În mod tradițional, oamenii de vânzări au avut o relație de dragoste-ură cu aplicațiile CRM, ceea ce înseamnă că îi place să-i urască. În principal pentru că simt că nu se destulează din ele pentru timpul pe care îl cheltuiesc să pună informații în ea. Dar acum, datorită învățării în mașină, inteligenței artificiale și automatizării, CRM începe acum să le ofere beneficii reale … și motive reale să nu-l urască atât de mult.
$config[code] not foundJody Glidden, CEO și co-fondator al Introhive, o platformă bazată pe SaaS, care aduce inteligența relațiilor în CRM cu automatizarea datelor și accelerarea vânzărilor, împărtășește modul în care învățarea automată și automatizarea fac acum CRM mai atrăgătoare pentru profesioniștii din vânzări. Mai jos este o transcriere editată a conversației. Pentru a auzi întreaga conversație, faceți clic pe playerul încorporat de mai jos.
* * * * *
Jody Glidden: Da, cred că e exact așa. Când am început să vorbim cu o mulțime de oameni acolo și să încercăm să aflăm de ce își pun datele în CRM, cred că o parte din motivul pentru care au făcut-o este că nu vedeau nici un beneficiu major pentru ei. Era mai mult un sistem logic pentru management. Și astfel au ajuns să nu aibă toate informațiile interesante despre genul de bulgăre de zăpadă.
Tendințe de afaceri mici: Dar când vă gândiți la CRM-ul modern în lucruri cum ar fi ajutarea la obținerea și colectarea unei mulțime de informații și punerea la dispoziția reprezentantului de vânzări, pare că poate că acum suntem într-un moment în care reprezentantul de vânzări va fi în sfârșit capabil să obțină ceva din care îi vor ajuta să construiască relații.
Jody Glidden: Ceea ce am descoperit este că dacă cereți oamenilor să-și consolideze contactele și să păstreze aceste contacte actualizate, să își introducă activitățile, să introducă post-ședința, să își pună toate elementele de acțiune acolo și așa mai departe. De fapt, se adaugă la o mulțime de timp administrativ. Și astfel nimeni nu face asta. Dacă aplicați învățarea mașinilor, putem de fapt să automatizeze aproape toate acestea de fapt. Și apoi, lucrurile minunate despre acest lucru nu numai că luați acea muncă departe, astfel încât oamenii ar putea merge să facă ceva mai distractiv, dar în realitate aveți mult mai mult timp de vânzare și de fapt faceți niște lucruri productive.
Celălalt lucru interesant este că vă conectați la CRM și obțineți informații mai valoroase. Acum știu că altcineva mi-a atins clientul sau că clientul sa mutat la o nouă poziție. Și acum, poate că ar trebui să mă întorc din nou la ele. Atunci când vă automatizați CRM-ul brusc devine valoroasă și nu este doar sistemul de a raporta managerului dvs.
Tendințe de afaceri mici: Deci, vorbim de automatizarea CRM-ului dvs. automatizează informațiile pe care le intră în CRM și devine acționabile fără ca repul să facă așa de mult pentru a găsi perspective posibile care le fac mai ușor să interacționeze?
Jody Glidden: Dacă vă gândiți la modul în care oamenii au folosit pentru a măsura adoptarea CRM, a fost de câte ori oamenii se conectează. Asta pentru mine nu este într-adevăr adoptarea CRM pentru că nu l-ați cumpărat, astfel încât oamenii ar avea un loc să vă logați. CRM-ul dvs., astfel încât datele să fie înregistrate și să se obțină statistici.
Deci, vă automatizați obținerea tuturor datelor și automatizați obținerea informațiilor la momentul potrivit. Puteți face asta atunci nu contează cât de des se autentifică. Obțineți de fapt valoarea pe care ați achiziționat CRM-ul pentru primul loc.
Tendințe de afaceri mici: Vorbiți puțin despre ceea ce face Introhive pentru a ajuta oamenii de vânzări să găsească beneficiul utilizării aplicației lor CRM.
Jody Glidden: Întrerupeți șuruburile pe CRM-ul dvs. existent. Și dintr-o dată, totul se îndepărtează. Poate automatiza obtinerea tuturor contactelor dvs., obtinerea notiunilor si toate jurnalele celor care ating clientul dvs., intalnirile, e-mailurile, articolele de actiune. Identificând când oamenii își schimbă locul de muncă și toate aceste lucruri. Face toate chestiile administrative pentru tine. Celălalt lucru pe care îl faci este să urmăriți modelele din întâlnirile dvs., adresa dvs. de e-mail și toate lucrurile pe care le faceți și aduce toate informațiile detaliate pentru a vă permite să vă spună, de exemplu, dacă aveți o întâlnire cu cineva, toate informațiile pertinente; ce mi-a atins clientul, ultimele știri, toate lucrurile pe care spera că oamenii tăi se pregătesc pentru client, dar probabil nu sunt. Acest lucru poate face toate acestea pentru tine; pentru a obține toate lucrurile interesante.
Tendințe de afaceri mici: Deci, linia de jos este acolo se pare ca exista o multime de date care plutesc în jurul valorii de care ar putea fi folosite pentru a ajuta repetarile de vanzari interacționa mai bine și de a găsi mai multe oportunități de interacțiune teme mai semnificative pe care le-ar putea folosi care ar putea ajuta să le conecteze cu clienții. Ideea este de a obține astfel de informații în sistemul CRM, astfel încât acești oameni să-l poată folosi.
