Odată cu creșterea numărului de telefoane mobile, sociale și nor, vă vedeți și creșterea numărului de companii de modele de abonament. Un model de afaceri construit pe baza relațiilor cu clienții pe termen lung, și nu pe tranzacțiile unice. Companiile cum ar fi The Tie Society, care nu vă vindeau legături, ci un abonament de a purta o cravată pentru o vreme, o trimiteți înapoi și apoi, undeva, o altă cravată pentru o vreme. Sau clubul Dollar Shave, unde vei primi lamă de ras în fiecare lună, astfel încât să nu mai treci niciodată la un magazin de mașini de ras. Aceste companii bazate pe abonament trebuie să furnizeze în mod continuu valoare pentru a menține persoanele înscrise pe cont propriu sau, altfel, acestea nu mai funcționează. Una dintre ofertele cele mai populare pe bază de abonament este Amazon Prime Membership - serviciul Amazon.com de 79 USD / an care vă permite să efectuați transport gratuit de 2 zile pe tot ceea ce oferă.
$config[code] not foundÎn acest interviu, oaspetele meu recomandat, R.J. Hottovy de Morningstar, discută concluziile raportului său recent despre modul în care membrii Amazon Prime sunt în valoare de opt ori mai mult pentru companie decât clienții non-Prime. Și cum construirea unui program de abonament bazat pe abonament poate conduce la venituri și poate crea o armată de clienți loiali care să țină concurenții departe.
* * * * *
R.J. Hottovy: Sunt un analist senior eCommerce la Star Morning. De asemenea, sunt directorul global al cercetării în domeniul creditelor pentru consumatori și sunt responsabilă pentru o echipă care acoperă trei sute de acțiuni cu 100 de persoane din Europa sau Asia sau mai aproape de echipele noastre din Sydney, Australia și Shenzhen, China, ca parte a capitalului global al Morningstar acoperire de cercetare.
Am acoperit spațiul eCommerce timp de peste un deceniu în acest moment și a fost una dintre cele mai distrugătoare forțe din retail de la apariția cluburilor de depozit la începutul anilor '90.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Unul dintre lucrurile cu care vreau să vă vorbesc este efectul pe care l-am avut primii membri ai Amazonului?
R.J. Hottovy: Amazon, în special, este una dintre cele mai dezbătute stocuri din universul consumatorilor. Cred că majoritatea oamenilor vor recunoaște creșterea extraordinară; cu o creștere medie a veniturilor cumulate de peste 25% în ultimii trei ani. Deci nimeni nu poate nega faptul că aceasta este o companie extrem de rapidă în creștere.
Dar întrebarea - cu marjele de operare care se contractează de la 5%, în urmă cu trei ani, la doar 1% în ultimul an pe o bază GAAP raportată - este "Poate Amazon să crească această creștere?" Pentru că fără aceasta creșterea devine un punct de interes.
Am început să construiesc câteva cadre despre modul în care Amazon își poate monetiza creșterea. Unele lucruri care mi-au prins ochii sunt conținutul digital prin ecosistemul Kindle, Amazon Web Services și ideea de Fulfillment by Amazon. Unul dintre lucrurile pe care le-a fost apreciat pe piață a fost faptul că Amazon Prime, în sine, a fost un bloc de profitabilitate destul de important pentru această companie. Ceva care, pe măsură ce devine tot mai mulți membri, nu numai că sporește veniturile de top, dar poate fi și profitabil.
Tendințe de afaceri mici: Ați estimat la sfârșitul anului 2012 că au existat aproximativ 10 milioane de membri primari ai Amazonului. Acest număr scade dramatic în ultimii câțiva ani la aproximativ 25 de milioane?
R.J. Hottovy: Aproximativ acolo unde vedem lucrurile mergând din 2017. Acordat, există multe variabile diferite la joc. Simțim că există o presupunere rezonabilă a locului în care acest program poate crește. Cred că ideea de a avea calitatea de membru Amazon Prime, care merge mult timp cu o achiziție Kindle Fire va ajuta. Cred că ideea de a adăuga un conținut substanțial - atât conținut video, cât și conținut de carte și de reviste în calitate de membru - va merge mult.
Dar cred că la sfârșitul zilei, care a fost punctul de vânzare al acestui program este doar ideea de a avea acces la un set larg de produse pe care le puteți ajunge la domiciliul dvs. în câteva zile la prețuri scăzute.
Cred că este o combinație de lucruri care vă vor ajuta să atrageți mai mulți oameni în Amazon și să îi atrageți să devină membri de primă clasă.
Tendințe de afaceri mici: Celălalt lucru dintr-o perspectivă Amazoniană este impactul pe care acest program îl are asupra modelelor și comportamentelor de cumpărare. Cercetarea dvs. a subliniat faptul că membrul mediu al Primei cheltuiește puțin peste suma dublă a consumatorului mediu Amazon?
