Imaginați-vă acest lucru: un proprietar al unei întreprinderi mici creează și implementează un plan de prospectare. Pe măsură ce avansează, încep să realizeze rezultate. Aceste rezultate includ întâlniri cu potențiali clienți, propuneri și vânzări. Cu cât sunt mai ocupați, cu atât mai puțini se așteaptă. De fapt, ei se retrag din prospectarea activă. Și nici măcar nu-și dau seama că o fac!
Sună familiar? S-ar putea. În fiecare zi, proprietarii de afaceri mici își reduc planurile de prospectare din diferite motive. Unii dintre ei nu-și dau seama că o fac. Alții fac o decizie intenționată de ao încetini. Gândirea lor este că au foarte multe probleme și dacă continuă să prospere, vor avea de a face să renunțe la afaceri. Acești oameni se simt de parcă ar fi mințit dacă au continuat să caute în timp ce au oportunități în pâlnie. Și al treilea grup încetinește, pentru că acum se simt confortabil. Respiră ușurat. Ei cred că pot încetini deoarece au afaceri.
$config[code] not foundEi bine, nu cred că unul dintre aceste motive este bun. În opinia mea, nu este niciodată un moment potrivit pentru a opri sau încetini prospectarea.
1. Unaware
Această încetinire apare din cauza lipsei unui sistem structurat de prospectare și vânzare. Acești oameni ar trebui să creeze un plan mai structurat pe care îl pun pe un calendar. Atunci când au pașii procesului pe calendar și tratau acele "întâlniri" ca fiind sacru, vor găsi că prospectarea continuă pe o bază consistentă. Ei vor realiza recompensele acelui sistem consistent.
2. The Intentional
Există o adevărată eroare în argumentul de aici. Nu ai afacerea până nu ai afacerea. Puteți avea tot felul de "oportunități" în plină desfășurare, dar până când semnați acordul și veți obține de fapt afacerea - nu aveți afacerea! Soluția aici este de a pune capăt propunerii sau citării. Dacă este bine timp de 30 de zile, acesta poate fi întotdeauna renegociat dacă este necesar. În acest fel puteți păstra prospectarea și puteți prelua afacerea așa cum este ea. Nu trebuie să așteptați și să vedeți ce are loc. Dacă citezi pe cineva în februarie, dar nu acceptă propunerea până în mai, va trebui să se încadreze în cronologia pe care ai creat-o. Ei nu merg în fața liniei.
3. Confortabil
Acești oameni sunt interesați. Dacă le întrebați de ce încetinesc sau opresc prospectarea, probabil vă vor spune că au devenit leneși. Așa vor vedea ei. Cu toate acestea, nu este leneș, este confortabil. În acest caz, probabil că nu există un scop clar definit de care lucrează. Nu există recompense la sfârșitul procesului de prospectare. Deci, este ușor să încetinești sau să te oprești. Nu există o consecință semnificativă. Acești proprietari de afaceri ar trebui să stabilească obiective (știu că suna evident, dar într-adevăr nu se întâmplă o mare parte din timp). Ei pot stabili o recompensă pe care o pot obține odată ce au atins acest obiectiv. Această recompensă depășește orice este scopul real.
Puteți vedea că există diferite scenarii în care proprietarii de afaceri mici reduc sau opresc eforturile lor de prospectare. Și există modalități prin care își pot adapta practicile pentru a crea procese consecvente, în curs de desfășurare, care să-și îndrepte afacerile. Dacă povestea de la început a sunat familiar, întrebați-vă în ce grup vă aflați. Apoi, faceți ajustări, astfel încât să realizați creșterea.
Snail Foto prin Shutterstock
4 Comentarii ▼
