Piețele se fragmentează în micro-piețe. În loc să meargă după marile piețe - să spunem, femeile cu vârste cuprinse între 18 și 49 de ani - își segmentează clienții în profiluri mai restrânse, bazate pe stilul de viață.
Astăzi nu este vorba doar de înțelegerea demografică a pieței țintă. În schimb, vânzătorii trebuie să înțeleagă atitudinile și stilul de viață. Intuiția este la fel de importantă sau mai mult decât datele demografice.
$config[code] not foundIar acele atitudini și stiluri de viață înseamnă nișe mai mici și mai mici.
Cu toate acestea, așa cum menționează acest citat dintr-un articol recent al antreprenorului, întreprinderile mici au o modalitate de a merge înainte de a se familiariza cu segmentarea clienților:
În loc să-și croiască clienții într-un singur profil, companiile mari segmentează clienții în profiluri și categorii de stil de viață mai înguste, pentru a înțelege valorile lor fundamentale. Acestea vizează 20% dintre clienții care generează 80% din afacerea lor, spune James Chung, fondatorul Reach Advisors, o companie de strategie și cercetare Belmont, Massachusetts. Retailerul de produse electronice Best Buy, de exemplu, își concentrează acum afacerea pe cinci profiluri ale clienților, în loc să încerce să-și adapteze marketingul în general pentru a se potrivi fiecărui profil al clientului.
Majoritatea antreprenorilor încearcă totuși să fie totul pentru toată lumea prin vizarea unei largi demografice. "Majoritatea afacerilor mici se tem să planteze un steag și spun că afacerea lor se concentrează pe o anumită audiență țintă de valoare," spune Chung. "Dar este mult mai ușor să vă concentrați asupra unei ținte profitabile, apoi să faceți tot ce puteți pentru a le angaja".
De fapt, cred că peisajul pentru antreprenori este mult mai complex decât afirmă citatul de mai sus.
Pe de o parte, unele firme mici nu pot găsi suficienți clienți în zonele lor locale pentru nișe în care ar dori să se specializeze. Deci, din necesitate, ei se simt forțați să ofere oferte generice care taie vânturi largi. Având în vedere o aprovizionare abundentă de potențiali clienți, cred că cei mai mulți s-ar specializa cu plăcere în produse sau servicii de nișă.
Pe de altă parte, așa cum remarcă profesorul Cornwall, antreprenorii sunt foarte potriviți pentru marketingul de nișă. "… M icro marketingul este ceea ce facem cel mai bine. Ne place să găsim nișe și să le oferim ceea ce au nevoie. "
2 Comentarii ▼
