L-am numit o conspirație în trecut. Iată cum i-am prezentat-o. În primul rând, mâncați curcanul de Ziua Recunostintei. În ziua următoare (vineri) aveți nevoia bruscă de a face cumpărături. Continuați să faceți cumpărături până când mâncați curcanul de Crăciun sau șunca. Dorința de a face cumpărături este terminată. Unde intră în joc conspirația?
$config[code] not foundExistă o substanță chimică secretă în turcia de Ziua Recunostintei care creează o dorință de a face cumpărături. Există o altă substanță chimică compensatoare la curcanul de Crăciun sau la șuncă care anulează dorința. Logica mea retrogradată (a se vedea definiția de mai jos) spune că nu este o coincidență faptul că "Butter Ball" și "Shopping Mall" tocmai se întâmplă să rimeze.
Ok, acum să devii serios. Șaptezeci la sută din totalul fondurilor discreționare ale familiei sunt cheltuite în timpul celor cinci săptămâni între Ziua Recunoștinței și Crăciun. Fiecare cutie mare și retailer majoră știe asta. Planuiesc tot anul pentru acel moment critic. Indiferent dacă numărul total al vânzărilor anuale este în sus sau în jos, depinde numai de cinci din cele 52 de săptămâni. Piața bursieră își ține respirația în așteptare pentru numărul final de vânzări anuale înainte de a prezice ce va aduce viitorul.
Iată partea tristă. Puțini comercianți cu amănuntul mici și independenți folosesc aceste cinci săptămâni. În cazul în care acestea ar face întregul număr de vânzări cu amănuntul din S.U.A. ar crește dramatic.
În anii trecuți, acele întreprinderi de vânzare cu amănuntul care nu erau direct implicate în vânzarea de obiecte tradiționale de cadouri de Crăciun par să fi crezut că nu au fost implicate în această febră intensă și comprimată. În schimb, ei au procedat considerând-o "afacere ca de obicei".
În anii trecuți, comercianții cu amănuntul de specialitate, cei care se ocupau de produse entuziaste sau articole de hobby, nu se ocupau de alți membri ai familiilor clienților lor. Astăzi cumpărăturile de familie sunt normele. Ce inseamna asta este ca multe dintre oamenii de vanzari se vor ocupa de clientii care stiu putin sau nimic despre produsele pe care le vinde magazinul.
Aceasta va însemna că persoana de vânzări va avea nevoie să cunoască nivelul de cunoaștere a acestor clienți neinformați și să-i ghideze cu grijă, fără a mai fi nevoiți să discute cu ei. Cum se realizează acest lucru? Întrebându-vă de timpuriu și făcând sugestii până când vânzătorul are o imagine clară a ceea ce clientul știe și nu știe.
Realitatea comerțului cu amănuntul de astăzi este că toate segmentele pieței cu amănuntul sunt sezoniere. Suflantele de zăpadă nu sunt vândute în luna mai. Mașinile de tuns gazonul nu sunt vândute în noiembrie. Coats vinde ca abordări la rece și costume de baie deoarece zilele devin mai lungi.
Iată ce ar trebui să fie luat în considerare, în experiența mea și în opinia mea. În primul rând, ar trebui să aibă loc o întâlnire a întregului personal al magazinului cu o săptămână înainte de Ziua Recunoștinței. Această întâlnire trebuie să conțină următoarele gânduri:
1. Orice persoană care intră în magazin va fi salutată imediat.
2. Decoratiuni de Craciun vor gusta interiorul magazinului.
3. Muzica de Crăciun va fi jucată … ad nauseam.
4. Toată lumea va fi instruită că clientul este singurul accent.
5. Gândirea creativă va fi în beneficiul alegerilor clientului.
6. Vasul de cafea va fi umplut în mod regulat.
7. Bomboana va fi lângă fiecare casă de marcat.
8. Împachetarea cadourilor va fi încurajată.
9. Se vor încuraja achizițiile certificatelor de cadouri.
10. Cu trei săptămâni înainte de Crăciun, personalul va purta pălării de Crăciun
$config[code] not found11. Nu vor mai fi zile libere.
12. Orele vor fi mai lungi.
13. Zâmbetele sunt mandatate.
14. Clienții vor fi atenți și stresați.
15. Cei de pe podeaua de vânzări se vor comporta ca elfii lui Santa.
16. Personalul va sărbători Crăciunul după primul an.
Acestea sunt realitățile dure ale vânzărilor cu amănuntul în această perioadă de cinci săptămâni. Nici o altă țară nu are această tradiție sau cel puțin nu este observată la fel de intens.
* Nota de subsol a autorului:
Definiții: "Prezicează" presupune rezultatul elementelor cunoscute atunci când acționează asupra altor elemente cunoscute. "Retrodictul" funcționează din concluziile atunci când elementele necunoscute acționează reciproc. Încearcă să înțeleagă de ce sa întâmplat ceea ce sa întâmplat. Asta-i înțelegerea mea puțin confuză și condensată după ce am citit "Dansul Wu Li Masters", de Gary Zukav - o carte despre fizica cuantică cu un titlu foarte neobișnuit.
* * * * *
John Wyckoff este un adevărat guru al industriei motocicletelor. Un vorbitor căutat la evenimente de motocicletă și contribuitor frecvent la presa de motocicletă, el este fondatorul Intersport Fashions West. Este un expert în afaceri și dealeri de motociclete și este cunoscut pentru faptul că are degetul pe pulsul publicului de motociclism. El este autorul cărții "Minte-ți propria afacere", ediția a 2-a: Ghidul complet al reprezentanțelor profitabile ale Powersports.
Pentru mai mult de John Wyckoff, citiți "Tendințele de vânzare cu amănuntul: Ochii o au" sau vizitați directorul nostru de experți.
1
