Nu contează dacă afacerea dvs. vinde produse sau servicii, stabilirea prețurilor dvs. fiind factorul cel mai elementar pentru succesul dvs. Du-te jos și pierzi bani cu fiecare vânzare, dar trage prea mult și te-ai prețuit din piață.
În ultimele două decenii, soțul meu și cu mine am lansat mai multe afaceri. În această perioadă, am făcut câteva greșeli, am rezolvat aceste greșeli și am învățat câteva lecții importante despre prețurile produselor și serviciilor atunci când vine vorba de strategiile de stabilire a prețurilor pentru întreprinderile mici.
$config[code] not found1. Pretul nu este totul
Multe companii tinere simt presiunea de a-și reduce cu greu prețurile pentru a câștiga afaceri. Când am lansat compania noastră de înregistrare a documentelor juridice online în 2009, piața a fost deja plină cu nume mari precum Zoom Legal, alături de numeroși jucători mici, care practic își ofereau serviciile gratuit. Intr-o graba de a atrage clientii, ne-am pozitionat produsele noastre cat mai jos posibil. Vânzările au fost minunate, singura problemă a fost că prețurile noastre au făcut ca afacerea să nu fie durabilă.
Ne-am dat seama imediat că trebuie să ne schimbăm abordarea de la vânzarea celei mai ieftine servicii în jurul valorii de a aduce valoare adăugată clienților noștri. În acest sens, am crescut prețurile. Nervici cu privire la orice scădere a vânzărilor, am fost surprinși să vedem că volumul vânzărilor a crescut de fapt cu 9% în prima lună după creșterea prețurilor și cu 22% în luna următoare.
The New York Times a făcut o poveste despre un comerciant online, Headsets.com. Compania a înregistrat o eroare de calcul care a cauzat afișarea tuturor prețurilor pe site-ul lor la prețuri mai degrabă decât la vânzare cu amănuntul. Cu costurile dramatic mai mici, ei și-au așteptat vânzările să crească. În schimb, creșterea a fost doar marginală.
Moralul povestii este să nu presupunem că clienții caută doar cel mai mic preț. Da, eticheta de preț reprezintă o mare parte a deciziei de cumpărare, însă vânzările dvs. pot fi mai puțin dependente de preț decât credeți.
2. Gândiți-vă dincolo de mărfuri
Atunci când un produs sau serviciu devine comodizat, cel mai mic preț câștigă întotdeauna. La prima vedere, industria de servicii juridice online pare a fi la fel de comodită în momentul în care vin. În calitate de furnizori, toți îi ajutăm pe clienții noștri să-și încorporeze afacerile sau să formuleze alte forme legale cu statul.
Când am ales să ne ridicăm prețurile, am decis să ne concentrăm pe principala noastră arie de diferențiere: serviciul clienți. Fiecare apel este răspunzător în doar câteva inele de către un expert de pornire a afacerilor mici care lucrează în biroul nostru din California. Am început să oferim consultații de afaceri gratuite și am lansat alte servicii gratuite cu valoare adăugată. Cu prețuri ușor mai ridicate, am fost într-o poziție mai bună de a furniza acest nivel de servicii clienților clienților noștri.
Linia de jos este că puteți găsi întotdeauna o modalitate de a vă diferenția de concurență, chiar dacă credeți că operează într-o piață de mărfuri cu "cel mai mic preț". Am aflat că sunteți mai bine pe termen lung, concentrându-vă asupra modului de a aduce mai multă valoare clienților, decât să vă reduceți prețurile.
3. Oferiți prețuri înclinate
Ca și în multe industrii online, ne confruntăm cu o presiune constantă din partea furnizorilor de servicii low-cost care oferă servicii goale pentru oase. Pentru a combate această presiune, am implementat o structură tarifară diferențiată care prevede opțiuni multiple la diferite puncte de preț. Tarifarea tarifară oferă clienților potențiali mai multe opțiuni pentru a-și satisface nevoile, însă, cel mai important, îi conferă clienților posibilitatea de a lua decizii mai bune și mai informate despre ce primesc pentru banii lor. Când vedeți fiecare pachet unul lângă altul, acesta face ca punctele de preț să se simtă mai puțin arbitrare.
Indiferent de industrie, serviciu sau produs, vă puteți gândi, probabil, la o modalitate de a oferi clienților opțiuni. Pentru multe dintre serviciile noastre, am creat trei pachete: de bază, de lux și complete. Trei niveluri funcționează cel mai bine, deoarece structura se potrivește unui cadru familiar: bronz, argint, aur; mic mediu mare; bun mai bun cel mai bun.
De la punerea în aplicare a prețurilor noastre diferențiate, majoritatea clienților optează pentru primele două niveluri … demonstrând că consumatorii sunt dispuși să plătească o primă, atâta timp cât înțeleg valoarea adăugată a acelui serviciu.
4. Faceți achiziția cât mai ușor posibil
Când vine vorba de vânzări, obiectivul principal este eliminarea barierelor cu care se pot confrunta clienții dvs. atunci când fac cumpărături. Pentru noi, acest lucru a însemnat ca procesul de aplicare să fie cât mai ușor posibil. De exemplu, când un proprietar de afaceri nou dorește să includă, alte site-uri le vor forța să completeze mai mult de 20 de pagini. Am muncit din greu pentru a micșora procesul până la o singură pagină.
$config[code] not foundPentru a reuși în orice formă de eCommerce, trebuie să faceți întregul proces de cumpărare cât mai rapid și mai greu posibil. În cazul nostru, aceasta însemna eliminarea necesității de a introduce o mulțime de informații inutile. În alte cazuri, acest lucru ar putea însemna să nu se impună utilizatorilor să deschidă un cont pentru a efectua o achiziție. Ciclul de clic al lui Amazon este o modalitate excelentă de a elimina orice frecare din tranzacția de cumpărare.
Tablet Photo prin Shutterstock
5 Comentarii ▼
