Este un scenariu foarte familiar: Lucrați pentru a câștiga afacerea cu un nou client potențial nou, iar curtoarea dvs. de prospectare a vânzărilor este într-o bună fază. Dar tocmai ați început toată discuția în legătură cu prețul și începe să se simtă ca conversația să se îndrepte spre sud. Știți că prețurile dvs. sunt mai ridicate decât concurenții dvs., dar nu aveți prea mult noroc justificându-l potențialului dvs. client.
$config[code] not foundNu este o surpriză faptul că prețul este un factor de decizie atât de important în toate domeniile afacerii. De fapt, poate fi cel mai important dintre cele patru P ale marketingului (celelalte fiind Produsul, Promovarea și Locul). Dar, în loc să vă ascundeți în spatele prețurilor, iată cinci modalități de a transforma prețurile într-o pârghie pozitivă pentru a vă ajuta să câștigați afacerea:
1. Concentrați-vă pe valoare
Valoare = Beneficiu / Preț. Mai degrabă decât să se concentreze asupra punctului de preț real ca majoritatea întreprinderilor, extindeți placinta. Concentrați-vă pe accentul pe avantajele produsului sau serviciului dvs. și demonstrați în cele din urmă valoarea pe care o veți crea pentru clientul dvs.
2. Conectați punctele la dolari și cenți
Valoarea nu este un lucru fuzzy - este măsurată în dolari și cenți. Fiecare caracteristică pe care o oferiți ar trebui fie să crească venitul, fie să scadă costurile pentru clientul dvs. Deci, zgâlțâind o listă de caracteristici, produsul sau oferta de servicii nu va rezona cu perspectiva. În schimb, trebuie să conectați punctele între caracteristici, beneficii și valoare în dolari și cenți. De exemplu, dacă o caracteristică pe care o oferiți este servicii complementare de design al logo-ului, beneficiul pentru clientul dvs. este că vor economisi șase ore din timp în loc să o facă singuri, ceea ce ar putea fi în valoare de 6 ore înmulțită cu 50 $ / oră în salariul mediu de designer = $ 300 de valoare.
3. Obțineți valoarea metrică potrivită
O valoare bună a prețului ar trebui să urmărească cu valoarea livrată și ar trebui să fie ușor de măsurat. De exemplu, produsul dvs. software ar putea fi mai bine determinat pe baza orelor de utilizare și a unui preț fix pe loc. Un exemplu farmaceutic ar fi prețul medicamentelor de tratament pe minut de tratament, comparativ cu prețurile pe volum de medicamente (deoarece administrarea la copii poate fi mai mare și mai mare).
4. Oferta dvs.
O abordare de o mărime potrivită nu funcționează bine în marketing. De asemenea, nu funcționează bine în stabilirea prețurilor. Clienții dvs. au nevoi diferite, oferindu-le astfel diferite opțiuni. De exemplu, oferiți o opțiune la nivel de intrare care vine cu asistență limitată, numai comenzi online și termeni de plată net mai scurți.
5. Construiți garduri
Segmentele dvs. diferite de clienți percep valoare diferit. Îmbunătățirea ofertelor folosind variații va împiedica în mod natural segmentele de clienți. De exemplu, companiile aeriene se opun călătorilor de afaceri prin intermediul cerinței de ședere de sâmbătă-noapte (și le percep un preț mai mare).
Prețul este mult mai mult decât stabilirea unui singur punct de preț. Gândiți-vă la prețuri într-un mod strategic și veți fi pe cale să câștigați mai multe afaceri și să vă măriți profiturile.
9 Comentarii ▼
