Îți sperii clienții să cumpere produsul tău? Frica poate vinde la fel de mult ca sexul sau dorinta, deoarece va determina oamenii sa actioneze.
Potrivit lui Lea Dunn de la Sauder School of Business din British Columbia, când oamenii se simt singuri și se tem, formează un atașament emoțional față de brandurile din jurul lor. Ea afirmă că în această stare sporită, consumatorii sunt mai predispuși să-și amintească acele produse și să se gândească la ele favorabil.
$config[code] not foundDunn spune că acest lucru se întâmplă deoarece frica induce o nevoie de conexiuni umane și dacă nu există oameni prezenți, produsele umple golul. Ea crede că atașamentul emoțional se întâmplă deoarece oamenii cred că produsul de fapt "împărtășea" acea experiență cu ei.
În lucrări în multe situații de vânzări. Psihologul comportamental Dr. Wyatt Woodsmall a spus că:
"Dacă poți afla ce este cel mai rău coșmar al oamenilor, să fii în coșmar în coșmarul lor … vor face orice … pentru a ieși din acea situație".
Știrile difuzate au comercializat marketingul de frică de ani de zile. Un strigăt de răscruce al presei a fost întotdeauna: "Dacă sângerează, conduce." Marcile celebre folosesc tot timpul teama de a-și vinde produsele. De exemplu:
- Linia de etichete a lui L'Oreal, "Pentru că sunt merită", se confruntă cu lipsa de respect față de femei.
- FedEx "Absolutely, Positive Overnight" abordează frica de lipsa unui termen limită.
- Nike "Do Just Do It" are ca scop lipsa pentru că consumatorul este frică.
Din fericire, nu este nevoie să furiți perspectivele de a le vinde un sistem de securitate la domiciliu. Dar le puteți speria să le cumpărați.
Frica de marketing bazat
FUD: Frica, incertitudine, îndoială
Când am fost la IBM în anii 1980, ei ne-au spus: "Nimeni nu a fost concediat pentru că a cumpărat IBM". Acest concept a ajutat pentru că a trebuit să vând contra unor concurenți ale căror produse păreau tehnologic similare cu ale noastre, dar întotdeauna mult mai ieftine.
Am folosit frecvent o tehnică de marketing bazată pe frică, numită "FUD" (frică, incertitudine și îndoială) pentru a îndruma factorul de decizie să cumpere IBM. În apelurile mele de vânzări, am povestit toate lucrurile care ar putea merge prost dacă au ales un concurent. Din fericire, factorul de decizie a ales de multe ori IBM, în ciuda faptului că am fost mai scump, pentru că am fost percepuți ca fiind alternativa cu risc scăzut.
Termenele limită
Consumatorii se tem de lipsa unui termen limită. Aceasta ar putea fi o dată de expirare a unei oferte, un termen limită de sărbătoare sau altă dată limită impusă. Datele vor determina consumatorii să ia măsuri.
Rețineți că majoritatea persoanelor care se înscriu la asigurare respectă Legea accesibilă la 31 martie.
VIP
Consumatorii doresc să facă parte dintr-un "club" în care nu intră toată lumea. Puneți o poartă și urmăriți câte persoane doresc să intre. Acesta este exact ceea ce mulți cluburi de cumpărători precum Costco fac cu micile lor taxe de membru. Mesajul de marketing bazat pe teamă este că consumatorul va pierde anumite oferte incredibile dacă nu este membru.
Marketingul pe bază de frică nu trebuie să fie întunecat. Articulați negativul la ceea ce fac în prezent perspectivele și oferiți o soluție pentru a atenua această teamă.
Acest articol, furnizat de Nextiva, este republicat printr-un acord de distribuire a conținutului. Originalul poate fi găsit aici.
Captivat Frica de fotografie prin Shutterstock
8 Comentarii ▼
