Indiferent dacă reprezentați una dintre numeroasele întreprinderi mici ale căror piețe țintă sunt alte întreprinderi mici sau dacă reprezentați o organizație mare, verificați acest interviu. Mai jos sunt citatele selectate ale lui Andy de la interviu, sau puteți asculta podcast-ul sau citiți transcrierea. - Anita Campbell, Editor
Andy Birol privind greșelile atunci când vinde proprietarilor de afaceri mici:
- … Oricine ar trebui să ofere întotdeauna conturile dvs. de afaceri mici - fie că sunt perspective sau clienți - persoanelor fizice care au avut cel puțin o întâlnire apropiată de al doilea tip, dacă nu primul. De exemplu, Lowes și Home Depot angajează întotdeauna persoane fizice în magazinele lor care au fost contractanți, astfel încât atunci când un contractor intră, ei vorbesc cu cineva care se poate identifica cu ceea ce înseamnă a fi o mică afacere. Deci, dacă nu puteți angaja personal de ex-proprietari de afaceri mici, sau de pensionari, uita-te în jur și a vedea dacă puteți angaja cel puțin copiii lor. Sau angajați oameni care au lucrat deja într-o mică afacere.
- Recunoașteți că atunci când vindeți o afacere mică, sunteți pe o serie de date cu un proprietar. Și din moment ce este atât de personal - pentru că sunt banii lor, este compania lor și problemele lor - ultimul lucru pe care îl caută este un angajament pe termen lung de la început. Deci, dacă pare o idee grozavă de a face un angajament de șase luni, vă rog să vă gândiți să faceți un angajament de șase zile sau un angajament de șase săptămâni.
- … Niciodată nu gândiți la proprietarii de afaceri ca această masă gigantică inanimată, ci înțelegeți mai degrabă că sunt atât de segmentate ca și celelalte părți ale pieței de masă anterioare. Permiteți-mi să vă dau un exemplu minunat. Ar trebui să versiunea copie atunci când sunteți scris la proprietarii de afaceri mici, în ceea ce privește dacă acestea sunt în stadiul de supraviețuire sau etapa de succes. Acestea sunt căști cu totul diferite și pentru a vorbi cu toți proprietarii de afaceri, chiar și în prima persoană, ca și cum toți ar supraviețui sau, de parcă toți ar reuși, este probabil să înstrăineze jumătate din ei.
- Majoritatea dintre noi dorim ca o mică parte din viața noastră nenorocită de suprasolicitată să se obțină puțin mai bine pentru o perioadă scurtă de timp, ceea ce, la rândul său, ne încântă. Și când vă gândiți la piața proprietarului unei întreprinderi mici, vorbiți despre ceva nu prea diferit de piața masivă de lux. Deci, mai degrabă decât să încercați să le vindeți o soluție totală pentru care nu au cerut niciodată, de ce să nu alegeți o bătălie de dimensiuni mari?
Ascultați interviul făcând clic pe jucătorul de mai jos. Sau citiți transcrierea: Cinci greseli de vânzare pentru întreprinderi mici (PDF se deschide într-o fereastră nouă).
