Permiteți-mi să ilustrez o problemă cu care se pot referi multe întreprinderi mici. Când începeam doar ca o "companie mică-tech-that-ar putea", ne-am străduit să ne comercializăm în mod corespunzător chiar din poartă. De exemplu, am avut odată un client care ne-a spus: "Dacă compania dvs. a proiectat o Coca-Cola poate, ar fi o cutie albă cu lista neagră de ingrediente".
Lasă-mă să fiu primul care să spun - ouch. Dar de ce a existat această impresie?
$config[code] not foundPentru că ne străduim să atingem aspectul emoțional din spatele produselor noastre și motivele pentru care oamenii le folosesc. Pentru a ilustra acest aspect, considerați campania "Ca o fată" a lui Dove. În aceste reclame, regizorul joacă un rol activ în acest subiect, cerându-i (sau lui) să joace niște idei de "acțiune ca o fată" și ce înseamnă asta pentru ei. Nu numai că vedem reacția imediată a subiectului atunci când sunt arătate imagini despre felul în care fetele adevărate se duc, se plimba și se luptă, ci și modul în care noi - ca telespectatori - ne-au perceput percepțiile.
Nu doar vinde un produs, ci demonstrează vizual și consolidează o idee importantă și dezvăluie neajunsuri pe care nu am știut că le-am avut. Adesea, ceea ce va atrage oamenii nu este produsul în sine, ci emoțiile care sunt conjugate din mesajul de marketing, convingând consumatorii că au nevoie de ei, nici măcar nu știau că au avut.
Și acesta este locul dulce în care găsim unde se află rezonanța emoțională.
Efectuați comercializarea mărcii dvs.
Cheia pentru comercializarea eficientă a mărcii dvs. este să înțelegeți motivele emoționale care determină o persoană să facă ceea ce face. De exemplu, de ce cineva cumpără un ciocan? Un simplu răspuns ar fi să ciocni un cui. Motivele emoționale, ca întotdeauna, sunt puțin mai complexe. De exemplu, este de a construi o casă de copaci? Este pentru a construi o casă nouă? Sau poate să închidem o imagine a unui nou-născut.
Toate acestea sunt modalități rapide de a relaționa un element la fel de simplu ca un ciocan pentru sentimentul unei persoane de familie și de acasă.
În cazul nostru, cu software-ul, am învățat să analizăm emoția din spatele motivului pentru care o companie ar alege să înceapă căutarea pentru produsul nostru în primul rând:
- Ce frustrare simțeau ei?
- Ce sarcină nu a fost efectiv realizată?
- Ce bani se pierdeau?
- Cum a făcut oamenii să se simtă zilnic pentru a face față unei dureri nesoluționate
- Care a fost "paiele care au spart cămilele" și le-au făcut să înceapă căutarea?
Înțelegerea răspunsurilor la aceste întrebări este locul în care se află secretul comercializării eficiente a produsului nostru.
Știința în spatele unei achiziții
Dar știința din spatele unei achiziții intelectuale? Cât de des cumpără oamenii pe baza faptelor? Este mai des decât crezi. Potrivit lui Kathryn Gillett de MarketingProfs, rădăcinile unei cumpărături emoționale față de cea logică provin dintr-un loc foarte evident - creierul uman:
"În ceea ce privește intelectul față de emoție, creierii noștri sunt împovărați pentru a da emoții mâna superioară. Informația - sub formă de cuvinte și date - este procesată în neo-cortex. Între timp, toate emoțiile noastre sunt înrădăcinate în sistemul limbic … Creierul limbic nu are nici o capacitate pentru limbaj. Asta înseamnă că nici o cantitate de informații nu poate motiva pe cineva să cumpere. "
Mergeți cu un pas mai departe, cât de mare este raportul de achiziție emoțională versus factual? Potrivit lui Peter Noel Murray, dr. Și expert în Psihologie Astăzi, cumpărăturile emoționale îl scot din parc:
"Studiul publicitar arată că răspunsul emoțional la un anunț are o influență mult mai mare asupra intenției raportate de consumator de a cumpăra un produs decât conținutul anunțului - cu un factor de 3 la 1 pentru reclamele de televiziune și 2 la 1 pentru anunțurile tipărite.“
$config[code] not foundV-ați gândit vreodată că o clasă suplimentară de psihologie ar fi venit la îndemână pentru a înțelege comportamentul cumpărătorului?
Am primit propria noastră lecție (ani după ce Coca-Cola poate analogie) în importanța înțelegerii consumatorilor și a motivelor lor emoționale când am auzit de la un client despre motivul pentru care a achiziționat software-ul nostru.
Motivul ei? Se simțea "necontrolată".
Avea nevoie să respingă falsurile de timp inexacte și să includă un motiv pentru respingere și modul în care angajatul putea să o corecteze. Deoarece software-ul pe care îl foloseau în acel moment nu a oferit această funcționalitate, a trebuit să ia manual timpul de timp al persoanei, să explice problema și să aștepte să-l corecteze. Întregul proces a fost o durată masivă a zilei de lucru, precum și a angajaților. Mai rău, procesul a luat-o departe de a-și îndeplini sarcinile mai importante în slujba ei.
Concluzie
Având în vedere aceste exemple, cheia spre un bun marketing constă în înțelegerea de ce o persoană are nevoie de produsele dvs. Nu doar motivele de bază, intelectuale, ci și componenta emoțională subiacentă. Odată ce știi asta, adaptează-ți marketingul în consecință.
De asemenea, chiar și cu angajații stabiliți, înțelegerea motivelor și a emoțiilor din spatele acțiunilor lor vă va ajuta să înțelegeți mai bine nevoile lor și, în cele din urmă, să conduceți la operațiuni mai ușoare.
Fotografia fericită prin Shutterstock
4 Comentarii ▼
