Cartea a ajuns într-o cutie înfășurată în hârtie de învelitoare de zebră funky, cu o notă personală de la Chris. Ca cineva care trăiește pentru a trăi și care a revizuit multe cărți, acest lucru a ieșit cu adevărat. Dă-i o femeie un bonus!
Oricum, am început să citesc cu grijă această carte și am găsit niște nuggeturi minunate. Apoi am început să citesc mai mult și am crezut că era cu adevărat adresată unor companii mai mari decât ale mele, așa că l-am pus deoparte.
Ca noroc ar avea-o, am avut o problemă de afaceri cu care să mă descurc și o soluție în cadrul acesteia Vânzarea către Zebras a sunat un clopot. Așa că am decis să o iau din nou. Iată ce am învățat:
1) Șansele secundare sunt importante, (în cărți și în viață - inclusiv o poveste oarecum exagerată, dar mai degrabă adevărată despre modul în care m-am urât pe soțul meu când l-am întâlnit prima dată.)
2) Există câteva lucruri foarte bune în această carte pe care le pot folosi chiar acum pentru a mă ajuta cu provocarea mea.
La provocarea mea de afaceri și cum am rezolvat-o...
În primul rând, va trebui să înțelegeți ce este o Zebra, în contextul acestei cărți.
O Zebra, potrivit autorilor, este perspectiva perfectă pentru compania dvs. - și nu doar dintr-o perspectivă a produsului sau a soluției. Este o perspectivă pe care o cunoașteți că puteți câștiga pe baza unor caracteristici obiective și identificabile - iar Zebras sunt singurele perspective pe care un vânzător ar trebui să le urmeze.
De ce autorii au ales o Zebra pentru a simboliza perspectiva perfectă? Autorii spun că este pentru că dungile unei Zebre îți spun exact ce fel de animal te uiți - nu poți greși o Zebra pentru nici un alt animal, așa că știi sigur când ai unul.
În carte, ideea de Zebra a unei companii este explicată sub formă de poveste. Șeful unei echipe de vânzări este în pericolul de a-și pierde locul de muncă (și, eventual, locurile de muncă ale vânzătorilor săi) din cauza vânzărilor dezamăgitoare. Învățând despre procesul Zebra, el este capabil să transforme lucrurile în jur.
Unul dintre aspectele cele mai convingătoare ale cărții este crearea unei Zebra Push-Button, o foaie de calcul pe care să o puteți utiliza pentru a identifica oportunitatea perspectivelor dvs.
Cartea oferă exemple de diferite atribute care pot fi luate în considerare pentru propria foaie de calcul Zebra Push-Button. În cartea vă sunt oferite, de asemenea, acces la un șablon gratuit pentru a crea propria Zebra cu pushbutton.
Push-Buttonul meu Zebra
Acum pot explica provocarea mea de afaceri.
Recent am fost contactat de o perspectivă de a face P. R. A avut un produs minunat pe care mi-a fost interesat să îl reprezint, dar el a primit propuneri de la mai multe companii P.R și am avut un sentiment neliniștit în legătură cu acest lucru. Trebuia să iau o decizie cu privire la faptul că am de gând să fac o propunere pentru această companie.
Apoi mi-am amintit de o situație similară în cartea în care șeful de vânzări a primit o "perspectivă" de șeful său și pe baza Zebra Push-Button, șeful vânzărilor a realizat că nu este o perspectivă bună și că nu doriți să pierdeți timpul cuiva puneți o propunere împreună.
Deoarece nu-mi place să fac propuneri, nu am vrut să fac una decât dacă trebuia absolut necesar. Deci, în loc, am decis să folosesc procesul mai amplu Push-Button Zebra pentru a ajuta la această decizie.
Am petrecut ceva timp pentru a determina aspectele celor mai bune zebre mele. Iată atributele pe care le-am inclus în foaia mea de calcul:
1) Prețul ca factor decisiv - de la "prețul este singurul criteriu" la "a vedea valoarea companiei mele"
2) Cum m-au găsit? - variind de la o "căutare pe Internet" la o "sesizare personală"
3) Accesul la factorii de decizie - de la "fără contact" până la "Decizia este principalul contact"
4) Finanțarea - de la "incert" la "criteriile bugetare stabilite"
5) ROI - de la "nu poate fi cuantificabil" la "ROI dovedit cu clienți similari"
6) Experiența anterioară P.R. - de la "nu a folosit niciodată o firmă P.R." la "a folosit o firmă P.R. și a valorificat beneficiile P.R."
7) Interval de timp - de la "dorește rezultate imediate" la "interesați de o relație de afaceri pe termen lung"
Există șapte atribute cu un scor maxim de patru, astfel încât cel mai mare scor care poate fi obținut este un 28. Zebrele sunt în intervalul 20-28. Prospectul meu a obținut un punct de 12, care era aproape de o perspectivă cu risc ridicat. Pe baza acestei decizii și a intestinului meu, am decis să nu urmăresc această perspectivă.
Găsiți-vă Stripes
Voi folosi această foaie de calcul pentru a stabili dacă trebuie sau nu să avansezi cu alți prospecți și îi îndemn pe oricare dintre voi care răspunde de vânzări să facă același lucru.
6 Comentarii ▼