R.J. Hottovy: Acest studiu a fost realizat în parteneriat cu o companie numită Partners Intelligence Research Partners. Ceea ce am constatat este că, în general, anul trecut, primii membri au cheltuit aproximativ două ori mai mult decât membrii non-Prime. Au cheltuit aproximativ 1.200 de dolari, comparativ cu 600 de dolari pentru membrii non-Prime. Ceea ce este interesant, de asemenea, este faptul că persoana care a cumpărat online o companie de anul trecut a cheltuit aproximativ 1.000 de dolari. Ce ne spune că membrii Prime generează mai multe venituri incrementale decât cumpărătorii non-Prime. Ei fac cele mai multe dintre cumpărăturile lor online pe Amazon, spre deosebire de a merge la alte site-uri. Membrii primari generează mai multe venituri.
Pentru noi, acest lucru este interesant pentru că arată că Amazon are un efect de rețea puternic și a devenit o destinație pentru consumatori - că trebuie să fie pe acel loc. Cred ca este puternic si arata ca Amazon isi protejeaza clientii baza de date cu primul program de aderare.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: De fapt, spuneți că un membru primar este de opt ori mai valoros pentru Amazon ca pe un primer?
R.J. Hottovy: Este corect. Acestea conduc o parte semnificativă din veniturile totale. Cred că este interesant să legați întreaga idee în jurul valorii de: "Poate fi Amazon profitabil?" Ceea ce am descoperit că facem analiza este că am distrus fiecare element rând pe care Amazon îl are. Am subliniat că un client mediu prim aduce venituri incrementale de 700 $. Când includeți taxa de participare de 79 USD, am constatat că Amazon generează, de fapt, aproximativ 80 de dolari în profit incremental din venitul pe care îl primesc de la un membru al Primei, care este o marjă de operare de aproximativ 8%.
Acum, care se compară cu marja operațională globală de 1% a companiei Amazon. Diferența se datorează faptului că Amazon investește foarte mult în tehnologie și o mulțime de investiții în centrele de împliniri etc. Ce am găsit, dacă le izolați și aruncați o privire la veniturile primite și la costul incremental al primului membru, ele sunt destul de profitabile.
Pe măsură ce membrii primei cresc în timp, acest lucru oferă un foarte bun indiciu că Amazon poate, de fapt, să își moneze creșterea.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Unul dintre lucrurile care mi s-au remarcat este un articol în care ați fost intervievați pentru Wired, intitulat "De ce Amazon Prime vă poate costa curând pe lângă nimic". Poate Amazon să scadă de fapt costul unui stat membru lângă nimic și încă o face profitabilă?
R.J. Hottovy: Cred că are flexibilitatea de a face ajustări ale structurii Amazon Prime. Privind la utilizări potențiale diferite, cum ar fi obținerea unui membru de preț mai mic pentru cineva care are acces doar la Prime pentru video. Cred că este o alternativă. Cred că este posibil o oportunitate de upscale.
Am reușit să fim mai siguri că Amazon Prime este de fapt profitabilă. Cred că într-adevăr se vorbește de valoarea totală a propunerii pe care o aduce.
Tendințe pentru întreprinderile mici: cum influențează acest lucru restul industriei de retail online sau retail în general?
R.J. Hottovy: Va fi foarte dificil să concurezi cu Amazon. În special, acele magazine din categorii commoditized cum ar fi: haine, electronice, jucării etc. pentru că, prin acele companii care au un magazin fizic, Amazon poate menține o poziție de lider destul de semnificativă. Chiar și cu colectarea taxei on-line de vânzări, Amazon poate subcotat aceste companii, iar consumatorii se vor întâlni la cel mai mic preț.
Aceasta este întreaga idee de sală de spectacol. În cazul în care consumatorii ar putea merge la BestBuy, jucați cu elementele astfel încât să înțeleagă un pic mai bine și apoi să facă o achiziție în altă parte. Singura modalitate prin care comercianții cu amănuntul ajunge să concureze cu Amazon este de a se potrivi în mod esențial prețurilor - pentru a împiedica oamenii să facă o achiziție finală pe Amazon. În același timp, ar face acest lucru în detrimentul marjelor pe care le mențin și va face mult mai puțin posibil ca acești comercianți să rămână în afaceri.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: În cazul în care oamenii pot afla mai multe despre cercetarea pe care ați făcut-o despre acest subiect?
R.J. Hottovy: Pentru persoanele interesate să afle mai multe despre cercetarea pe care am făcut-o, puteți să mergeți la MorningStar.com.
Acest interviu cu privire la programele de abonament bazate pe abonament face parte din seria de interviuri One on One cu antreprenori care provoacă gândire, autori și experți în afaceri de astăzi. Acest transcript a fost editat pentru publicare.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
2 Comentarii ▼
