Vânzarea publicității în ziare este la fel ca orice alt post de vânzări, dar există unele diferențe semnificative. Înțelegerea a ceea ce face difuzarea anunțurilor în ziare diferite este cheia succesului. Rețineți însă că vânzarea de ziare nu este ușoară. Dacă nu vă este frică de un timp de plimbare adesea frustrant și de o muncă grea, de modă veche, atunci vânzarea de anunțuri pentru un ziar ar putea fi o carieră foarte plină de satisfacții. Începerea corectă este imperativă. Țineți cont de următorii pași vă va ajuta foarte mult.
$config[code] not foundCum de a vinde publicitate în ziare
Cunoașteți hârtia. Ca reprezentant al unui ziar, este important pentru tine să știi totul despre ziarul tău. Dacă sunteți nou și faceți apeluri la rece, veți fi bombardați cu întrebări despre publicarea dvs. Dacă le puteți răspunde corect, veți crea credibilitate cu perspectivele dvs. Dacă fumble și nu poate oferi informații solide, vă veți lupta mizerabil. Este important să știți următoarele: 1. Numerele de circulație ale ziarului dvs.: Câți oameni o citesc în mod regulat și la câte domiciliu ajunge? 2. Cine îți citește ziarul? Este important pentru clienții potențiali de anunțuri să știe dacă oamenii de pe piețele lor vor vedea anunțul lor. Cunoaste-ti cititorul! 3. Unde se află ziarul dvs. în legătură cu alte publicații de pe piața dvs.? Sunteți prima, a doua, a treia sau a patra cea mai citită lucrare din zona dvs.? Editorul sau editorul dvs. vă va furniza aceste statistici. Este recomandat să vă petreceți cel puțin în săptămâna întreagă familiarizându-vă cu ziarul înainte de a încerca să îl reprezentați pe străzi.
Aflați tarifele și dimensiunile anunțurilor. Trebuie să cunoașteți tarifele și dimensiunea fiecărui anunț de vânzare. Anunțurile de ziar sunt vândute fie de coloana centimetru, fie de pagini, care sunt împărțite în dimensiuni specifice cum ar fi pagina completă, jumătate de pagină, 1/4-pagină etc. Editorul și editorul vă vor oferi cum se mări anunțurile de pe hârtie. Este esențial să deveniți pe deplin capabil să vedeți un anunț și să recunoașteți dimensiunea acestuia. Trimiteți aceste informații în memorie.
Faceți o listă cu oamenii de afaceri pe care îi cunoașteți. După ce vă cunoașteți bine lucrarea, începeți să efectuați apeluri pentru a stabili vânzări. Dacă sunteți nou în jocul de vânzări de anunțuri, este sigur să presupunem că nu veți avea o carte de afaceri existentă. Asta cu siguranță nu înseamnă că nu vei putea să vinzi din poarta. Aproape toată lumea cunoaște pe cineva care este fie în conducere, fie are o afacere. Aceasta este piața imediată. Ridicați telefonul și contactați acești oameni. Notă: Nu încercați să vindeți telefonul la început. Obiectivul dvs. imediat este de a stabili întâlniri pentru a vă așeza cu perspectivele dvs. de a face prezentări.
Urmați un program. În funcție de orele dvs. și de cerințele dvs., crearea unui program este o necesitate. O modalitate bună de a începe este să vă rupeți ziua de lucru în două blocuri de timp. Dimineața dvs. ar trebui utilizată pentru a face cât mai multe apeluri telefonice posibil. Obiectivul dvs. ar trebui să vă ocupați după-amiaza cu întâlniri față în față. Notă: Dacă solicitați proprietarilor de restaurante și baruri, este bine să programați întâlniri cu ei numai în perioadele în care nu sunt foarte ocupați. O regulă bună este de a stabili trei întâlniri față-în-față pe zi. Trebuie să economisiți timp pentru a face cel puțin 2 sau 3 întâlniri cu apeluri reci și a vă întoarce la birou pentru a vă planifica următoarea zi.
