Nota editorului: Aceasta este a doua parte a unei coloane în două părți a lui Robert Levin, editor al raportului The New York Enterprise, privind tendințele care afectează întreprinderile mici în 2007. În această a doua parte, Rob examinează alte trei tendințe: și planificarea, dezvoltarea celor mai bune practici de vânzări și îmbunătățirea prezenței web.
$config[code] not foundDe Robert Levin
Trend # 3: Mai multă recunoaștere a necesității ca proprietarii să lucreze pe mai degrabă decât în afacerea lor
Situatie: Nevoia de a aloca timp și de a dezvolta proceduri care vă permit să lucrați la afacerea dvs. nu este nimic nou datorită lui Michael Gerber. Nivelul de conștientizare în rândul întreprinderilor mici nu a fost niciodată mai mare. Antreprenorii înțeleg acum că succesul nu este o chestiune de a lucra mai mult, ci mai degrabă să lucrăm mai inteligent prin dezvoltarea unui plan și a unei strategii de execuție. Afacerile care nu reușesc să planifice vor rămâne în urma concurenților lor mai strategici.
Oportunitate: Petreceți cel puțin 5 până la 10 ore pe lună în afara biroului dvs. fără a întrerupe strategiile și planurile de acțiune pentru a vă duce afacerea la nivelul următor.
Alegeți un număr care este un număr material în raport cu valoarea afacerii dvs. De exemplu, dacă afacerea dvs. valorează aproximativ 2 milioane de dolari, ați putea considera că suma de 200.000 de dolari este materială. Apoi, veniți cu 5 idei sau astfel încât să conduceți la o creștere a valorii companiei dvs. cu numărul respectiv de materiale. (Din nou, această idee vine de la Larry King.) Pentru a vă da un exemplu folosind afacerea mea, dezvolt o idee a unui proiect anual care cred că va crește valoarea afacerii mele cu aproximativ 1 milion de dolari.
Trend # 4: Recunoașterea necesității de a dezvolta cele mai bune practici în vânzări și marketing
Situatie: Odată cu creșterea concurenței, vine nevoia de îmbunătățire a procesului de vânzări. Majoritatea întreprinderilor mici sunt încă "aruncând prostii pe perete și așteptând să vadă ce se bate". Asta nu va mai zbura.
Oportunitate: Costă aproape nimic să nu ajungă și să contacteze o perspectivă. Fie că este vorba de e-mail sau de telefon, barierele pentru concurența dvs. de a-și atinge vânzările și perspectivele sunt destul de scăzute.
- Printre altele, perspectivele tale și obosirea de a fi solicitate. Cum îi vei atrage atenția? John Jantsch sugerează o coșmar.
- Când e vorba de apeluri, ai probabil 20 de secunde pentru a atrage atenția cuiva. Spunându-le despre produsul dvs. nu o va face. Spunând ceva despre problema lor ar putea (de exemplu, "Bună, acesta este Rob Levin din Raport.Am dezvoltat recent un program care a ajutat unul dintre concurenții dvs. să-și mărească cota de piață cu 20%. să vorbim pentru a vedea dacă am putea ajuta compania dvs. ").
- O altă tactică care îmi place este să vă ofer perspectivele dvs. cu un conținut util pentru a le ajuta să nu aibă nimic de-a face cu vânzările. Puteți face acest lucru printr-un buletin informativ de e-mail (care nu se axează pe vânzarea de produse) sau trimiteți-le în foaie cu articole care le-ar putea fi utile.
- Majoritatea vânzătorilor nu sunt atât de buni. În cel mai bun caz, acești oameni de vânzări reprezintă un cost imens de oportunitate pentru compania dvs. În cel mai rău caz, acestea creează un rău pentru compania dvs. pe piață. Mulți agenți de vânzări, plini de energie și optimism, cred că agitația și curajul sunt ceea ce este nevoie pentru a avea succes în vânzări. Dar, în realitate, ei "se pulverizează și se roagă" aruncând destule bucăți pe perete pentru a vedea ce bastoane. Vânzările vizează depășirea problemelor de suprafață cu care se confruntă perspectivele dvs. și punerea de întrebări suficiente pentru a ajunge la dureri personale. La urma urmei, oamenii cumpără emoții. Institutul de vânzări Sandler este o sursă excelentă de formare a vânzărilor care merge împotriva înțelepciunii convenționale. Ele construiesc un cadru care elimină cumpărătorul și vânzătorul, mistificând procesul de vânzare.
