptări mari prin aruncarea unei rețele largi, deci vedem o schimbare semnificativă spre marketingul bazat pe conturi (ABM). ABM folosește un marketing foarte personalizat pentru a se concentra mai degrabă pe mai puține victorii mari decât pe cele mai mici. Iar rezultatele sunt greu de argumentat. Aproape 85% dintre cei care comercializează ROI spun că ABM oferă o rentabilitate mai mare decât orice altă abordare de marketing.
CRM joacă un rol esențial în ABM, deoarece permite vânzărilor și marketingului să colaboreze îndeaproape pentru a crea experiențe fără întreruperi ale clienților, care sunt cheia succesului. Lucrând în același sistem cu aceleași informații, este mai ușor să identificați cele mai valoroase conturi, să eliminați la zero factorii de decizie corecți și să organizați cele mai eficiente campanii personalizate.
Cea de-a treia avansare convingătoare pentru B2B este o descoperire tehnologică care face CRM și ABM chiar mai puternice.
AI este imens pentru automatizare
Angajarea eficientă a clienților digitali, sociali și mobili, care se schimbă din ce în ce mai mult, este o operă dură pentru orice echipă de vânzări sau de marketing. Și este deosebit de dificil pentru IMM-urile cu resurse limitate. Un CRM bun își câștigă deja rolul prin eliberarea de sarcini de rutină și automatizarea proceselor cheie care susțin călătoria clientului. Dar, acum, inteligența artificială face automatizarea într-un loc pe care profesioniștii din domeniul vânzărilor și marketingului au visat-o doar câțiva ani în urmă.
Cu AI, CRM poate ghida echipele de vânzări și de marketing pas cu pas prin întregul ciclu de viață al unei tranzacții - este vorba despre obținerea conținutului potrivit la persoana potrivită la momentul potrivit și pe canalul potrivit. Începe prin a determina ce conturi au cel mai mare potențial de a fi clienți valoroși. Apoi, acesta selectează ce conducători din cadrul unui cont sunt cei mai valoroși pentru a urmări. Se poate anticipa care dintre canale va solicita cel mai probabil un răspuns și ce acțiune va avea cel mai probabil după aceea și apoi va recomanda cea mai bună formă de implicare pentru capitalizare. Vă poate spune dacă marketingul sau vânzările ar trebui să facă următoarea mișcare și chiar conținutul pe care ar trebui să-l împărtășească cu conducerea de a le conduce cel mai eficient spre o afacere.
SMB-urile inteligente au aflat că cea mai rapidă și mai ușoară modalitate de adaptare a noilor tehnologii și strategii precum AI și ABM este alegerea unui CRM care să le integreze automat în procesele de afaceri existente. Cu fiecare îmbunătățire care vine, CRM devine mai puternică și închide decalajul dintre vânzări și marketing. Relațiile mai strânse dintre vânzări și marketing duc la o relație mai puternică cu clienții dvs. - și totul începe cu CRM-ul potrivit.
CRM Concept Photo prin intermediul Shutterstock
Mai multe în: Dreamforce, Sponsored 4 Comentarii ▼
