De la televizoare la tricouri, abilitatea de a vă întoarce aproape orice nu ne place îi ajută să sporească încrederea consumatorilor și cheltuielile online. Cămașa nu se potrivea bine? Trimite-l inapoi. Nu aveți nevoie de acea ediție a colecționarului "Breaking Bad" la urma urmei? Trimiteți DVD-urile înapoi la Amazon. Doriți să îndulciți acordul și mai mult și să creșteți achizițiile? Oferiți transport gratuit de întoarcere.
Atunci când consumatorii primesc returnare gratuită pentru produsele online, achizițiile cresc între 58 și 357 la sută pe o perioadă de doi ani, potrivit unui studiu de cercetare din 2012. Acest lucru este bine și bun pentru comercianții cu amănuntul online care vând produse returnabile, dar ce despre produsele nereturnabile? Anumite produse de igienă personală, de exemplu, ar putea fi dificil să se întoarcă, mai ales după ce sunt parțial utilizate. Deci, cum puteți încuraja clientul să facă un salt de credință și să vă cumpere produsul dacă nu îl poate returna? Soluția dvs.: utilizați mărturiile clienților.
$config[code] not foundUtilizați mărturiile clienților pentru a depăși scepticismul cumpărătorului
Utilizați mărturiile clienților pentru a depăși scepticismul cumpărătorilor, pentru a construi încrederea și a încuraja consumatorii potențiali să facă un salt de credință și să facă această achiziție la urma urmei. Mărturiile reasigură clienții că alte persoane care au folosit produsul ca acesta și-l vor folosi din nou. Îți permiteți clienților mulțumiți să facă munca de vânzări grele pentru dvs. Când vine vorba de vânzarea de energie, o mare mărturie pune în evidență o mare copie de vânzare. De ce? Mărturiile sunt în mod inerent opus din copia de vânzări: acestea se remarcă ca o prezentare obiectivă și cinstită a modului în care produsul funcționează cu adevărat. Și sunt esențiale pentru creșterea afacerii dvs.
Acestea fiind spuse, nu toate mărturiile sunt create egale. Luați în considerare această mărturie: "Îmi place produsul XYZ și nu pot obține destul de ea! Cu siguranta vei cumpara mai mult! "Asta suna ca o marturie solida, nu? Dar aici este chestia: această mărturie nu oferă nicio informație reală despre produs sau rezultat. Marile marturii nu oferă doar comentarii stralucitoare. Ele transmit, de asemenea, detalii cheie pentru a înțelege valoarea și beneficiile unui produs.
Iată cum să folosiți mărturiile clienților și să treceți de la media la uimitoare:
- Solicitări substanțiale. Mărturiile puternice oferă dovezi clare despre faptul că un produs (sau serviciu) este o alegere excepțională, mai degrabă decât să se bazeze doar pe o listă de adjective superlative. Cazul în cauză: un tratament non-chirurgical pentru căderea părului, pe lângă afișarea unui număr de fotografii înainte și după, prezintă, de asemenea, mărturii ale clienților cu detalii specifice despre produsul lor, inclusiv timpul pe care l-au folosit, experiența lor (de ex. efecte secundare) și comparații cu alte produse de pe piață. De exemplu, o mărturie este după cum urmează: "De doi ani am folosit produsul numărul unu pe care medicii îl recomandă pentru căderea părului și mi-a egalat pierderea părului și am avut efecte secundare nedorite. Apoi am început să folosesc produsul; nu a avut efecte secundare și în decurs de două luni mi-am adus părul înapoi. " Această mărturie este convingătoare, deoarece compară produsul cu un alt brand de vârf, include detalii despre experiența utilizatorului (fără efecte secundare nedorite) și un rezultat clar (întoarcerea părului în două luni). Detaliile mai detaliate, cu atât mai bine!
- Fii credibil. Din păcate, marturii false și recenzii sunt obișnuite peste tot, de la Yelp la site-urile de afaceri mici. În timp ce creați recenzii false, nu vă puteți depăși mintea, această practică de afaceri neetică este prea frecventă - și consumatorii sunt în mod natural atenți. Amazon se luptă de ani de zile cu o epidemie de recenzii false, cu o anchetă internă recentă descoperind mai mult de o mie de utilizatori pe site-ul Fiverr, care oferă recenzii falsificate de la Amazon de cinci stele. Unii utilizatori au solicitat coduri promoționale, astfel încât să poată comanda produsul gratuit și apoi să trimită o recenzie "verificată". Rețineți consumatorilor că recenziile dvs. provin de la persoane reale prin includerea unei fotografii sau a unui link către un profil de mass-media socială (de exemplu, Yelp, LinkedIn, etc). Fotografiile și dovezile sociale (nume, întreprinderi, locație, mânere sociale și legături de site) sunt elemente critice pentru stabilirea credibilității mărturiei.
- Cereți un feedback structurat, transformați-l într-o mărturie. Cele mai bune mărturii sunt structurate în formatul povestirii BDA ("înainte, în timpul, după"). Dar obținerea de clienți pentru a părăsi feedback-ul organic în acest format poate fi dificil. În schimb, adresați-vă clienților întrebări specifice pentru a obține feedbackul de care aveți nevoie. Îmi place să pun următoarele patru întrebări:
- Care au fost cele mai mari ezitare sau preocupări înainte de a efectua achiziția?
- De ce ați decis în cele din urmă să efectuați achiziția?
- Care a fost experiența dvs., cum ar fi utilizarea acestui produs?
- Care sunt rezultatele achiziției dvs.? Cum este afacerea / viata diferita?
Cu permisiunea clientului, puteți să răspundeți la aceste întrebări și să le transformați într-o mărturie structurată. Indiferent ce faceți, nu "rotiți" răspunsul unui client. Vă riscați să vă subminați credibilitatea și să pierdeți un client altfel mulțumit.
Linia de fund
Utilizați mărturiile clienților ca "asul în gaură" pentru a încheia o afacere de vânzare, dar numai dacă sunt structurate corect pentru a depăși scepticismul cumpărătorului și pentru a construi încrederea. Transformați-vă cei mai buni clienți în avocați de brand și urmăriți vânzările dvs. în creștere!
Marturii Foto prin Shutterstock
3 Comentarii ▼