- BONUS TIP - Mulți oameni preferă să angajeze oameni de vânzări cu experiență deoarece 1) pot veni cu o carte de afaceri și 2) nu necesită o curbă de învățare. Problema este că vin cu ani de obiceiuri proaste. Asigurați-vă că următorul dvs. agent de vânzări are atitudinea corectă și poate vinde într-un mod compatibil cu modul în care vindeți. Deci, dacă luați o abordare consultativă de vânzări și intervievați pe cineva care a avut succes în vânzări, dar au vândut într-o "boiler-room", poate doriți să continuați să căutați. Când intervievez o persoană de vânzări potențială, primul lucru pe care l-am observat este dacă ei vorbesc cu capul sau dacă îmi pun întrebări.
Trend # 5: site-ul dvs.: Validatorul
Situatie: Cu câțiva ani în urmă, multe companii au construit site-uri bogate, crezând că, dacă l-au construit, oamenii vor veni. Acum unele companii sunt mult mai inteligente și investesc în lucruri precum optimizarea motoarelor de căutare și anunțurile cu plata-pe-clic pentru a genera trafic pe site-urile lor.
Dar există și alte persoane care vin să viziteze site-ul dvs.: oamenii pe care îi întâlniți și cărți de vizită. În câteva zile după ce le întâlniți, se uită la cartea dvs. de vizită și vă gândiți la conversația pe care ați avut-o. În multe cazuri, ei se uită la adresa URL afișată pe cardul dvs. și vă verifică. Problema, în unele cazuri, este că este posibil să nu fi încercat să construiți trafic pe site-ul dvs., astfel încât să nu investiți prea mult în site-ul dvs. Atunci când următoarea dvs. perspectivă verifică site-ul dvs., ei sunt dezamăgiți.
Oportunitate: Iată câteva lucruri simple pe care le puteți face să vă aduceți cel mai bun picior înainte.
- Testimoniale - Am posta cele mai convingatoare marturii pe site-ul nostru. De fapt, când mă întâlnesc cu oameni care îmi spun cât de mult îmi plac Raportul, Le spun că, dacă îmi trimit un e-mail, aș putea să-l pun pe site-ul nostru împreună cu numele și compania.
- Explicați-vă ce faceți - fie că sunteți pe pagina dvs. de pornire, fie pe pagina "Despre noi" (care ar trebui să fie un link de pe pagina dvs. de pornire), să indicați în mod succint ceea ce faceți și cine faceți acest lucru. Încercați să puneți serviciile dvs. în funcție de problemele pe care le rezolvați (puteți lista produsele și serviciile dvs. separat).
- Informații de contact - Prea multe companii nu oferă opțiuni suficiente pentru ca telespectatorii să vă contacteze, inclusiv prin e-mail (și dacă utilizați un e-mail "protejat prin e-mail", asigurați-vă că cineva verifică pe parcursul zilei), telefonul și adresa dvs.. Nu, probabil că nu veți primi mult mail în aceste zile, dar amintiți-vă că site-ul dvs. este folosit pentru a vă valida. Asta înseamnă că spectatorii vor să știe unde se află compania dvs.
- Asigurați-vă că design-ul site-ului dvs. reflectă brand-ul dvs. - site-ul web trebuie să arate profesional. Acestea includ proiectarea, navigarea și copierea. Iată un test: te înșeli când vizitezi site-ul tău? În același timp, nu exagerați. Doar câțiva ani în urmă, o mulțime de companii utilizează grafică flash pe site-urile lor. Dacă nu sunteți în afaceri de modă, nu ar trebui să folosiți blițul, deoarece spectatorii nu vor să stea prin animație. Pentru mai multe sfaturi privind actualizarea site-ului dvs. web, vizitați: Este timpul pentru o actualizare a site-ului?
(Du-te aici pentru a citi prima parte a acestui articol.)
