Lecții evidente, dar grele în publicitatea pentru întreprinderile mici

Există două tipuri de întreprinderi mici:

1) Cei care au o nișă foarte specifică, dar o piață țintă la nivel național (de ex. Servicii de taxidermie pentru animale exotice).

2) Cei care au un domeniu suficient de larg, dar o piață limitată din punct de vedere geografic (de ex. Un bistro de lux).

$config[code] not found

Ca cineva care a comercializat afacerea în fiecare din aceste categorii, lecțiile din această piesă se aplică mult mai bine la ultima categorie, apoi prima.

1. Eliminați eforturile publicitare din punct de vedere geografic

Nu contează cât de tentant este să includeți câteva coduri poștale suplimentare atunci când trimiteți fluturași sau să creșteți raza geografică a unei campanii Google Adwords, pentru mine nu a fost niciodată o idee înțeleaptă. Ori de câte ori concepem o campanie publicitară, în calitate de proprietar al unei întreprinderi mici, trebuie să-mi amintesc mereu că motivul real pe care îl fac este să maximizez veniturile și să nu maximizez acoperirea.

Este mult mai ușor să maximizați veniturile prin direcționarea lunară a acelorași gospodării de la 4.000 la 5.000 de locuitori din cartierul meu, apoi să suflați un buget de publicitate pe tot parcursul anului, trimițând pliante către aproape 200.000 de gospodării din orașul meu natal. O abordare pe care îmi place să o iau este după cum urmează:

1. Stabiliți un obiectiv de venituri țintă.
2. Presupunând o urmărire de 1% a eforturilor mele publicitare și a valorii medii a facturii, stabiliți numărul de gospodării pe care trebuie să le ating.
3. Folosind Instrumentul de precizie a targetelor postat de Canada, dați seama de raza care are suficiente gospodării pentru a atinge obiectivele stabilite în pasul 1.
4. Reduceți raza cu 50% și trimiteți fluturașii de două ori pe lună, în loc de o dată pe lună.

Această abordare a generat istoric o creștere de 40% a numărului de persoane care au răspuns publicității mele.

2. Rețeaua cu alte întreprinderi mici

Pentru fiecare 5.000 de gospodării dintr-un cartier, există 50-100 de întreprinderi mici care le satisface. Este mult mai ușor să atingeți baza cu 50-100 de proprietari și manageri de afaceri mici, de două ori pe sfert, apoi să încercați să ajungeți la 5.000 până la 10.000 de gospodării.

Dacă cineva vă poate înțelege problemele și poate aprecia munca grea care devine o mică afacere; este un alt proprietar de afaceri mici. Ideea nu este doar de a-i face pe proprietar să vă ofere afacerea; ci pentru a le face să ofere referirile la baza de clienți existente.

Afacerile de trimitere au deja o relație de încredere cu clientul. Atunci când acel client se referă la dvs., aproape toată bunăvoința și încrederea sunt deja stabilite și este nevoie de puțin efort pentru a câștiga peste client. Gândiți-vă la fiecare afacere mică din cartierul dvs. ca un singur nod și fiecare nod a făcut deja efortul de a atrage clienții. Acum, tot ce trebuie să faceți este să faceți recomandări rapide și neagresive, iar unii dintre acești clienți vă vor fi transferați.

Una dintre campaniile mai de succes pe care le-am fugit de la magazinul meu auto a fost cu o sală de gimnastică locală. Pentru fiecare schimbare de ulei, clientul a primit o încercare de 30 de zile (în loc de încercarea obișnuită de 15 zile). Cu toate acestea, nu așteptați mai mult de 2 până la 3 referințe pe trimestru de la orice întreprindere mică.

3. Măsurați toate eforturile publicitare

Lucrul cu marketingul și publicitatea este că puteți sufla 100% din bugetul dvs. și nu aveți idee cât de eficientă a fost. Prin urmare, este imperativ ca toate eforturile de publicitate să fie măsurate. Publicitatea online este suficient de ușoară pentru a măsura atât timp cât un pachet de analiză este instalat pe site. Există o serie de pachete de analize gratuite, inclusiv Google Analytics; deși preferința mea personală este pentru Clicky Analytics, având în vedere ușurința de utilizare și fișele de căldură.

Pentru publicitatea offline, atunci când este posibil, cupoanele, pliantele și toate materialele publicitare tipărite cu coduri unice. Dacă renunți la cărți de vizită sau la cupoane în 5 magazine diferite, aveți un identificator unic pe fiecare dintre cele 5 seturi. Acest lucru vă va spune două lucruri critice:

1) Ce tip de afacere locală este cel mai afectiv la obținerea de noi clienți.

2) Vă ajută să restrângeți piața țintă ideală.

Aveți întotdeauna date de expirare pentru toate ofertele speciale și cupoanele. Nu pentru că este posibil să nu fiți dispus să câștigați un nou client cu un cupon, ci mai degrabă să faceți legătura cu momentul în care a fost făcut publicitatea specială și câți clienți au răspuns la acea publicitate.

4. Este mai ușor să păstrați clienții apoi să obțineți noi

Publicitatea este mult mai eficientă atunci când ajungeți la clienții existenți, mai degrabă decât încercând să atrageți clienți noi. Acest lucru nu suna prea mult, dar ar putea fi una dintre cele mai puternice intuiții din timpul perioadelor "lente". Aveți deja toate informațiile despre clienții dvs. existenți (de exemplu, vârsta, interesele, modul în care sunt receptivi pentru produsul dvs.). Mai presus de toate, puteți să vă faceți publicitate clienților dvs. existenți, cu un cost aproape zero, prin simpla atingere a acestora prin telefon.

Când trimiteți cupoane către clienții dvs. existenți, chiar dacă nu au nevoie de aceștia, ei probabil le vor transmite prietenilor și familiei. Acest principiu este valabil mai ales dacă ați făcut vreodată publicitate pe Facebook, unde "poveștile sponsorizate" au o rată de clic între 5 și 10 ori mai mare (adică numărul de persoane care fac clic pe add-on-ul dvs.) comparativ cu o adăugare veche.

5. Nu comercializați și nu faceți publicitate prietenilor și familiei

Una dintre lecțiile pe care mi-am dorit cu adevărat să le învățam într-o sală de clasă era să nu faceți vreodată să faceți publicitate sau să vă vindeți produsul prietenilor și familiei. Din două motive:

1) Prietenii și familia vă întâlnesc din mai multe motive, dar niciuna dintre ele nu include solicitarea afacerii dvs. pentru ei. În esență, atunci când începeți să faceți interacțiunile cu prietenii și familia cu privire la afacerea dvs., ați luat orice motiv pentru ca ei să vă întâlnească.

2) Indiferent cât de mare este cercul de prieteni și de familie, este întotdeauna foarte limitat. Deci, de ce să petreceți acest timp și efort pe un astfel de subset atât de mic, când ați putea să vă întâlniți și să salutați un întreg cartier de 4000 de familii din gospodăria dvs. sponsorizată de vară?

Calea usoara de drumuri prin intermediul Shutterstock

8 Comentarii ▼