Când vine vorba de bugetele de marketing și de publicitate, marea majoritate a banilor este folosită pentru activitățile de generare de plumb, cu doar câțiva dolari cheltuit pentru cultivarea și transformarea acestor oportunități în oportunități de afaceri pline de suflet. Dar acele companii care se concentrează mai mult din eforturile lor de marketing pe conversia plumb și înțelegerea călătoriei o perspectivă ia dintr-un clic pe un client se vede mult mai mult succes de marketing.
$config[code] not foundKevin Lindsay, directorul Marketingului Produsului pentru Produsul țintă al Adobe, parte din Adobe Marketing Cloud, împărtășește cu noi faptul că este esențial pentru marketingul să înceapă să se concentreze mai mult pe activitățile de conversie pentru a profita la maximum de eforturile lor de marketing.
* * * * *
Tendințele întreprinderilor mici: întreaga idee de conversie pe diferite tipuri de dispozitive. Cum fac companiile să caute diferite tipuri de conversii între diferitele tipuri de tablete și dispozitive?
Kevin Lindsay: Ei bine, să începem cu prima parte a întrebării, care este într-adevăr una bună.Pentru că atunci când vorbim despre conversie, înseamnă o varietate de lucruri diferite atunci când vă uitați la diferite industrii. Când luați Adobe, la fel ca un exemplu, există mai multe lucruri pe care vrem să le facem pe acel site.
Un tip de conversie este cineva care spune: "OK, am gasit Photoshop, am gasit versiunea Photoshop pe care o doresc, o voi adauga in cosul meu si o voi cumpara" sau un abonament la Creative Cloud sau orice ar putea fi. Este o conversie a comerțului electronic așa cum ne gândim clasic la conversie.
Un alt tip de conversie este când folosim eforturile noastre de marketing digital pentru a genera în final un avantaj acceptat de vânzări pentru oamenii de vânzări din întreprinderi. Acum, de-a lungul căii spre această conversie ar fi ceva de genul descărcării unui fișier alb. Am numi o microconversie. Care sunt diferitele evenimente de conversie care trebuie, de fapt, să ducă la această conversie finală dacă doriți.
Tendințe de afaceri mici: vânzarea?
Kevin Lindsay: Dreapta. În cazul nostru, dintr-o perspectivă a vânzărilor de software pentru întreprinderi, nu privim chiar vânzarea ca conversie. Din perspectiva impactului marketingului digital, dacă obținem conducerea, atunci aceasta este conversia. Ne-am făcut treaba pe site-ul web de marketing digital. Am trecut-o.
Acum, evident, o mulțime de oameni urmăresc vânzarea eventuală și aceasta este o conversie. Dintr-o perspectivă de marketing digital în modul în care majoritatea clienților noștri B2B se uită la ea atunci când folosesc marketingul digital pentru genul de plumb, ei se uită la lucruri precum descărcări de albume și videoclipuri, tururi de produse și toate aceste lucruri. Care este valoarea acestor tipuri de oferte? Ce este cel mai potrivit în partea superioară a canalului versus mijlocul canalului versus atunci când cineva este gata să ia o întâlnire? Care sunt lucrurile care au cel mai mare impact?
Același tip de raționament poate fi aplicat scenariului serviciilor financiare, unde astăzi, în special în băncile din S.U.A., se simt o criză din cauza legislației privind taxele de serviciu și faptul că aceștia trebuie să facă acești bani undeva. De fapt, se angajează în optimizarea comerțului, vânzările încrucișate și astfel de lucruri.
Dacă aveți un credit ipotecar cu o bancă, ei vor încerca să vă vândă o linie de credit pentru acasă. Card de debit, poate la prima achiziție primiți 50 USD, indiferent de cumpărare, de credit. Oricare ar fi, după cum vă uitați în industrii, există diferite definiții ale conversiei. Apoi, în acel moment, după cum v-ați referit, sunt porțile pe care trebuie să le treceți. Ceea ce vom numi micro-conversii.
Din perspectiva analizei, ne-am uitat foarte, foarte atent la formarea călătoriilor clienților noștri. Ce se întâmplă de-a lungul căii? Unde se produce fenomenul de cadere și unde putem face îmbunătățiri de-a lungul drumului pentru îmbunătățirea sau îngrășarea pâlniei de sus?
