Negocierea este o abilitate pe care fiecare proprietar de afacere trebuie să o facă pentru a avea succes. Dacă încrederea dvs. a fost zguduită ultima dată când ați elaborat termenii unei noi înțelegeri, nu sunteți singuri. S-ar putea să fi fost victima unor tactici de negociere care să vă submineze.
Tendințele de afaceri mici au vorbit cu Simon Letchford, director general, și Brian Buck, consultant în negociere, de la Scotwork. Afacerile lor predau arta negocierii. Ei au împărtășit cinci tehnici de negociere mascate pe care le puteți vedea în afaceri și cum să le depășiți.
$config[code] not foundSneaky Trucuri de negociere pentru a evita
Comportamentul programat
Letchford spune că toată lumea vrea să rămână în controlul oricărei negocieri. Asta înseamnă să învățați să recunoașteți ceea ce el numește comportament programat și să nu faceți nimic pentru a-l promova.
El folosește exemplul unui copil care aruncă un tantru temperament și primește o pungă de bomboane de la părinții săi pentru a-l mângâia. Adulții învață inconștient o serie de comportamente pe care le folosesc pentru scopuri similare.
Deci, a rămâne în control nu înseamnă a recompensa comportamentele pe care vreți să le vedeți mai puțin ", spune Letchford.
Desigur, trucul este acela de a putea identifica aceste comportamente - unele sunt programate, iar altele sunt deliberate.
Trecerea lui Buck
"Vedem acest lucru foarte mult în cazul în care cineva trece problema lor pe cealaltă parte", spune Buck. Acesta este un joc în care o persoană îi acuză pe cealaltă pentru o problemă legată de afaceri și caută compensații.
"Nu toate problemele sunt reale," spune Buck. Trucul este de a înțelege acest joc de vină este conceput pentru a obține concesii și nu se simt vinovat. Nu oferiți o serie de remedii atunci când cineva vă spune că prețurile vă rănesc baza de clienți. În schimb, întrebați imediat ce puteți face pentru a face față situației.
"În acest fel dai responsabilitatea pentru soluție înapoi la individ", spune Buck. Îmbogățirea acestuia în acest mod ajută la menținerea negocierii orientate spre probleme de afaceri și nu la cele emoționale.
Copil bun / Bad Cop
Acest lucru ar putea fi un pic de clișeu de la spectacolele de poliție, dar funcționează pe negociatorii neexperimentați, conform lui Letchford. Acest lucru este foarte eficient atunci când doar unul dintre jucători este în cameră la un moment dat, a spus el.
Acest lucru joacă adesea locul în care polițistul bun dorește să vă respecte prețul sau să profite de oferta dvs., dar trebuie să se convingă cu polițistul rău care poate fi șeful.
Rezistând această tehnică mascată merge dincolo de asta.
"Este în interesul dumneavoastră să ajungeți la o conducere timpurie cu privire la cine sunt factorii de decizie și cum este procesul de aprobare", spune Letchford. De asemenea, adaugă că e bine să te ocupi mai întâi de polițistul rău.
Să vă submineze încrederea
Este însăși natura negocierii pentru a încerca să obțineți ceva pentru mai puțin. Persoana de pe masă va căuta problemele pe care le consideră că au cea mai mare pârghie. Acestea ar putea include prețuri, calitate sau o varietate de alți factori.
"Ei vor încerca să folosească asta pentru a extrage cea mai mare valoare de la tine", spune Buck.
Trucul pentru menținerea controlului este să transformi mesele și să descoperiți prioritățile adversarului. Dacă se concentrează pe prețul dvs. și știți că timpul necesar pentru a avea o piață importantă pentru dvs., aveți un punct de pornire pentru a tranzacționa articolele cu prioritate mai mică pentru cele mai înalte.
De exemplu, ați putea să obțineți mai mulți bani pentru widget-urile dvs. dacă clientul dvs. dorește să sosească peste noapte. Buck explică avantajul aici.
"Este vorba de a oferi celeilalte părți ce doresc cu termeni acceptabili pentru dvs."
Dacă sunteți bine pregătit în acest mod, există de obicei o modalitate de a spune da unei înțelegeri.
Agresiune
Orice negociere reușită ar trebui să fie nemotivată. Unul dintre cele mai mari trucuri mascate folosește agresiune. Este o temă importantă care se regăsește în fiecare dintre celelalte.
"Este o tactică de hărțuire care are rolul de a ține cont de cealaltă parte", spune Buck. Starea, calmul și bine pregătitul merg departe. Recunoscând aceste tehnici de negociere mascate pentru ceea ce sunt acestea este cel mai bine realizat cu un cap răcoros.
Negocierea unei fotografii prin intermediul Shutterstock
11 Comentarii ▼