Știți când să închideți vânzarea. Deoarece industria ziarelor este foarte rapidă, este important pentru dvs. să creați un sentiment de urgență pentru perspectivele dumneavoastră. Dacă sunteți capabili să vă așezați cu un potențial client și faceți o prezentare eficientă, cereți vânzarea și obțineți anunțul în următoarea problemă disponibilă. Nu fi pustiu, totuși. Nimănui nu-i place să fie forțat în nimic. Cu toate acestea, rețineți că nu vindeți un produs fizic cum ar fi un automobil sau o mașină de copiat. Treaba ta este să vinzi "conceptul" de publicitate în ziare. De aceea, pentru a fi de succes în vânzarea de anunțuri în ziare, nu trebuie să vă fie frică să puneți întrebări precum: "În ce parte a lucrării doriți ca anunțul dvs. să apară în următoarea noastră ediție?" În cazul în care clientul se oprește, permiteți-i să se gândească la asta pentru o vreme.Nu le grăbiți, mai ales la început. Efectuați o altă rezervare sau apelați-o a doua zi.
Vindem din partea de sus în jos. Acest pas este extrem de important. Indiferent de bugetul dvs. de prospect, arătați-le mai întâi anunțul cel mai mare și cel mai scump. Ei se pot gândi doar la un anunț mic, cu toate acestea, ei pot să nu înțeleagă că prin cheltuirea un pic mai mulți bani, ei vor fi utilizați lor de dolari de publicitate mai înțelept. Clienții dvs. vor alege adesea anunțuri mici.
Există trei chei pentru a vinde anunțuri mai mari. Dacă dvs., reprezentantul de vânzări, înțelegeți aceste trei chei, veți putea să le vindeți clienților. Cele mai eficiente anunțuri au: 1. Mărime. Anunțurile mai mari vor fi văzute mai întâi. 2. Frecvența. Un anunț care rulează doar o singură dată va fi uitat foarte repede dacă vreodată va fi văzut deloc. Rularea anunțurilor mici doar o dată sau de două ori este cu adevărat o pierdere sau bani. 3. Culoare. Anunțurile cu culori ies în evidență și dau credibilitatea afacerii clientului.
Aceste trei puncte sunt foarte importante pentru a-ți face perspectivele să se gândească la anunțuri mai mari. Din nou, trebuie să vindeți din partea superioară a cartelei dvs. de curs. Nu conduceți cu un anunț mic, apoi încercați să vă vindeți clientul într-un loc mai mare. Dă-i să se gândească la mari de la început. Actualizarea acestora la anunțuri mai mari se poate face după ce ați construit o relație cu clienții.
Deveniți un maestru al urmăririi. Veți găsi, după primele dvs. luni, că majoritatea vânzărilor dvs. vor avea loc ca urmare a apelurilor ulterioare. Chiar și proaspeții profesioniști nu intră și fac vânzări în timpul primelor vizite. Ar trebui să efectuați un apel sau o vizită în cel mult 3 până la 5 zile de la prima prezentare. După 8 sau 10 încercări nereușite de a închide o perspectivă, treceți la alt client. Timpul dvs. este prea valoros pentru a pierde pe cei care nu sunt gata să cumpere.
Bacsis
Respectați întotdeauna sfaturile profesioniștilor experimentați în biroul dvs. Cereți cât mai multe întrebări posibil. Aduceți-vă un manager sau o persoană de vânzări cu experiență la primele dvs. întâlniri. Luați bine critici constructive. Utilizați materialele de instruire pentru vânzări ori de câte ori puteți. Eu, personal, recomandăm ajutoarele de pregătire ale lui Tom Hopkins.
Avertizare
Întrebați întotdeauna o nouă perspectivă dacă el sau ea lucrează deja cu un reprezentant de publicitate din lucrare. Nu vreți să faceți pasul degetelor colegilor.
