Cel mai recent raport privind tendințele de marketing din cadrul Content Marketing Institute a declarat că 88% din organizațiile B2B utilizează marketingul de conținut, însă numai 30% dintre aceștia consideră că este eficient.
Unii specialiști în marketing consideră că producerea de conținut pentru industria B2B este dificilă și că marketingul B2C este ușor. Nu sunt de acord. Sunt diferit.
Și totuși, aceștia împărtășesc o similitudine cheie: indiferent de ceea ce promovați sau pe cine îl comercializați, întotdeauna faceți marketing unei persoane. Tot ce trebuie să faceți este să găsiți o cale de a ajunge la acea persoană.
$config[code] not foundIată trei sfaturi eficiente pentru a ajunge la clienții B2B utilizând marketingul de conținut.
Sfaturi pentru marketingul conținutului B2B
1. Implicați experții din industrie
Există numeroase beneficii pentru a oferi experților conținutul dvs. - sau, mai bine - să îi implicați în producția sa.
- Îți dă credibilitate muncii tale
- Se adaugă noi cunoștințe și idei
- Ajută la extinderea accesului la conținut
Ideea este să obțineți nume bine-cunoscute în industria dvs. pentru a contribui la conținutul dvs. Aceasta ar putea însemna să le cereți să ofere un citat, să le intervieveze sau chiar să-i convingă să scrie un post de oaspeți pentru dvs.
De cele mai multe ori, obtinerea de experti in industrie la bord este la fel de simplu ca cer. Amintiți-vă că în general este mai ușor să obțineți un "da" de la cineva dacă întrebarea dvs. este foarte mică.
Deci, cum cereți cuiva să contribuie la conținutul dvs.?
E-mailul este cel mai sigur pariu. Cu toate acestea, aceasta într-adevăr ajută la obținerea mai întâi a radarului prospectelor prin interacțiunea cu ei pe social media sau prin comentarea al lor conţinut. Unelte precum Buzzsumo vă pot ajuta să identificați și să vă conectați cu persoanele potrivite din industria dvs.
O altă modalitate excelentă de a obține contribuitori pentru conținutul dvs. este printr-un serviciu numit HARO. HARO înseamnă "Ajutați-l pe un Reporter Out" și este în esență un instrument menit să ajute jurnaliștii să găsească surse pentru articole.
Este o modalitate foarte bună de a aduna citate originale pentru conținut, deși nu toți cei care răspund vor fi neapărat un "expert". Nu pot să cânt laudele lui HARO suficient, dar veți obține cele mai bune rezultate dacă faceți prima mișcare și ajungeți pentru experți.
Dacă nu puteți obține o contribuție originală la conținutul dvs., acesta nu doare sa includa citate existente de la experti - mai ales daca ajungeti la persoanele pe care le prezentati pentru a le face cunoscut.
2. Direcționați diferite etape ale canalului de vânzări
O "pâlnie de vânzări" este o modalitate de a descrie modul în care cineva se mișcă prin procesul de identificare inițială a mărcii dvs., pentru a deveni un client.
Câte etape are o canal de vânzări și exact ce sunt aceste etape vor diferi. În unele canale, etapa finală devine un client. În altele, ar putea deveni un client repetat, sau chiar un avocat de brand.
Astăzi voi vorbi despre o simplă pâlnie de vânzări în trei etape: conștientizare, evaluare și conversie.
Crearea unui conținut care vizează clienții potențiali în fiecare etapă a acestei canale atinge două chestiuni cheie:
- Aceasta mărește vizibilitatea conținutului dvs. și
- Ajută la creșterea rentabilității investiției în acel conținut
În stadiul de conștientizare, prospectul știe că au o problemă și au nevoie de ceva pentru a rezolva - ei pur și simplu nu știu destul de ceea ce au nevoie .
Pentru a viza acele perspective, trebuie să creați conținut în jurul interogărilor de căutare top-of-the-funnel.
De exemplu, să presupunem că oferiți un software de urmărire a sarcinilor conceput pentru a ajuta companiile să organizeze proiecte și să gestioneze încărcările de lucru.
Primul dvs. loc de muncă ar fi stabilirea a ceea ce declanșează o nevoie pentru produsul dvs.
