Când mulți se gândesc la inteligența artificială (AI) astăzi, aceasta se concentrează, de obicei, asupra exemplelor principale de abordare a problemelor și provocărilor de tip futurist. Și pentru că obiectivul media se concentrează pe acele cazuri de utilizare "atrăgătoare", multe întreprinderi mici nu simt că AI este într-adevăr ceva de care ar beneficia. Dar, potrivit lui Jon Lee, fondatorul și CEO al platformei CRM ProsperWorks, AI poate ajuta întreprinderile de toate dimensiunile să ia decizii mai bune și mai timpurii, care pot contribui la obținerea unor rezultate mai reușite.
$config[code] not foundO mai bună calitate a datelor CRM îmbunătățește AI și Analytics
Lee împărtășește modul în care automatizarea procesului de introducere a datelor nu numai că îi eliberează pe profesioniștii din vânzări de necesitatea de a introduce și de a menține înregistrări de contacte și de conturi, dar oferă de asemenea aplicații CRM cu datele necesare pentru a alimenta AI și pentru a descoperi perspective importante de construire a relațiilor. Mai jos este o transcriere editată a conversației noastre. Pentru a vedea întregul interviu urmăriți videoclipul încorporat sau faceți clic pe playerul SoundCloud.
* * * * *
Jon Lee: Am fost antreprenor de carieră din 2005. Am început prima mea companie, o afacere de software pentru automatizarea marketingului. L-am împins la 47 de milioane de venituri și apoi l-am vândut unui consorțiu de capital privat, în cadrul unor rețele de publicitate diferite. Apoi am început o companie de software care a construit jocuri video și software de testare AV. Și apoi i-am vândut compania la Zynga. Apoi, practic, am luat o pauză lungă și mi-am pus la îndoială semnificația pentru viață și mi-am dat seama că va servi. Am simțit că cel mai bun mod de a face asta a fost acela de a-mi ajuta pe colegii mei care sunt alți antreprenori, alte întreprinderi cu creștere rapidă.
Fiecare afacere se luptă să construiască relații bune și, în cele din urmă, să monezeze aceste relații. Așadar, ne-am concentrat pe spațiul CRM, dar am făcut-o și ne-am poziționat diferit, concentrându-ne pe G-Suite, cunoscut anterior ca Google Apps. Astfel, ProsperWorks este CRM numărul unu pentru Google Apps și soluționăm astăzi cea mai mare problemă în CRM, care este că există o mulțime de date murdare. Este de fapt date murdare care cauzează că mai mult de 47% din CRM eșuează în conformitate cu Forester.
Automatizăm introducerea datelor. Nimănui nu îi place accesul la date. Este o mare pierdere de timp. Estimăm că reprezentanții vânzărilor petrec aproape o zi din întreaga săptămână de introducere a informațiilor. Și din ce motiv? Deci, CRM cred că din punct de vedere istoric s-au concentrat în mare parte asupra unor date retrospective. Este un mecanism de audit pentru ca managementul să se asigure că echipa lucrează în cele din urmă, nu? Realitatea este că doriți ca echipa dvs. să lucreze, nu doriți să completați datele. Acesta este locul unde intrăm și rezolvăm cu adevărat această problemă.
Rezolvind această problemă de intrare a datelor, problema cu privire la curățenia datelor, suntem de fapt capabili să realizăm revoluția CRM, ceea ce înseamnă că CRM nu mai este doar un instrument în perspectivă pentru a vedea ce sa întâmplat în istorie, dar de fapt poate informa ce ar trebui face în viitor. Folosind algoritmi pentru a interpreta în esență ceea ce a avut succes și ceea ce a fost corelat cu succesul, verificarea cauzalității și apoi testarea continuă a acestora, putem recomanda clienților ce ar trebui să facă. Și în cele din urmă automatizați acest lucru pentru clienții noștri.
Tendințe de afaceri mici: Dă-mi distincția sau definiția datelor murdare și cum se compară cu date incomplete sau date învechite?
