În lumea de astăzi, este ușor să suferiți de supraîncărcarea informațiilor și nimeni nu este imun la acest lucru, chiar și în lumea vânzărilor. Cu atâtea informații despre clienți, companii, persoane fizice, companii și multe altele, cum se poate determina ce este important și ce nu este atunci când este vorba de utilizarea acestor informații pentru a face vânzarea? Tune-te ca Kyle Porter, CEO al SalesLoft.com, alătură lui Brent Leary să-și împărtășească soluția - una care mină informații relevante pentru repetările de vânzări și le oferă înapoi într-un mod semnificativ.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Am vândut software, hardware și servicii toată viața mea. Dar am căutat mereu modalități de a utiliza tehnologia pentru a stimula valoarea de afaceri suplimentară.
Am început SalesLoft anul trecut, în septembrie, alături de David Cummings, CEO al companiei Pardot, o companie de automatizare a marketingului. Am constatat că profesioniștii în vânzări sufereau de această lipsă fundamentală de informații relevante cu privire la companiile pe care le vindeau.
Am realizat că ne-am putea conecta la sistemele CRM și mi-am scos la iveală informațiile relevante despre companii și persoane pentru fiecare reprezentant de vânzări și le-am livrat înapoi într-un mod semnificativ.
Tendințele întreprinderilor mici: Cum pot oamenii de vânzări să utilizeze "social" pentru a crea relații de astăzi?
Kyle Porter: Cred că în primul rând trebuie să te uiți la partea cumpărătorilor. Studiile de cercetare spun că 60% dintre deciziile de cumpărare sunt făcute înainte de a se ocupa chiar de reprezentantul de vânzări, astfel încât reprezentantul de vânzări este forțat să-și ridice jocul.
Vânzătorii reputați găsesc noi modalități de a se califica; găsirea de noi modalități de conectare; și astfel că datele și informațiile sunt o modalitate de a face acest lucru. Așadar, cred că provocarea este separarea zgomotului de conținutul real real și utilizarea conținutului bun în avantajul dvs. într-un mod rapid și acționabil.
Tendințe de afaceri mici: Ați menționat impactul asupra CRM cu un serviciu ca dvs.?
Kyle Porter: Așadar, ceea ce vrem să facem este să creăm un sistem CRM sau să schimbăm un sistem CRM, astfel încât, atunci când vine reputația de vânzări, să fie recompensați pentru adăugarea de valoare în acesta, adăugând informații. Noi facem asta prin adăugarea tuturor acestor morcovi, dacă doriți, sau a acestor informații de declanșare și de informații alături de aceste date.
Deci, este într-adevăr viitorul CRM ca fiind valoros nu doar pentru directori și manageri, ci și pentru că este un instrument minunat pentru oamenii care dau acele lucruri zilnic.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Pe lângă punerea lor în scenă, îi ajuți odată ce au primit anumite piese? Îi ajutați să completeze unele din celelalte informații despre un anumit contact?
Kyle Porter: Nu ne concentrăm neapărat asupra adăugării unei mulțime de informații în CRM, dar vă oferă un flux de inteligență, deci nu actualizați numele și numerele de telefon, adresa și e-mailurile. Dar spune:
"Iată toate lucrurile care se întâmplă cu acele companii și oameni; aici sunt tehnologiile pe care le folosesc; toate știrile despre afaceri; toate posturile care se posta in fluxurile lor sociale. "
Toate chestiile astea.
Tendințele întreprinderilor mici: cât de rapidă este viteza informațiilor la vânzările de azi?
Kyle Porter: Cred că viteza este extrem de importantă când privim cum cumpără cumpărătorii și cum se formează relațiile.
Am vorbit recent cu un tip de la IBM și a spus că 8% din clienții lor au fost 80% din veniturile lor și că 100 de milioane de dolari sunt generate de clienții lor, iar acești vânzători cunosc numele de bunicii.
Deci, acest nivel de sinceritate pentru ei de a gestiona aceste relații și arată că acestea sunt în căutarea în interesul cel mai bun al clientului, sociale tocmai a adăugat toate aceste informații.
Tendințe pentru întreprinderi mici: am trecut de la 80/20 la 80/8? E cam fascinant când te gândești la asta. Este impactul pe care socialul îl are dacă avem acces la aceste informații, unde putem să-i îndreptăm cu adevărat pe cei care conduc cu adevărat afacerea?
Kyle Porter: Socialul este despre oameni - perioadă. Când aveți mai multe informații despre oameni, aveți abilitatea de a-mi spune cine sunt persoanele potrivite cu care să vorbească, care sunt cele care nu se potrivesc bine, când este momentul potrivit să vorbiți cu acești oameni.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Cât de dificilă este acest mediu nou pentru oamenii care au rămas în moduri tradiționale de a-și face treaba?
Kyle Porter: Depinde de vânzare, pentru a fi sincer cu tine. Când vă uitați la vânzările de 50 milioane de dolari IBM, 100 milioane de dolari, nu sunt copii care fac acele vânzări, aceștia sunt CIO-urile și aceștia sunt părul gri - și este părul gri până la părul gri. Și asta se va întâmpla până când aceștia nu vor mai fi în jur.
Dar cred că este foarte important ca tinerele generații să înțeleagă problemele sociale și să înțeleagă factorii importanți pe care părul gri le-a adus la masă, care este motivul real pentru care problemele sociale sunt oamenii și relațiile.
Tendințe de afaceri mici: cum atrageți acești oameni care au anumite abilități care îi vor permite să fie o persoană de vânzări cu adevărat bună în această eră?
Kyle Porter: Am învățat de la unul dintre mentorii mei, David Cummings din Pardot, trei lucruri care sunt cele mai importante atunci când angajează pe cineva:
- Ei sunt autoșinuți.
- Sunt de ajutor.
- Sunt pozitive.
Deci, el se uită la fiecare închiriere din acea lentilă și am făcut asta, precum și noi construim afacerea. A fost foarte util pentru recrutarea noastră în astfel de lucruri.
Tendințele întreprinderilor mici: Care sunt instrumentele necesare pentru a atrage vânzările sociale?
Kyle Porter: Unul dintre instrumentele pe care cred că este extrem de important este adresa de e-mail și ….
Tendințe de afaceri mici: Așteptați un minut ….mail?
Kyle Porter: Există o mare diferență între Outlook și Google Apps for Business. Să spunem că nu lucram pentru SalesLoft, nu aș merge să muncesc pentru o altă companie, dacă m-au făcut să folosesc Outlook astăzi.
Yesware este un instrument minunat pentru vânzări. Cred că ceea ce vedem este că Google a luat tortul atunci când vine vorba de e-mail. Deci este primul care este sincer cu tine.
$config[code] not foundAtunci cred că CRM este foarte, foarte importantă.
Tendințe de afaceri mici: Kyle unde oamenii pot afla mai multe despre ceea ce faceți voi?
Kyle Porter: Mergeți la SalesLoft.com
Acest interviu face parte din seria noastră de discuții One to One cu unii dintre cei mai gândiți-antreprenori, autori și experți în afaceri de astăzi. Acest interviu a fost editat pentru publicare. Pentru a asculta sunetul întregului interviu, faceți clic pe săgeata din dreapta a playerului gri de mai jos. De asemenea, puteți vedea mai multe interviuri în seria noastră de interviuri.
Kyle Porter de mici biztrenduri
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare.Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
