Metrici, urmărire, analiză … aceștia sunt termeni și practici profesioniștii din domeniul afacerilor sunt, probabil, prea familiarizați cu - și pentru un motiv bun! Prin măsurarea valorilor esențiale ale vânzărilor, proprietarii de afaceri pot să prezică mai repede performanța vânzărilor și pot ține sub control costurile legate de vânzări.
Vânzările, conducerile și marjele de profit sunt urmărite de aproape fiecare proprietar de companie, dar valori mai puțin utilizate pot fi la fel de importante.
$config[code] not foundValorile cheie pentru vânzări
Acest articol ignoră unele dintre cele mai comune valori de vânzări în favoarea a șase calcule mai puțin utilizate - dar la fel de valoroase -.
1. Costul achiziției clienților
Aceasta este o măsură care este deseori neglijată, în ciuda faptului că oferă proprietarilor de afaceri o perspectivă profundă asupra volumului de buget alocat pentru generarea și vânzările de plumb. Gandeste-te la asta. Dacă știți exact cât de mult trebuie să cheltuiți pentru a face o vânzare (și să rămânți la această sumă), nu trebuie să vă faceți griji dacă depășiți cheltuielile atunci când vine vorba de achizitor și de vânzări.
Urmărirea CAC vă va ajuta, de asemenea, să calculați cu precizie rentabilitatea investiției (ROI) rezultată din achiziție. Pe măsură ce afacerea dvs. crește, este posibil să vă aflați la creșterea CAC (și astfel rentabilitatea investiției dvs. scade), dar acest lucru nu este un motiv de panică.
Aceasta poate însemna creșterea concurenței în industria dvs., creșterea costurilor publicității sau pur și simplu că metodele actuale de atragere și achiziționare a clienților nu mai sunt optime. În orice caz, rămânerea pe partea superioară a CAC vă va permite să monitorizați cât de mult cheltuiești pentru achiziționarea de clienți și să vă adaptați strategiile, dacă este necesar.
CAC dvs. va include în mod obișnuit o parte din toate cheltuielile dvs. variabile, cum ar fi:
- Costurile de marketing sau publicitate,
- Costuri administrative,
- Vânzări și marketing salarii și salarii,
- Costurile de cercetare.
Timpul petrecut de personalul dvs. de vânzări în efectuarea corespondenței prin telefon și e-mail cu noii potențiali clienți poate ajuta la determinarea costurilor reale asociate fiecărei achiziții. Puteți utiliza un instrument precum EmailAnalytics pentru a vizualiza datele de analiză a e-mailurilor în aceste scopuri.
Pentru un impact maxim, veți dori să evaluați CAC în legătură cu o altă valoare importantă: valoarea de viață a unui client (LVC).
2. Valoarea pe durata de viață a unui client
CAC este o valoare valoroasă, dar cu atât mai mult când este exprimată ca raport cu LVC. În cazul în care CAC vă depășește nivelul LVC, în mod esențial, sângeți bani de fiecare dată când primiți un client nou. Acest lucru nu este cu siguranță cheia unui model de afaceri sustenabil!
LTV-ul dvs. reprezintă rezultatul sau venitul total pe care îl puteți primi de la un client sau client, atât acum, cât și în viitor. Un calcul brut poate fi realizat prin factorizarea valorilor medii de ordine, repetarea ratelor de cumpărare și a marjelor. Calculele mai sofisticate pot include recente (cumpărătorii recenți au mai multe șanse să cumpere din nou).
Kissmetrics a realizat un infographic care conturează diverse calcule pe care le puteți găsi de ajutor.
3. Costul pe plumb
Această valoare este similară cu costul achiziției clienților, însă CPL se ocupă de costul generării de clienți, mai degrabă decât de clienți sau de clienți. Este dificil să alocați costurile generale de afaceri procesului de generare a conducerii, deci examinați costurile lunare pentru fiecare canal generație de plumb.