Teoretic, faci asta, iei mai mulți oameni și îmbunătățești, în cele din urmă, rata de conversie. Acolo se încadrează optimizarea, și acolo se situează Adobe Target în imagine. Cum putem să luăm aceste date, cum le facem să fie acționabile, cum de fapt transformăm ceea ce știm în perspective care îmbunătățesc conversia? Sau, în cazul mass-media, ar putea fi implicarea, de exemplu.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Ce se concentrează cel mai mult pe oameni? Obtinerea sau cresterea ratei de conversie sau ambele?
Kevin Lindsay: Aș spune că amândouă, dar permiteți-mi să spun mai întâi că acum patru ani am scos un stat. Am coroborat acest lucru cu analiștii de acolo în comunitatea noastră și ne-am uitat la propriile noastre date.
Am raportat că pentru fiecare $ 92 pe care companiile au cheltuit pentru a-și achiziționa noi clienți, cheltuiesc 1 $ pentru a le converti. Nu cred că lucrurile s-au schimbat dramatic în ultimii patru ani de când am pus statul ăsta. Asta ne spune că există încă o concentrare foarte mare, asupra cheltuielilor de achiziție, asupra publicității afișate, marketingului motorului de căutare, evident.
Companiile vărsc o grămadă de bani în partea superioară a canalului pentru a umple pâlnia, dar nu prea multe pentru a duce oamenii prin intermediul și pentru a optimiza călătoria pentru conversie.
A fost cam lent. Adoptarea nu a fost la fel de agresivă pe cât credeți. Acum, există cu adevărat câteva exemple de cazuri de utilizare cele mai bune, în cazul în care companiile o fac, unde există o generală sănătoasă, aș spune cultura, în jurul optimizării. Ei știu că este vorba despre tehnologie, dar sunt, de asemenea, cele mai bune practici și sunt oameni. Sunt toate aceste lucruri. Apoi văd rezultate mai bune din aceste eforturi.
Apoi ați adus punctul în jurul dispozitivelor și, din nou, atunci când vă uitați la conversie și aveți toate aceste microconvertiri diferite și apoi adăugați la complexitatea tuturor acestor puncte de atingere diferite. Unde începe o persoană? Unde poate o persoană să pornească pe un dispozitiv, poate, și apoi să se ridice cu altul?
De ce trebuie să ne uităm în ceea ce privește lungimea unui lucru numit persistență în car, unde cineva adaugă ceva la coș? Nu o cumpără astăzi, dar asta nu înseamnă că nu o vor cumpăra. Care este durata de timp necesară pentru ca cineva să convertească în servicii financiare și în ce puncte de contact diferite?
Expertul nostru în servicii financiare, un tip pe nume Jason Ward, spune că oamenii merg la site-urile de servicii financiare și se ascund. Ei se agata si pleaca, iar ei se intorc si fac mai multe cercetari.
Acum o vor face peste toate aceste puncte de atingere diferite. Vor fi în tren, vor pleca acasă, vor folosi iPhone-ul pentru a înțelege tarifele sau comisioanele diferite de produse și servicii, oricare ar fi. Apoi pleacă, și apoi poate mai târziu în acea seară când stau acasă cu tableta, ei finalizează procesul.
Se adaugă un nou nivel de complexitate și, prin urmare, trebuie să ne uităm la modul în care închidem bucla în acest sens? Cum urmărim de la un punct de atingere la celălalt la următorul punct? Cum optimizăm acest proces de conversie pe măsură ce adăugați acest nou nivel de complexitate?
Tendințe privind firmele mici: ce despre conversiile aplicațiilor mobile versus cele ale site-urilor mobile? E ciudat, pentru că nu sunt un tip mare de tip Dunkin, dar cumva am primit aplicația lor. Au locațiile, cele mai apropiate locații, oferte. Următorul lucru pe care îl știi este că folosesc asta pentru a face mai mult decât am făcut vreodată cu ei.
Kevin Lindsay: Da. Îmi place acest subiect. Vedem niște lucruri foarte interesante și avem această discuție foarte mult. Un coleg de-al meu acopera acest domeniu foarte extensiv de la mai mult de o afacere si de perspectiva de utilizare in jurul app fata de site-ul.
În primul rând, sfatul său este întotdeauna că, dacă aveți un buget limitat și trebuie să începeți cu unul sau altul, el îi spune clienților să înceapă cu site-ul optimizat pentru dispozitive mobile. În special, dacă SEO este important pentru dvs., site-ul este doar mult mai valoros în ceea ce privește achiziționarea de trafic.
