Profesioniștii din domeniul vânzărilor se străduiesc să rămână ocupați, însă o anumită activitate de propuneri de vânzări este doar o activitate "ocupată". Mulți directori de vânzări cred că ajungerea la etapa de propunere a unei vânzări este un lucru bun, dar dacă echipa de vânzări este în mod constant ocupată cu scrierea propunerilor de vânzări, s-ar putea să pierdeți pe oportunități mai profitabile. Este timpul să reevaluezi procesul de scriere a propunerilor de vânzare. Opriți să scrieți atât de multe propuneri de vânzări și concentrați-vă asupra altor modalități de închidere a vânzării.
$config[code] not found
Ce este în neregulă cu scrierea propunerilor de vânzări?
Problema cu scrierea propunerilor de vânzări este aceea că fiecare dintre concurenții dvs. consideră că este o "victorie" pentru a ajunge la procesul de propunere - și deci fiecare propunere de vânzare trebuie să concureze cu alte câteva propuneri scrise (duzină, sute?). Toate aceste propuneri pot fi contraproductive dacă prea multe dintre propunerile dvs. sunt prinse în "pământul nimănui" între perspectiva de a spune "nu" și "da". În loc să creeze fără minte propunerile de vânzări, cultivați un sentiment mai larg de strategie și disciplină în generația dvs. B2B.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
De multe ori, actul de scriere a propunerilor de vânzări devine un act de "producție în masă". Oamenii de vânzări își propun propunerile de vânzări fără a personaliza oferta în funcție de nevoile specifice ale clienților. Nu trageți orbește un sistem pre-ambalat, care ar putea să nu fie ceea ce clientul dorește sau are nevoie. Și nu confundați energia maniacală a propunerii de scriere cu "rezultate" reale.
Echipa dvs. de vânzări ar putea petrece zile să scrie propuneri de vânzări, ceea ce ar duce doar la un procent mic de oferte. Propunerea scrisă trebuie să reziste până la aceeași măsură și control ca orice alte activități de vânzare.
Gândiți-vă la această analogie din industria pescuitului - un trauler de ocean vs. un simplu lance. În loc să luați o abordare nediscriminată a "traulelor oceanice" - trimiterea propunerilor de vânzări la stânga și la dreapta și sophonarea cât mai multor persoane, fără sens de direcție strategică - trebuie să luați o abordare "lăudăroșă" prin alegerea unui obiectiv de vânzări, efort și urmărirea cu răbdare și diligență. Gestionarea inteligentă a vânzărilor de vânzări este un exercițiu în "Ready, Aim, Fire." Churning propunerile de vânzări, prea des, este un exercițiu în "Fire, Fire, Fire".
Ca persoană de vânzări, este firesc să fiți nerăbdători să luați măsuri. Ne prosperăm în ceea ce privește efectuarea apelurilor și obținerea în fața clienților și facem ceea ce este necesar pentru a încheia tranzacția. Dar problema este că prea mulți oameni de vânzări transmit acest sentiment de nerăbdare în scrierea propunerilor de vânzare. Dacă nu sunteți atent la ascultarea nevoilor de prospectare și alinierea ofertei la aceste nevoi, propunerea de vânzare va trebui să fie retrimisă din nou și din nou. (Și mai rău, perspectiva ar putea să vă piardă răbdarea și să întrerupă conversația.) Petreceți mai puțin timp pentru a scrie și a redacta propuneri și petreceți mai mult timp cu întrebările potrivite pentru a califica conducătorii de vânzări în primul rând.
Bineinteles, intrebarile si timpul investit in stabilirea numirilor, conducerea calificarilor si relatiile de construire necesita mult efort. Este mult mai ușor să păstrezi doar propunerile de vânzări și să "arăți ocupat".
Iată ce se întâmplă cu scrierea leneșă a propunerii:
- Clientul spune "Nu" la primul proiect al propunerii.
- În loc să sapă mai adânc în nevoile clientului, punând întrebări, citind între linii și pronunțându-se cu privire la obiecțiile care stau la baza, vânzătorul devine nerăbdător. ("Dar știu doar că acest client este gata să cumpere! Suntem atât de aproape de a face o afacere!")
- Conduita de nerăbdare, vânzătorul începe rescrierea propunerii de vânzare, adăugând mai multe clopote și fluiere și oferind clienților mai multe servicii, sisteme și produse, cu speranța că ceva va face diferența și va încheia tranzacția.
- Persoana de vânzări consideră că toate aceste propuneri le aduc mai aproape de client, dar adevărul este că ei doar împing clientul departe. Perspectivele pot mirosi disperarea la o milă distanță. Perspectiva se gândește: "Această persoană de vânzări nu înțelege nevoile noastre și nu pare destul de interesată să ceară. O să vorbesc cu unul dintre concurenții lor.
O altă problemă cu propunerile: nici un angajament
Fiecare proces de vânzări necesită o serie de angajamente clare solicitate din perspectivă, începând cu cele mai vechi apeluri la rece și stabilirea numirii apelurilor de urmărire. "Vrei să fii de acord să te întâlnești cu mine?" "Vrei să fii de acord să primești o cotă de preț?" "Vrei să accepți să faci o achiziție?"
Problema cu multe propuneri de vânzări este că aceștia nu solicită în mod direct cumpărătorului să ia măsuri. Propunerile tocmai sosesc și prea adesea … stau acolo. Când a fost ultima dată când un client a sunat imediat și a acceptat să cumpere, pe baza câtorva cuvinte pe hârtie? Și indiferent cât de convingător este propunerea dvs., nu poate răspunde la întrebări neprevăzute de urmărire.
Fără o persoană de vânzări care să însoțească propunerea de vânzare, nu se va întâmpla nimic. În loc să trimiteți pur și simplu propuneri de vânzări, faceți mai întâi unele setări de numire pentru a organiza un timp pentru a discuta detaliile. De prea multe ori, factorii de decizie ignoră cele mai importante detalii ale propunerii de vânzare. (Sau mai rău - se concentrează numai asupra prețului și respinge oferta dvs. fără să înțeleagă propunerea de valoare.) Persoana de vânzări trebuie să fie acolo pentru a ghida perspectivele prin ofertă, pentru a răspunde la întrebări și pentru a pune alte întrebări pentru a aprofunda mai profund perspectiva are nevoie.
$config[code] not foundNu vă bazați pe o bucată de hârtie sau numere pe ecran pentru a încheia tranzacția pentru dvs. În schimb, căutați oportunități de a crea momente de vânzare pe baza unor interacțiuni umane reale între persoana de vânzări și perspectiva. Simpla trimitere a unei propuneri de vânzare este prea pasivă. Însoțirea unei propuneri de vânzări cu o rezervare de vânzări este un proces dinamic care angajează ideile a două persoane.
Trimiterea propunerilor de vânzare invită respingerea. Este prea ușor pentru o perspectivă să spui "Nu" unei propuneri de vânzări simple în căsuța de e-mail. În loc să vă limitați la "Da sau Nu" prin trimiterea de propuneri de vânzări, utilizați setarea inteligentă de întâlniri și urmărirea în persoană pentru a crea conversații mai largi despre "Ce-ar fi dacă și de ce?"
Spear Fishing fotografie prin Shutterstock
4 Comentarii ▼
