Vânzările pe o piață inferioară: 20 de strategii din partea celor mai performanți vânzători de a câștiga clienți cu atenție sunt Ron Volper, consultant în dezvoltarea afacerilor la Fortune 500.
Uau! Așteptați un minut! Vă gândiți: "A spus Fortune 500? Ce ar putea un consultant Fortune 500 să spună că ar fi relevant pentru afacerea mea cu 12 angajați?
Multe, surprinzător. Am primit o copie de revizuire a acestei cărți prin poștă și aproape l-am lăsat deoparte când am văzut buzunarul despre experiența autorului cu marile corporații. La urma urmei, ne concentrăm aici pe cărți pentru proprietarii de mici afaceri și antreprenori. Tindem să evităm cărțile care vizează o audiență corporativă - lumea este atât de diferită de modul în care operează întreprinderile mici.
Din fericire, am luat câteva minute pentru a arăta prin carte.
Prima secțiune pe care am văzut-o a fost o sesiune de 2 pagini de întrebări și răspunsuri între un pacient și un medic care diagnostichează boala pacientului. Autorul a folosit această analogie pentru a ilustra modul în care agenții de vânzări trebuie să adreseze o mulțime de întrebări înainte de a prezenta o soluție pentru a satisface nevoile clienților și a încerca să închidă o vânzare.
Acum … acelasi punct despre intrebarile a fost facut in nenumarate carti de vanzari inainte. Dar într-un fel, văzând punctul prezentat ca doctor care face un diagnostic, l-au condus acasă. Momentul instantaneu a făcut clic pe punct. Data viitoare când vă aflați într-o situație de vânzări, gândiți-vă ca un medic care încearcă să facă un diagnostic. Nu este exact așa - de exemplu, în vânzări trebuie să întrebați mai multe întrebări deschise. Dar totuși, punctul de a pune întrebări este memorabil și se lipsește, din cauza modului în care autorul a prezentat informațiile.
Ceea ce mi-a plăcut cel mai bine
Această carte este plină de biți practice. De exemplu, veți găsi un capitol concis de 10 pagini despre cum să oferiți o prezentare de vânzări. Acesta acoperă totul, de la cea mai bună dimensiune a fonturilor pentru diapozitivele PowerPoint, la necesitatea de a vă exersa prezentarea în avans, de a folosi eficient limbajul corpului.
O altă bijuterie a unui capitol discută propunerea de vânzare. Acesta vă spune când (și când nu) să scrieți și să prezentați o propunere de vânzare. Dar cea mai bună parte a acestui capitol este descrierea detaliată a ceea ce ar trebui să fie în propunerea dvs. de vânzare, împreună cu cele mai frecvente greșeli de evitat pentru fiecare secțiune. Exemplu: Știați că una dintre cele mai frecvente greșeli pe o pagină de acoperire a propunerii este corectarea greșită a numelui clientului?
Unul dintre lucrurile pe care le-a plăcut mai ales în această carte este modul în care începe fiecare capitol cu o statistică de vânzări greu de realizat. Statisticile de deschidere indică ce ar trebui să vă amintiți din fiecare capitol. Aici sunt cateva exemple:
- "Oamenii de vânzări cu cele mai bune performanțe solicită de patru ori mai multe întrebări decât colegii lor cu mai puțin succes".
- "Dacă sunați la perspectivele reci, există doar o șansă de 2%, veți vorbi cu ei, dacă aveți o recomandare, sariți la 20%, dar dacă aveți o introducere, acestea sare până la 60%".
- "Oamenii de vânzări de vârf scriu și își practică prezentările de vânzări de trei ori mai des decât cei care au mai puțin succes în vânzări".
- "Șaptezeci la sută dintre vânzători au declarat că nu au reușit să închidă afacerea din cauza prețului, în timp ce doar 45% dintre clienți au afirmat că prețul a fost principala lor obiecție".
Cine este această carte
Aproximativ 70% din această carte este relevantă pentru întreprinderile mici, cu echipe mici de vânzări și chiar pentru proprietarii unici. De exemplu, dacă sunteți proprietar de firmă care se dublează ca agent de vânzări principal al companiei dvs., puteți învăța multe din această carte, mai ales dacă nu aveți personal un fond de vânzări. Informația este practică, nu teoretică. Nu folosește cuvântul corporativ, ci folosește limba de zi cu zi.
Acestea fiind spuse, publicul principal pentru această carte sunt managerii de vânzări și agenții de vânzări din marile corporații care doresc să fie cei mai performanți. Întreprinderile mici, veți beneficia - nu vă surprindeți dacă găsiți anumite capitole mai puțin utile decât altele: capitolul despre concursurile și motivațiile de vânzări; și capitolul privind realinierea teritoriilor de vânzări, pentru a numi doar două care sunt mai relevante pentru marile corporații.
Puneți-vă vânzările nu este vorba de vânzări cu amănuntul sau de comerț electronic. De asemenea, dacă vindeți produse sau servicii pentru bilete mici, tehnicile de vânzare aici vor fi mai puțin relevante, în principal deoarece economia nu vă va permite să dedicați timpul și efortul pentru fiecare vânzare așa cum descrie această carte. În mare parte, această carte va fi cea mai bună pentru cei a căror vânzare minimă este de 1.000 de dolari.
Ce mi-ar fi plăcut să văd
Cred că această carte are valoare pentru întreprinderile mici. Cu toate acestea, nu este actualizat modul în care întreprinderile mici trebuie să vândă astăzi dacă doresc să supraviețuiască. De exemplu, majoritatea întreprinderilor mici trebuie să utilizeze în mare măsură e-mailuri, întâlniri telefonice, întâlniri online și alte tehnici de vânzare la distanță. Multe întreprinderi mici nu au timp sau bani pentru a trimite vânzătorilor distanțe lungi pentru a face apeluri personale de vânzări. Tehnicile din această carte sunt cu siguranță orientate către apelul sau întâlnirea în persoană.
De asemenea, cartea este foarte ușoară cu privire la folosirea rețelei, a cuvântului oral și a rețelelor sociale, ca parte a prospectării vânzărilor. Secțiunea despre mass-media socială constă dintr-o jumătate de pagină care menționează folosirea LinkedIn și Facebook pentru a recruta agenți de vânzări pentru a angaja. Însă companiile mici și antreprenorii savvy astăzi folosesc mijloacele de comunicare socială pentru a-și umple canalele de vânzări sau ca etape cheie de marketing. Referințele din Word of mouth și networking-ul sunt uriașe în lumea afacerilor mici. Cu toate acestea, acestea nu sunt acoperite cu adevărat în această carte în modul în care întreprinderile mici utilizează aceste tehnici.
Dar atâta timp cât înțelegeți aceste limitări, Puneți-vă vânzările are valoare, în special dacă compania dvs. vinde produse sau servicii pentru marile corporații. Această carte are o slujbă excelentă care vă spune cum să fiți mai eficient în vânzarea către companii mari.
5 Comentarii ▼
