Știți regula 80/20 de vânzare cu amănuntul? Potrivit BRP Consulting, 80% din vânzările comercianților cu amănuntul provin de obicei din 20% din clienții săi. Cheia pentru creșterea afacerii dvs. este de a identifica cele 20% și a le face să cumpere mai mult din magazin.
Personalizarea este secretul, potrivit noului raport BRP Consulting, Personalizarea este cheia loialității clienților. Aproximativ 44% dintre consumatori declară că sunt probabil că vor deveni cumpărători repetați după o experiență personalizată de cumpărături cu o companie, în conformitate cu Raportul privind stadiul de personalizare din 2017.
$config[code] not foundDar, astăzi, personalizarea înseamnă mai mult decât segmentarea clienților, marketing la diferite grupuri demografice sau crearea de personaje ale cumpărătorilor. "Este mai mult decât să salutăm un client după nume atunci când merg în magazin", se spune în raport. "Personalizarea încapsulează toate detaliile care fac din experiența de cumpărături a clientului unică."
Utilizarea personalizării clienților
Iată cum puteți oferi această experiență clienților dvs.
Pasul 1: Identificați
Cum identificați "MVC" (cei mai valoroși clienți)? Frecvența de cumpărături, recentele la cumpărături și sumele cheltuite sunt primele trei metode, utilizate de 68%, 65% și, respectiv, 64% dintre comercianții cu amănuntul. Aproximativ 40% utilizează, de asemenea, medii sociale pentru a găsi clienți care sunt avocați de brand pentru afacerea lor.
Cu toate acestea, există o posibilitate de pierdere potențială: Doar 52% dintre comercianții cu amănuntul identifică cei mai valoroși clienți pe baza acestora rentabilitatea, iar numai 13% consideră că fac o treabă bună în acest sens. Odată ce aveți informații cum ar fi recenta, frecvența și banii cheltuiți, faceți-o cu un pas mai departe și identificați clienții care sunt cei mai profitabili pentru magazinul dvs.
Pasul 2: Convingeți
După identificarea clienților de vârf, următorul pas este obținerea mai multor date personale de la aceștia. Desigur, va trebui să oferiți unele stimulente pentru a le convinge să împărtășească datele. Unul dintre cele mai bune stimulente, potrivit raportului, este extinderea "ofertelor specializate" care se bazează pe istoricul achizițiilor unui client sau sunt disponibile numai clienților existenți; 53% dintre companiile din anchetă fac acest lucru. De fapt, rapoartele sondajului, 93% dintre consumatori ar fi dispuși să ofere comercianților cu amănuntul informații detaliate dacă ar ști că vor primi oferte personalizate în schimb.
Pasul 3: Comunicați
Distribuiți informații despre clienți cu vânzătorii, astfel încât aceștia să poată oferi recomandări personalizate clienților și să ofere o experiență de cumpărături care să depășească așteptările clienților. Iată în cazul în care mulți comercianți cu amănuntul se scurge. Chiar dacă 77% dintre comercianții cu amănuntul consideră că sunt capabili să identifice clienții cei mai valoroși, aproape jumătate (47%) nu au niciun sistem de comunicare a ceea ce învață cu vânzătorii.
Cu alte cuvinte, unul dintre MVC-urile dvs. ar putea trece prin linia de plată cu absolut nici o recunoaștere din partea agentului de vânzări care a sunat la vânzare. Cum îi va face să se simtă? Dotarea vânzătorilor cu instrumentele mobile potrivite pentru a accesa datele clienților poate ajuta, oferindu-le cunoștințele de care au nevoie pentru a personaliza experiența de cumpărături pentru fiecare MVC.
Pasul 4: recompensa
Cum puteți face mai plăcută experiența celor mai valoroși clienți? Invitația la evenimente speciale (69%), promoțiile personalizate (56%) și recompensele personalizate (50%) reprezintă primii trei comercianți cu amănuntul tactici din ancheta utilizată pentru îmbunătățirea experienței MVC. Alte metode includ:
- Acces preferat / timpuriu la produse noi: 25%
- Cumpărător personal: 19%
- Vânzări speciale / zile: 17%
MVC-urile dvs. și-au dovedit deja loialitatea față de magazinul dvs. - dar pentru a le menține înapoi, avertizează BRP, este esențial să vă asigurați că fiecare experiență de cumpărături pe care o au cu afacerea dvs. este atât personalizată, cât și pozitivă.
Fotografie prin Shutterstock
1
