Dacă aveți nevoie să vă dezvoltați afacerea, vă axați pe identificarea perspectivelor, convertirea acestora în potențiali și convertirea activă a acestor clienți în clienți plătitori? Dacă da, ar trebui să vă gândiți să vă modificați concentrarea. De ce?
Deoarece concentrarea asupra creșterii prin achiziționarea de noi clienți este cea mai grea, mai riscantă, cea mai puțin profitabilă și cea mai puțin eficientă modalitate de a vă dezvolta. Cresterea prin clienti noi este intuitiva. De exemplu, este ușor să presupui că creșterea numărului de clienți pe care îi oferiți cu 35% va crește afacerea dvs. cu 35%.
$config[code] not foundDar, în timp ce poate fi intuitiv, această abordare poate afecta potențialul dvs. de performanță în afaceri. Aceasta duce adesea la cheltuieli mai mult timp, efort și bani pentru a-ți crește afacerea decât este necesar. S-au spus multe locuri pe care oamenii le cumpără numai de la o afacere odată ce au ajuns până la punctul în care "știu, ca și au încredere" unei afaceri și a produselor și serviciilor sale.
Gândiți-vă la un grup de oameni care știu, cum ar fi și au încredere în afacerea și produsele dvs. Hmm, să vedem. Cineva care este conștient de afacerea dvs. și știe despre dvs. Cineva care îți place afacerea și produsele tale. Și cineva care are încredere că îi poți ajuta cu ce au nevoie.
Sună foarte groaznic ca un client existent.
Cu toate acestea, atunci când vine vorba de clienții existenți, mulți proprietari de afaceri și manageri devin mulțumiți. Ei se încadrează în capcana presupunând că clienții existenți vor veni și vor cumpăra din afacere atunci când vor avea nevoie în continuare de ceea ce vinde afacerea. Adevărul este însă că fiecare afacere are cel puțin un produs sau serviciu suplimentar pe care ar putea să le vândă clienților existenți. De obicei, au mai multe produse sau servicii suplimentare pe care le pot vinde.
Dar, din anumite motive, nu își comercializează proactiv produsele și serviciile suplimentare clienților lor existenți. În loc să-și concentreze argumentele de marketing asupra vânzării mai multor lucruri la cine se ocupă deja, se concentrează pe vânzarea de ceva la cineva "nou". Și asta înseamnă că aceștia pierd o mare parte din potențială creștere și profit.
Împărțirea clienților față de cota de piață
Dacă sunteți vinovat de concentrarea mai multor eforturi pe obținerea de clienți noi decât de vânzare către clienții existenți, ridicați-vă la următoarea provocare. Angajați-vă că, începând de astăzi, timp de o lună, veți înceta să vă gândiți la cota de piață. În schimb, începeți să vă gândiți la partea de clienți.
Gândiți-vă la produsele sau serviciile pe care clienții dvs. au nevoie și le cumpără de la alte companii chiar acum care sunt legate de produsele și serviciile dvs. Identificați cele din lista pe care le puteau cumpăra de la dvs. - dacă le-ați oferit clienților dvs. existenți.
Unele dintre aceste produse și servicii conexe pe care le puteți oferi și livra singur. Acestea sunt cele care dețin cel mai mare potențial de a vă mări dramatic veniturile și chiar mai important - profitul și fluxul de numerar. Pentru aceste produse, costurile dvs. de marketing sunt mult mai mici decât vânzarea către un nou client. Afacerea dvs. a suportat deja cheltuielile mari și a suportat efortul de identificare și atragere a acestora pentru prima dată.
Rezistența naturală și barierele la schimbare sunt în mare măsură eliminate atunci când vă apropiați și discutați cu clienții existenți. Concentrându-vă eforturile de marketing pe baza clienților existenți și pe perspectivele pe care deja le cunoașteți, veți crește dramatic eficiența eforturilor dvs. de marketing.
Există mai multe avantaje pentru această abordare:
- Știți deja cine sunt, în mod special, acești oameni (nu cumva captați detaliile de contact ale clienților, nu?)
- Știți ce au cumpărat anterior pentru a avea o perspectivă asupra nevoilor lor.
- Știi cât de profitabile sunt pentru afacerea ta.
- Ei sunt deja familiarizați cu afacerea dvs., cu personalitatea și stilul, cu produsele și serviciile sale și cu beneficiile de a vă ocupa în comparație cu un alt concurent al dvs.
- Și, ca rezultat al unui, veți putea să închideți mai multe vânzări și să selectați clienții care sunt foarte probabil să fie foarte profitabili.
- Veți găsi, de asemenea, că trebuie să cheltuiți mult mai puțin timp și bani decât ați fi crezut.
Când vine vorba de marketing și de creșterea profitului afacerii dvs., amintiți-vă cota de cote de piață a clientului.
Adevărul este că, în funcție de obiectivele dvs. de creștere a afacerii dvs., este posibil să aveți doar toți clienții de care aveți nevoie.
Clienții au fotografii prin Shutterstock
8 Comentarii ▼