Jody Glidden: Da, asa este. Toate lucrurile pe care le faceți prin e-mail, prin intermediul telefonului social prin telefon, față în față, toate sistemele pe care le utilizează pentru a atinge clienții interacționează cu acei clienți. O foarte mică parte a acelor lucruri este de fapt înregistrată. Și unul dintre clienții noștri glumea că există două tipuri de angajați. Ei au oamenii care vor loga de fapt totul și asta a fost un lucru rău pentru că petreceți atât de multe ore din săptămână, de fapt, faceți asta, și apoi au avut oameni care nu au făcut-o și asta a fost un lucru rău ca bine. Toate aceste informații trebuie într-adevăr să fie înregistrate, dar nu trebuie să fie înregistrate de oameni.
Celălalt lucru este că există o grămadă de alte informații în afară de faptul că doriți ca angajații dvs. să ajungă să accelereze. Lucruri precum cele mai recente știri, oportunitățile care se întâmplă, posibilitățile cross-sell, istoria cumpărăturilor; au facturi neachitate. Lucrurile pe care doriți să le auziți pe oamenii dvs. știu înainte de a intra în cameră. De fapt, puteți sistematiza procesul și îi puteți face pe oameni "inteligenți" înainte de a intra.
Chiar acum cred ca toata lumea are topul 5 la suta din reprezentantii lor de vanzari si se intreaba ce fac acei oameni speciali; Ei tind să fie mai pregătiți. Ei privesc toate aceste lucruri înainte să ajungă la client, nu merg doar în cameră. Și dacă le poți extrage toate aceste informații, fă-ți munca pentru ei (cercetarea), atunci poți aduce pe toți puțin mai mult la același nivel.
Tendințe de afaceri mici: Prin urmare, este în esență capabil să ofere acele perspective la momentul potrivit - în procesul de construire a relațiilor sau pe parcursul călătoriei clientului - este extrem de important. Dar nu doriți ca reprezentantul de vânzări să petreacă prea mult timp încercând să adune acea informație și apoi încercând să o analizeze și nu vreți ca ei să nu încerce să facă acest lucru deloc. Deci, acolo unde partea de automatizare intră în automatizarea relațiilor inteligente.
Jody Glidden: Mașinile sunt mult mai bune la astfel de chestii decât suntem, deoarece pot căuta cantități uriașe de date și pot găsi doar lucrurile interesante. Mai degrabă decât să trec prin toate schimburile și întâlnirile de e-mail și să încerc să analizez cine din compania mea, de exemplu, are cea mai bună relație cu clientul meu, pentru că poate vreau să aduc un coleg la întâlnire. Acest sistem vă poate spune într-adevăr că într-o clipă și despre oportunitățile de vânzare încrucișată. Te uiți la un instantaneu rapid de sugestii. Toate lucrurile sunt după ore de cercetare care sunt compilate într-un rezumat de două minute.
Tendințe de afaceri mici: Beneficiul pentru reprezentantul de vânzări este acum că are un motiv bun pentru a folosi sistemul CRM, deoarece acum îi oferă inteligența pe care o pot folosi într-un mod în care pot profita rapid. Dar, pe de altă parte, există un avantaj uriaș pentru managementul vânzărilor și pentru organizație, deoarece acum obțin datele respective de la reprezentantul de vânzări. Dar, pe lângă cele din alte surse de date care le oferă o imagine mai bună a ceea ce se întâmplă cu un cont, ce se întâmplă cu oportunitățile. Și apoi pot să-și pregătească și să-și utilizeze mai eficient resursele, având astfel de informații.
Jody Glidden: Gestiunea vânzărilor poate obține toate rapoartele pe care le doresc. Dacă pot avea toate comunicările care s-au întâmplat tot timpul, de-a lungul unei oportunități, de exemplu, înainte ca oamenii să se bazeze pe oameni care etichetează lucrurile potrivite în locurile potrivite. Persoana de vânzări primește de fapt informațiile corecte pentru a le face mai eficiente în cadrul întâlnirii sau al unui apel. Și chiar și marketingul devine mai eficace, deoarece chiar acum ceea ce se întâmplă este că vânzările continuă să ceară marketing pentru mai multe plumburi, dar o parte din motivul pentru care au nevoie de atât de multe din conduce este că nu au neapărat să profite de conduce pe care le sunt date. Puteți să ridicați acea rată de câștig sau numărul de clienți care avansează, atunci veți avea nevoie de mai puțini dintre ei.
Tendințe de afaceri mici: Deci, linia de jos este acest lucru este un win-win-win. O victorie pe partea de replici de vânzări este acum că aceștia au de fapt un motiv să-și folosească CRM-ul pentru că nu numai că o hrănesc, dar de fapt se hrănesc. Apoi, pe partea de management al vânzărilor, aceștia obțin informații mai precise în timp real cu privire la ce se întâmplă cu tranzacțiile și în contracte și conturi, astfel încât să poată planifica mai eficient. Și apoi, în general, sperând că aveți oameni de vânzări cu performanțe mai bune, există și o victorie pentru client sau perspectivă, deoarece acum aceste interacțiuni vor fi mult mai adaptate și mult mai precise pentru nevoile persoanei reale. Deci nu este o grămadă de expediții de pescuit. Nu este o grămadă de discuții ridicole. Este de fapt orientat pe baza analizei informațiilor și prin furnizarea de informații mai bune care se întorc în perspectiva sau către client.
Jody Glidden: Da, exact așa este. Cred că este similar cu ceea ce sa întâmplat în publicitatea online acum 10 ani, când este relevant, deoarece cred că oamenii nu simt că sunt inconveniente atât de mult în timpul procesului. Nu mă deranjează să am o conversație cu cineva care știi inteligent despre nevoile mele și de fapt poate oferi informații utile. Ceea ce mi se pare mai puțin util este atunci când oamenii nu au petrecut timpul pentru a avea o conversație semnificativă.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