Pentru a calcula CPL, uitați-vă la costul mediu lunar al campaniei alese și comparați-l cu numărul total de potențiali clienți pe care l-ați generat cu respectivul canal în aceeași perioadă de timp.
De exemplu, dacă ați cheltuit 1000 de dolari pe anunțurile media sociale și aceasta a generat 10 înscrieri, costul pe plumb este de 100 USD.
Asigurați-vă că factorul de costuri soft sau indirecte, cum ar fi salariile personalului și timpul de gestionare.
4. Ajungeți la raportul de închidere
Acest raport vă va oferi o idee bună despre succesul strategiei dvs. de vânzări, precum și despre eficiența procesului de cultivare a plumbului. Presupunând că investiți foarte mult în atragerea de noi clienți, veți dori să urmăriți exact cât de multe conduceri generează de fapt vânzări.
Un calcul simplu pe care îl puteți utiliza este după cum urmează:
- Calculați numărul de potențiali clienți pe care ați achiziționat-o într-o anumită perioadă de timp,
- Calculați numărul de vânzări obținute în aceeași perioadă de timp,
- Împărțiți vânzările totale după numărul total de potențiali clienți (de exemplu, 5 vânzări / 20 de clienți = o rată de închidere de 1 din 4). Pentru fiecare 4 conduceri pe care le generați, veți plăti o vânzare.
Dacă rata dvs. de închidere este scăzută, aceasta ar putea indica că urmărirea dvs. de plumb este slabă sau că sunteți în căutarea unor potențiali clienți care nu sunt relevanți pentru afacerea dvs. (și, prin urmare, va fi mai puțin probabil să faceți conversii).
5. Calitatea plumbului
Orice calcul al calității plumbului este o încercare de a determina valoarea percepută a unui plumb. Calitatea clienților dvs. poate varia în funcție de canalele pe care le utilizați pentru a le genera, deci este important să știți cum și unde ar trebui să investiți banii de marketing.
Conducerea scorurilor este o metodă pe care întreprinderile o pot utiliza pentru a clasifica valoarea celor potențiali, dându-le o imagine clară a cât de mult ar trebui să investească în fiecare plumb. Acest lucru permite companiilor să investească mai mult în conducători de înaltă calificare, continuând în același timp să mute potențialii clienți mai puțin calificați prin intermediul canalului de vânzări.
Acest lucru poate duce la scurtarea ciclului de vânzări, îmbunătățirea strategiilor de vânzări și îmbunătățirea cultivării unor potențiali clienți calificați.
6. Durata ciclului de vânzări
Multe companii sunt mulțumite de faptul că știu pur și simplu că vor conduce în cele din urmă duce la vânzări. Cu toate acestea, înțelegerea duratei ciclului mediu de vânzare poate oferi claritate personalului dvs. de vânzări și vă poate oferi o mai bună capacitate de planificare și prognozare a fluxurilor de numerar.
Ciclul mediu de vânzări este relativ simplu de calculat, iar acest calcul poate fi efectuat la nivel de canal sau de companie. Este definit ca timpul necesar pentru a transforma un plumb într-o vânzare.
De asemenea, poate fi determinată numai dacă se uită la ele experți calificați. Folosind această strategie, veți avea o măsură de referință mai rezonabilă pentru performanța echipei dvs. de vânzări. Indiferent de calculul pe care îl utilizați, fiți consecvent și utilizați lungimea medie a ciclului pentru a stabili așteptări realiste pentru dvs. și echipa de vânzări.
Urmărirea acestor valori de-a lungul timpului vă poate ajuta să anticipați și să creșteți vânzările și vă poate oferi încredere în cunoașterea sumelor alocate activităților legate de vânzări.
Deși aceste valori nu pot fi la fel de pline de farmec ca vânzările sau ratele de conversie, urmărirea acestora în timp poate avea un impact semnificativ asupra conductelor de vânzări și a rezultatelor.
Fotografie prin Shutterstock
2 Comentarii ▼