Vedem o absorbție uriașă și rezultate excelente din aplicații. Comercianții cu amănuntul care au investit în aplicații văd rate foarte bune de conversie de la aplicații. Aplicațiile pentru cumpărături sunt destul de puternice. Nu știu dacă aveți aplicația iPad Target. E frumos. Este atât de util, și are atât de mult utilitate încorporată în ea, încât într-adevăr nu puteți să faceți cu un site normal.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Credeți că progresează cu mai multe tipuri de conversii care au loc într-o rețea socială? Poate un anumit tip de conversie sau o achiziție directă de pe un site web, fanpage?
Kevin Lindsay: Anul trecut și anul precedent, au fost multe discuții despre comerțul social. O mulțime de clienți începuseră să se joace cu ei. Ei folosiseră diferitele lor oferte pe care le-ați putea folosi pentru a integra de fapt comerțul pe paginile dvs. Unele platforme de comerț aveau pluginuri și așa mai departe.
Am vorbit cu un cuplu de clienți care au spus "nimic, nada". Majoritatea au abandonat acest lucru, dar nu recunosc valoarea caracteristicilor sociale pe site-ul lor; de asemenea, valoarea angajamentului de brand și rolul jucat de recomandările sociale.
Asta îmi aduce aminte "OK, pe o pagină cu detalii despre produs, poate că ar trebui să optimizez cu adevărat acel buton de partajare, deoarece valoarea acțiunii este foarte ridicată." Am avut un client să vorbească cu mine la un eveniment de anul trecut care a spus: acea. Într-adevăr încurajez cu adevărat partea, deoarece atunci când această persoană împărtășește o rețea socială, acei oameni cu care împărtășește acelea care revin pe site-ul de comerț, convertesc la o rată de conversie de 11% în comparație cu media de site-ul meu de 3% conversie.'
Valoarea cotei este într-adevăr foarte mare. În ceva de genul îmbrăcămintei cu amănuntul, este imens. Apoi, veți obține câteva lucruri interesante, cum ar fi în Adobe Social, poate aveți o aplicație de asamblare pe Facebook și veți obține oameni care împărtășesc un costum pe care l-au pus împreună.
Tendințe de afaceri mici: Lucrul care îmi atrage încă atenția este acel $ 92 cheltuit pentru achiziția de clienți pentru fiecare $ 1 cheltuit pe conversii.
Kevin Lindsay: Da. S-ar putea să fi îmbunătățit marginal, dar nu este grozav.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Vedeți, deoarece companiile se implică din ce în ce mai mult în aceste exerciții, mai mult timp și efort și resurse cheltuite pe acest aspect?
Kevin Lindsay: Cred că cheltuielile de achiziție în mod clar vor conduce întotdeauna calea. Cu siguranță mergeți în direcția cea bună și când vă uitați la rezultatele acestui sondaj de optimizare și vă uitați la corelația dintre companiile care se angajează în optimizare și testare, direcționarea, toate aceste lucruri - ei văd rate de conversie mai mari. Ei răspund la toate întrebările corecte afirmativ, acei oameni care se angajează în astfel de lucruri. Se plătește.
Femeia de la fratele lui Brooks, la care suntem la telefon cu azi mai devreme, sa înălțat la un eveniment cu câteva săptămâni în urmă și a spus: "Această campanie pe care am fugit-o, un experiment în esență, a fost mai mult decât plătită pentru investiția în acest tehnologie și oamenii pe care îi ia pentru a conduce lucrurile timp de un an ".
Aceste feluri de eforturi se rambursează. În cazul în care companiile ar putea fi puțin deziluzionate, dar acesta este un comportament uman tipic. Cu toții începem cu ging-ho. Menținem ritmul și spunem: "Ce urmează? Care este planul nostru de optimizare? Care este harta noastră de testare aici?
Tendințe de afaceri mici: Da, aveți un plan să profitați la maximum de utilizarea acestui lucru.
Kevin Lindsay: Exact. Cred că asta e ceea ce noi, prin tehnologia noastră, avem produse mari, sunt soluții mari. Ei au nevoie de o investiție de ceva timp pentru a spune cu adevărat OK, o să luăm chestia asta. Va fi un program, nu este vorba doar de un proiect individual sau de o serie de teste. Cred că este foarte important ca oamenii să înțeleagă asta.
Acest interviu cu privire la conversie face parte din seria de interviuri One to One cu antreprenori care provoacă gândire, autori și experți în afaceri de astăzi. Acest transcript a fost editat pentru publicare.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
4 Comentarii ▼