Mă gândesc la două tipuri de potențiali care ar putea căuta un produs de acest tip:
- Cineva care execută o pornire mică și are nevoie de o modalitate mai eficientă de a gestiona proiectele și volumul de lucru.
- Cineva care nu este mulțumit de software-ul curent de urmărire a sarcinilor.
Prospectul numărul doi este deja în etapa a doua a canalului. Vom vorbi despre etapa a doua într-un moment.
Prospectul numărul unu este foarte mult în partea de sus (prima etapă) a pâlniei. S-ar putea să pună întrebări cum ar fi: "Cum pot raționaliza procesele interne?" Sau "Cum pot gestiona volumul de muncă al angajaților mei?"
Misiunea ta este de a crea conținut care să răspundă la aceste întrebări, în speranța de a le angaja și de a le muta prin canal.
Aceasta ar putea consta în crearea de conținut educațional, cum ar fi postări pe blog, cărți electronice sau videoclipuri.
La etapa a doua (în acest caz, mijlocul pâlniei), clientul este conștient de produsul dvs. și înțelege că s-ar putea să-i ajute, dar știe că are opțiuni. Ei trebuie să dau seama dacă produsul dvs. este cel mai potrivit pentru nevoile lor.
În acest moment, perspectiva ta dorește să știe lucruri precum:
- Acest produs face tot ce am nevoie?
- Cum se face acest produs împotriva competiției?
- Oferă acest produs valoare?
- Pot să am încredere în această companie?
Postările din blog, videoclipurile și chiar infografiile pot fi eficiente aici. Trebuie să educați perspectivele privind meritele produsului dvs., fără a fi nevoiți.
În partea de jos a canalului, perspectivele sunt destul de sigur că vor să cumpere de la tine; au nevoie doar de acea forță finală în direcția cea bună.
Până acum, ați evitat să fiți împovărați sau vânzători cu conținutul dvs. În partea inferioară a canalului, totul iese pe fereastră. Scopul dvs. aici este de a vinde. Recenziile, studiile de caz și chiar videoclipurile demonstrative sunt cheia aici.
Desigur, nici o industrie sau o companie nu este exact aceeași, iar canalul dvs. ar putea arăta foarte diferit de cel discutat. Nu contează exact cum arată pâlnia; trebuie doar să vă asigurați că atingeți numărul maxim de clienți B2B prin crearea de conținut care le vizează în fiecare etapă.
3. Povestiți povestirile clienților dvs.
Fiecare dintre clienții dvs. are o poveste de spus, iar utilizarea acestor povești în conținutul dvs. oferă o margine definitivă.
Cei mai mulți dintre noi caută dovezi sociale în fiecare domeniu al vieții noastre. Vrem să fim siguri că luăm deciziile corecte.
Aici intră poveștile clienților tăi.
Despre ce vorbesc aici merge mult peste studiile de caz. Un studiu de caz se concentrează pe un anumit incident sau activitate, cum ar fi cum o afacere a rezolvat problema unui client.
Studiile de caz sunt de neprețuit. Dar când vine vorba de marketingul de conținut, există mult mai mult puteți face cu povestirile clienților dvs.
Rețineți că clienții dvs. au povesti pe care clienții actuali și potențiali le-ar putea învăța, povestiri care vor demonstra modul în care alții folosesc și prosperă cu produsul dvs.
O poveste eficientă a clienților nu trebuie să spună că au făcut-o cu produsul dvs. și le-a ajutat să le atingă. O poveste care se concentrează asupra lucrurilor uimitoare pe care un client le-a atins poate să vă promoveze produsul fără a mai menționa - insinuarea este întotdeauna acolo unde produsul dvs. a jucat un rol în succesul lor.
Nu există nici un motiv ca marketingul de conținut B2B să fie mai greu sau mai puțin reușit decât marketingul de conținut în industria B2C. Încă mai ajungi oameni - trebuie doar să le atingi în moduri diferite.
Ce alte sfaturi aveți pentru a ajunge la clienții B2B cu marketingul de conținut? Anunță-mă în comentariile de mai jos:
B2B Marketing Foto prin Shutterstock
Mai mult în: Content Marketing 2 Comentarii ▼
