Nota editorului: Robert Levin, editorul raportului The New York Enterprise, este oaspetele meu în această coloană specială din două părți despre tendințele care afectează întreprinderile mici în 2007. În această primă parte, Rob examinează două tendințe: tendința pieței muncii mai competitive și tendința către o concurență mai mare pentru clienți.
$config[code] not foundDe Robert Levin
Trendul 1: creșterea concurenței pentru angajații buni
Situatie: În timp ce m-am referit la tendința unei piețe strânse a forței de muncă pentru o perioadă de timp, a fost la o sesiune cu guru-ul de conducere Larry King că mi-am dat seama cât de important a fost ca întreprinderile să înțeleagă impactul. Șomajul, care este în prezent de 4,5%, este aproape de cele mai scăzute din punct de vedere istoric, însă piața pentru angajați buni - cei care vă pot ajuta într-adevăr să vă dezvoltați afacerea - este hiper-competitivă.
Oportunitate: Pentru ca firma dvs. să crească, trebuie să faceți prioritatea angajării și achiziției angajaților. La urma urmei, nu poți să crești dacă jucătorii tăi "A" nu stau pe loc și trebuie să-ți petreci timpul gestionând o grămadă de jucători "C". Mai mult, fără oameni capabili să vă gestionați afacerea, nu veți găsi niciodată timp conduce treaba ta. Iată câteva etape pe care le puteți lua în următoarele 30-60 de zile:
- Identificați angajații dvs. minunați și buni, înțelegeți ce îi motivează și îi menține fericiți. Realizați faptul că mulți oameni nu sunt doar motivați de bani. Acestea sunt motivate de lucruri cum ar fi creșterea responsabilității, recunoașterea, timpul liber și lucrul în locuri interesante, distractive și provocatoare. Când vine vorba de bani, rețineți că creșterea medie în 2006 a fost sub 4% - cu greu un număr interesant. Când vine vorba de jucătorii tăi "A" nu te gândești la creșteri în termeni de procente. Gândiți-vă cât de mult ar costa cineva să înlocuiască, precum și ce ar putea obține persoana respectivă prin revenirea pe piață (deoarece sunt sau vor primi oferte).
- Aveți un plan de marketing pentru angajații de top (din nou, prin amabilitatea lui Larry King). Regele a adăugat că, pe măsură ce întâlniți oameni talentați, păstrați-i într-un dosar.
- Elaborați un program de mentorat și instruiți angajații. Programele de formare sunt de obicei asociate cu companii mari. Cu toate acestea, companiile mici care implementează un program de formare vor deveni companii mai mari. Aveți două opțiuni atunci când vine vorba de formare: interne și externe. Formarea internă tinde să aibă sens atunci când aveți angajați (inclusiv dumneavoastră) care pot împărtăși înțelepciune pe anumite teme de exemplu, de a vorbi cu clienții să fie mai productivi).
Formarea externă are multe forme și este o modalitate excelentă de a vă expune personalul la expertiză care nu există în cadrul companiei. Aceste activități de formare pot veni de la camera dvs. locală de comerț și alte organizații de afaceri (de exemplu, Raportul privind întreprinderile din New York a produs mai multe evenimente pe teme cum ar fi marketingul, tehnologia și vânzările) către industria specifică. O altă mare resursă pentru formarea la nivel înalt este Asociația Americană de Management. Bugetați pentru aceste investiții și stabiliți împreună cu personalul dvs. care dintre ele au sens.
Trend # 2: Creșterea competiției pentru clienți, cu o mai mare adoptare și integrare a CRM
Situatie: Programele de gestionare a contactelor, cum ar fi ACT, Goldmine și chiar Outlook, au fost de mult timp accesibile companiilor mici. Însă, printre altele, programele de management al relațiilor cu clienții (CRM), cum ar fi Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com și Sage, sunt accesibile tuturor celor mai mici companii decât cele mai mici. În plus, programele de gestionare a contactelor la care am făcut referire sunt acum mult mai robuste.
Combinați toate acestea cu faptul că întreprinderile mici, în ansamblul lor, au îmbrățișat CRM și managementul contactelor, ceea ce duce la concurență cu câteva crestături. De ce? Concurenții dvs. pot fi mult mai bine la vânzare.
CRM vă permite să centralizați datele oferind tuturor companiilor un instantaneu al perspectivei și activității clienților. Datele despre clienți sunt cu compania, nu cu un agent de vânzări. În al doilea rând, CRM agregă toate interacțiunile cu clienții, inclusiv conversații, e-mailuri și marketing. Acest lucru permite companiilor să aibă impulsul asupra statutului multor clienți și a perspectivelor mult mai mult decât ar avea fără CRM. În al treilea rând, CRM permite companiilor să segmenteze cu ușurință clienții după industrie, unde se află în procesul de vânzări sau orice altă clasificare care le permite să execute rapid o comunicare adaptată, după caz.
Oportunitate: Investiți într-un sistem CRM și asigurați-vă că înțelegeți pe deplin capabilitățile pe care le au pentru afacerea dvs. Apoi profitați de ele. Urmați aceste trei taste pentru succesul CRM:
- Închiriați un consultant CRM sau reseller care înțelege cu adevărat afacerea dvs. și procesul de vânzare. Nu faceți aceleași greșeli pe care le-am făcut la o companie anterioară în care am crezut că sistemul CRM poate fi instalat și implementat de mine și de departamentul IT. Am scris o investiție de 20.000 de dolari într-o chestiune de zile și am pierdut credibilitatea cu echipa de vânzări. Descoperă pe cineva care a făcut acest lucru înainte - și asigurați-vă că cereți referințe. Pentru întreprinderile mici, considerați că serviciile unui distribuitor CRM ar putea fi obținute între 1000 și 10 000 de dolari pentru a personaliza software-ul pentru procesele specifice industriei și vânzărilor. De fapt, un bun reseller CRM ar trebui să vă arate cum puteți utiliza sistemul CRM pentru a vă îmbunătăți procesele de vânzare. Puteți găsi reselleri accesând site-urile web ale companiilor de software CRM. Mai bine, întrebați pe ceilalți din industria dvs. pe care îi folosesc.
- Instruiește-i pe angajați pe CRM și să-i antrenezi bine. Instruirea ar trebui să se refere la procesele de afaceri, nu la capacitățile tehnice ale software-ului (este posibil să nu utilizați majoritatea caracteristicilor software-ului). În funcție de mărimea afacerii dvs., instruirea ar putea fi făcută în doar 5 ore și mai mult de câteva săptămâni. La început, învățarea și utilizarea sistemului CRM vă pot încetini puțin echipa de vânzări, deci încercați să programați antrenamentul într-o perioadă mai lentă.
- Conduceți prin exemplu prin integrarea și utilizarea sistemului CRM în activitățile zilnice. De exemplu, comunicările dvs. cu clienții ar trebui să fie logate în sistem. Desigur, permiteți-vă personalului să vă vadă că participați și la cursuri de formare. În cele din urmă, asigurați-vă că toți angajații dvs. de vânzări (chiar și cei de la superstaruri) utilizează în mod sistematic sistemul.
(Du-te aici pentru a citi partea a doua a acestui articol.)