Jon Lee: De obicei datele incomplete sunt problema numărul unu, nu? Aveți o întâlnire, aveți o serie de întâlniri, sunteți prins, uitați să vă actualizați CRM-ul la sfârșitul săptămânii. Nu vă aduceți aminte de ceva, astfel încât, în principiu, nu introduceți informațiile sau, dacă nu, nu este exact. Un alt lucru este să vă plătiți repetările și să plătiți managerilor de relații unde tu, în calitate de manager de relații, cel mai valoros activ al tău este timpul tău. Deci, de multe ori veți intra doar în ceva în cadrul CRM doar pentru a putea încerca să aveți o igienă foarte bună, dar realitatea este că este un lucru greu de făcut. Este nevoie de o mulțime de disciplină. Dar de ce ar trebui să o faci?
Trăim astăzi în nor. Toate aplicațiile pe care le folosim pentru a comunica cu clienții există în cloud. Putem face acest lucru în așa fel încât datele dvs. să fie relevante, sunt cuprinzătoare, sunt proaspete și puteți avea încredere în ele. Și acesta este cel mai important lucru, puteți avea încredere în datele dvs.? Dacă aveți încredere în datele dvs., puteți lua decizii bazate pe date despre modul în care începeți să vă optimizați procesul de vânzare? Cine sunt cei mai buni replici pe care ceilalți dvs. repuși pot învăța? De ce pierzi clienții? De ce câștigi clienți? Răspunzând la aceste întrebări strategice cheie, ele sunt importante pentru fiecare proprietar al afacerii, pentru fiecare lider funcțional pe care trebuie să-l răspundă.
Tendințe de afaceri mici: Vorbiți despre efectul unor date bune, curate asupra AI și cum ar putea să optimizeze beneficiile pe care companiile le obțin?
Jon Lee: Asta e corect. Un algoritm este la fel de bun ca și datele pe care le puneți în el. Dacă aveți date lipsă, algoritmul nu poate interpreta corect pentru aceasta sau eroarea corectă pentru asta. Deci, nu trebuie doar să curățați datele, dar aveți nevoie de o mulțime de date. Dacă nu aveți acelea, atunci nici nu aveți un răspuns sau dacă aveți un răspuns care nu este determinant. Benzile dvs. de eroare se încrucișează reciproc și nu puteți lua o decizie. Cred că AI va revoluționa complet CRM și doar managementul relațiilor, în general, se datorează faptului că va fi capabil să identifice toate lucrurile specifice care apar, să găsească acele corelații cu succesul, să valideze cauzalitatea, să retesteze și, în cele din urmă, să poată ajuta la informarea cu privire la următoarea decizie. Fiți capabili să identificați tiparele de date pe care ființele umane nu le pot vedea, altminteri, nu? Pentru a putea fi informat. Cum vă puteți optimiza procesul de afaceri mai bine? Cum poți să faci mai bine la următorul apel? Care sunt lucrurile cheie pe care le-ați spus în apel, care au convins cu adevărat cumpărătorul să avanseze cu soluția dvs.
Trăim într-o lume uimitoare astăzi, unde puteți transcrie întreaga conversație. Puteți să o analizați față de alte conversații, să potriviți modelul cu acesta și să aflați care sunt frazele cheie. Acestea sunt lucrurile pe care le fac acești oameni care sunt cu adevărat incitante și asta chiar contribuie la promovarea a ceea ce eu numesc economia de productivitate sporită. Care este faptul că se concentrează asupra faptului că îi ajută pe oameni să construiască relații mai bune. Și prin relații mai bune obțineți rezultate mai bune atât pentru clientul dvs., cât și pentru compania dvs.
Tendințe de afaceri mici: Și cum arată date curate și date complete și date în timp util, cum poate această abilitate de impact să obțină nuggetul potrivit la momentul potrivit când puteți face ceva cu el?
Jon Lee: Un exemplu ar fi să intri într-o întâlnire, ProsperWorks știe că ai acest eveniment calendaristic. Se reamintesc automat toate e-mailurile, toate apelurile telefonice, sa transcris vocea, au toate biletele de servicii pentru clienți, au fost introduse informațiile mele din afara paginii web despre interesul acestei persoane. Ea apare pentru că știe, hei e timpul pentru întâlnire și tocmai ați intrat în clădire. Și vă poate oferi acest dosar întreg, ca să spunem ce se întâmplă. Și apoi te face să intri în întâlnire știind exact ce provocări ale clientului sunt, unde ai rămas ultima dată, care este următorul obiectiv și așa mai departe.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
