Indiferent dacă vindeți un produs sau furnizați un serviciu, unul dintre primii pași din orice relație de afaceri este stabilirea așteptărilor. Modul în care ați stabilit aceste așteptări poate face sau vă poate rupe relația de afaceri.
Povestea mea trista
Într-un timp în urmă, am fost abordat de un client care căuta să își îmbunătățească marketingul online. Ei au făcut o mulțime de publicitate PPC și nu au primit rezultatele pe care le-au vrut. Prin urmare, au fost obtinerea de citate de la numeroase agentii de marketing pe Internet pentru PPC cu SEO si social media grupate impreuna. În timpul procesului mi sa spus că o altă agenție a formulat următoarea afirmație:
$config[code] not found"Putem obține același număr de conversii la jumătate din cheltuieli."
Motivul pentru care am învățat acest lucru a fost că clientul a preferat compania mea, dar au vrut să obțină jumătate din cheltuielile înapoi. Și aici este locul unde mândria intră în scenă.
Păcatul cel mai mortal
În majoritatea conturilor celor șapte păcate mortale, mândria este păcatul original și cel mai mortal.
De obicei, nu fac asemenea declarații îndrăznețe. Poate că este natura mea conservatoare naturală sau dorința de a fi supradimensionată, dar nu aș fi făcut eu acest tip de revendicare. Cu toate acestea, m-am uitat la performanțele anterioare și am văzut cum a ajuns cealaltă agenție la cererea lor (au fost multe cheltuieli și o mulțime de cuvinte cheie care nu au fost performante). Am luat afacerea fără a ajusta această așteptare.
Ce s-a întâmplat?
Așa cum ați fi putut ghici din titlul blogului, nu am reușit să răspund așteptărilor. Am facut ceea ce ar trebui sa fac un manager PPC bun si a eliminat toate cuvintele cheie cu cele mai bune rezultate si le-a pus intr-o noua campanie lucioasa. Am folosit cea mai bună copie a anunțului ca bază de referință și am testat o nouă copie a anunțului împotriva acesteia. În teorie, ar fi trebuit să funcționeze, dar nu a făcut-o.
Clientul ma bătut peste cap cu așteptările mereu. Le-am spus tot ce făceam pentru a remedia problema. Am petrecut ore întregi încercând să rezolv problema. În cele din urmă, am fost îngropat în mormântul așteptărilor neîndeplinite.
Stabilirea așteptărilor corecte
Un studiu de cercetare renumit al lui Walter Mischel, profesor de psihologie la Stanford, a arătat că un simplu test al satisfacției întârziate a fost un predictor mai bun al performanțelor academice viitoare decât testele IQ. Testul? Un copil a primit o marshmallow și a spus că, dacă el sau ea ar putea aștepta până când cercetătorul sa întors (15 minute), el sau ea ar putea avea două marshmallows. Dacă au mâncat prima marshmallow sau au sunat un clopot pentru a aduce cercetătorul înapoi mai devreme, nu a doua marshmallow.
Așteptările sunt la fel. Ele pot părea că sunt doar o mică parte a procesului, dar sunt predictori puternici ai viitorului relației. Așteptările stau la baza relației. Sunt bastonul de măsurare.
Ce am învățat?
Iată câteva lucruri pe care le pot oferi:
- Cunoaște-te și respectă ceea ce știi - Dacă nu te simți confortabil cu așteptările inițiale, probabil că vei fi inconfortabil să încerci să-l întâlnești. Economisiți-vă o mulțime de durere, fără a lăsa mândria să intre în amestec.
- Așteptările corecte fac clienți / clienți fericiți - Când oamenii obțin ceea ce așteaptă, sunt mulțumiți. Dacă depășiți așteptările, ele sunt extatice. Aceștia sunt clienții care vă recomandă.
- Găsește-ți greșelile - Dacă ați setat așteptările prea mari, resetați-le cât mai curând posibil. Mai departe de-a lungul timpului, cu atât mai multă încredere se pierde și se dezvoltă sentimentele mai dure. Poate vă costă vânzarea, dar trebuie să plătiți piperul în cele din urmă.
