Creșterea afacerilor nu vizează vânzarea către toată lumea; este vorba despre vânzarea către fiecare cel corect - adică oricine este o perspectivă "calificată".
Când încerci să vinzi tuturor, eforturile tale sunt prea largi. Nu vă concentrați și în curând vă confruntați cu eșecuri, deoarece pierdeți timp încercând să vindeți ceva fără să înțelegeți valoarea în ochii altor oameni - sau chiar dacă acestea sunt într-adevăr potrivite pentru produsul sau serviciul dvs. Pe scurt, nu sunteți companii / indivizi eligibili în domeniu.
Calificarea - adică prospectarea eficientă și colectarea de informații - vă conduc către clienții pe care trebuie să aveți.
Perspectivele calificative includ 4 etape:
1. Înțelegeți valoarea reală a produsului sau a serviciului dvs. Indiferent ce vinzi, indiferent de "ea" este, este un lucru. Chiar dacă sunteți un furnizor de servicii și nu aveți un produs per se, știți exact ceea ce vinzi și gândiți-vă ca pe un produs. Acesta este primul pas.
Acum, de ce au nevoie oamenii / companiile? Ce face pentru ei? Cum îi ajută? Fii specific.
- Exemplu: Nu sunteți doar un consultant care vinde o oră în valoare de timp. Mai degrabă, sunteți un antrenor de vânzări care vând un program conceput pentru a ajuta oamenii să creeze o strategie de creștere a bazei lor de clienți și a vânzărilor lor anuale.
2. Să înțeleagă nevoia OMS sau să o dorească. Acest lucru este mai ușor de răspuns când știți răspunsurile la primul punct. Odată ce cunoașteți valoarea reală (sau beneficiul) veți avea o idee mai bună despre cine să vizați.
- Exemplu: Acum, că înțelegeți valoarea serviciului dvs., realizați că proprietarii de afaceri mici care nu au experiență de vânzare anterioară sunt cei care au nevoie cu adevărat de programul dvs.
3. Definirea pieței țintă. Acum, că aveți o idee bună despre cine și ce, puteți crea un sistem eficient de direcționare a acestor perspective.
Marketingul țintă este în urma unui proces structurat specific axat pe un anumit grup de potențiali clienți. Pentru a fi eficient, trebuie să restrângeți domeniul potențialilor clienți. Selectați un segment al pieței dvs. pentru a vă concentra mai întâi.
- Exemplu: Din pasul 1, știți acum valoarea programului dvs. de coaching de vânzări. Din pasul 2, îți dai seama că grupul care are nevoie este proprietari de mici afaceri care nu au experiență anterioară de vânzare.De aceea, uitandu-te la acel grup de perspective, determinati ca profesionistii IT sunt un segment bun de tinta deoarece, desi poseda abilitati excelente de computere si web, adesea le lipsesc abilitatile de vanzari eficiente.
4. Aveți o viziune clară asupra clientului dvs. ideal. Încă mai trebuie să-l distrugi mai departe. Acest lucru include întrebări cum ar fi: Care este abilitatea lor de a lua decizia de a cumpăra, precum și capacitatea lor de a plăti pentru produsul dvs.? Unde sunt acestea din punct de vedere geografic? Care este rentabilitatea investiției? Cu alte cuvinte, este timpul pe care îl veți cheltui cu ei egal sau mai mic decât venitul pe care îl veți realiza?
- Exemplu: După ce ați gândit mai departe, vă determinați că piața dvs. țintă potențială este formată din acei profesioniști IT care au fost în afaceri de cel puțin 2 ani, se află într-o rază de 75 de mile de la biroul dvs. și au venituri anuale de 500.000 $ sau mai mult.
Aceste patru puncte sunt importante pentru a ști înainte de a vă începe vânzările și marketingul. Având aceste cunoștințe atunci când vă apropiați de procesul de vânzare efectiv vă va ajuta să vă calificați perspectivele și mai bine.
Uitați-vă în felul următor:
- Știți cu cine preferați să lucrați (client ideal)
- Știți cine are nevoie de produsul sau serviciul dvs.
- Când vizați piața și ajungeți în fața celor care au nevoie de ea, puteți să le calificați în continuare pe baza cărora preferați să lucrați; astfel, îngustarea câmpului.
Aici intră colectarea informațiilor. Ați definit câmpul și le comercializați. Adresați-vă toate întrebările de care aveți nevoie pentru a vă asigura că au cu adevărat nevoie de ceea ce oferiți și că se potrivesc cu mucegaiul client ideal.
Când aceste două zone sunt îndeplinite, puteți să vindeți. Vânzarea, în acest scenariu este într-adevăr dăruire de informații. Ați restrâns terenul și sunteți acum în fața unei perspective cu adevărat calificate. Este timpul să oferiți informațiile pe care le aveți - cum vă satisfaceți produsul sau serviciul, costurile, procesul - detaliile.
Se potrivește piesele puzzle-ului împreună pentru perspectivă. Ei ar trebui să vadă beneficiile în mod clar pentru că ți-ai făcut treaba până acum.
Nu ți-ai irosit timpul sau al lor.
De aceea, calificarea este atât de importantă. Te ajută să rămâi în sarcină și să-ți folosești timpul cu înțelepciune. Când vă faceți munca de la început, evitați să petreceți timp cu oameni care nu vor deveni clienți. Veți simți mai puțin frustrare, deoarece veți închide mai multe vânzări de la clienți calificați, decât vă veți îndrepta din întâmplare la lumea întreagă.
Creați-vă planul de vânzări în jurul noțiunii că doriți să obțineți fiecare Cel corect și veți fi înaintea jocului - și a competiției.
* * * * *
