Pentru a fi antreprenor, trebuie să faceți vânzări. Afacerea dvs. nu poate supraviețui fără ele.
Majoritatea afacerilor nu se îngroapă din cauza unei idei proaste sau din cauza lipsei unei cereri durabile de produse și servicii. În schimb, acestea nu reușesc din cauza lipsei de eforturi adecvate de marketing și vânzări. Marketingul este un efort multi-canal în timp ce vânzările au un singur scop: de a aduce mai mulți clienți și clienți.
$config[code] not foundAbilitatea de a vinde nu este predată la școală și nu vine cu majoritatea diplomelor de colegiu. Nu este de mirare că antreprenorii încearcă să mențină veniturile.
Vânzări greșite pe care nu trebuie să le realizați niciodată
1. Începeți fără un plan
Vânzarea ar trebui să fie un efort planificat și organizat. Nu poți avea șanse de succes. Trucul este de a lucra înapoi. Un obiectiv de venituri de 5 ani se încadrează într-un obiectiv anual de venituri, care apoi se reduce la un obiectiv lunar, un obiectiv săptămânal și, eventual, o țintă zilnică.
Să presupunem că intenționați să aduceți venituri de 100.000 de dolari în 5 ani. Aceasta funcționează după cum urmează:
- Pentru a ajunge la 100.000 $, trebuie să faceți 20.000 $ pe an.
- Care vă duce la 1666.67 dolari pe lună.
- Acest lucru necesită a face 416.66 dolari pe săptămână și 83.33 dolari pe zi.
Ideea este că, prin calcularea veniturilor de care aveți nevoie de săptămâna, luna și anul, vă veți ajuta să vă planificați obiectivele de vânzări realiste pentru a vă oferi ceea ce aveți nevoie.
2. Lipsa instrumentelor potrivite
Dacă sunteți în afaceri, trebuie să vindeți. Asigurați-vă că aveți instrumentele potrivite pentru a vă ajuta să realizați acest lucru. Veți avea nevoie de instrumente de management al relațiilor cu clienții pentru a vă gestiona interacțiunile în curs cu clienții, clienții și perspectivele. Acest lucru vă va ajuta să țineți evidența vânzărilor, a clienților și atunci când este necesară o urmărire. Și veți avea nevoie de tehnologie care vă permite să accesați informații despre alergare și să verificați datele despre clienții dvs. dintr-o singură privire. De asemenea, este obligatoriu ca în aceste zile să aveți un site web care să permită oamenilor să învețe rapid și ușor ceea ce faceți și cum îi puteți ajuta.
Acestea fiind spuse, cele mai importante instrumente pe care le puteți lua cu dvs. sunt prezența minții, a inteligenței și a simțului umorului.
3. Discuție în loc de ascultare
Prima regulă în vânzări este să asculți clienții. Spune buna. Stați pe masă. Întreabă întrebări. Stați înapoi și ascultați. În timp, veți avea ocazia de a sugera, vorbi, recomanda și explica. Până atunci, încercați să ascultați ce au de spus clienții dvs. Întrebați-i ce le tulbură? Ce le ține noaptea? Care sunt cele mai mari probleme ale lor? Cât de mult înseamnă rezolvarea acestor probleme pentru ei și pentru afacerile lor?
Vânzările nu înseamnă întotdeauna să faci un pas. Uneori tot ce trebuie să faceți este să ascultați și apoi să întrebați.
4. Timp de deșeuri pe detalii
Când aveți ocazia de a vorbi, de a explica, de a vă recomanda, de a vă sugera sau de a vă prezenta expertiza, nu faceți greșeala obișnuită de a lansa în detalii despre modul în care funcționează soluțiile dvs. De exemplu, când vă ajutați să creați un plan de marketing digital, nu vă deranjează să explicați modul în care funcționează programul AdWords, modul în care funcționează mediile sociale și modul în care funcționează programele de dezvoltare a legăturilor sau blogging-out.
Clienții nu plătesc pentru explicații. Plătesc pentru soluții. Deci, nu le oferi detalii pe care nu le doresc sau nu le au nevoie. Spune-le cum le puteți rezolva problemele. Este singurul răspuns pe care îl pasă cu adevărat.
5. Luați nu pentru un răspuns
Oportunități nenumărate de vânzări se pierd atunci când antreprenorii pur și simplu nu iau un răspuns. Dar ceea ce perspectivele spun cu adevărat este că ei nu înțeleg cum o nouă soluție le poate ajuta. Ei nu au experiența pentru a vedea valoarea pe care o oferiți.
În exemplul de marketing digital de mai sus, un potențial client ar putea spune:
Acest lucru nu va funcționa.
E prea complicat. Există prea multe lucruri de făcut.
Nu cum facem lucrurile aici.
Am difuzat anunțuri în ziare pentru toată viața noastră, iar acestea funcționează bine.
În acest moment, mulți antreprenori ar putea să renunțe. Care este scopul, se întreabă ei înșiși. Nu sunt interesați. În schimb, de ce nu răspundeți obiecțiilor lor? De exemplu, ca răspuns la afirmațiile de mai sus, ați putea spune:
Functioneaza. Aș vrea să vă arăt exemple. Vă rugăm să decideți după aceea.
Da, este complicat. De ce nu-mi lași mie (noi)?
Să începem ceva nou. Dacă ar fi lucrat același lucru pentru tine, nu mi-ai fi vorbit astăzi, nu-i așa?
Ziarele sunt moarte. S-ar putea să funcționeze bine, dar sunt scumpe. Permiteți-mi să vă arăt cum se face marketingul inteligent.
Nu întoarce niciodată. Nu permiteți niciodată clienților să vă împingă cu răspunsuri nerezonabile.
6. Competitori de război
Niciodată, gura rău vreodată de concurență. Ea se declanseaza de nesiguranta si spune clientului ca nu esti sigur de tine, de produsele tale si de afacerea ta.
În schimb, când ați fost întrebat despre competiție, ați putea spune politicos ceva de genul:
Sunt oameni buni. Ii iubim. Doar ei se ocupă mai bine de întreprinderi și facem o treabă minunată cu întreprinderile mici.
7. Ignorați regula "One Call, Three Referrals"
Întâlnirea dvs. de vânzări cu un potențial client se poate încheia într-o varietate de moduri.
În primul rând, bineînțeles, puteți face vânzarea. Dar, dacă nu, întâlnirea poate avea ca rezultat posibilitatea de a se întâlni din nou în viitor. S-ar putea, de asemenea, termina cu o oportunitate de a colecta unele recomandări posibile în cazul în care potențialii clienți spun că nu sunt interesați de serviciul dvs.
În calitate de antreprenor și lider al afacerii dvs., este responsabilitatea dvs. că dintre aceste trei rezultate apare. Asigurați-vă că cereți unul dintre cei trei înainte de a vă lăsa o întâlnire de vânzări.
8. Uitați de urmărirea
În mod statistic, numai unul din zece potențiali clienți va cumpăra de la dvs. după prima întâlnire sau conversație. Pentru restul va trebui să faceți urmări. Nu uita să faci urmărirea cu acești oameni lăsă bani pe masă. Asigurați-vă că programați întâlniri cu acești potențiali clienți pentru a vorbi din nou despre produsul sau serviciul dvs.
Din nou, gândindu-vă statistic, dacă ați întâlnit 10 clienți în fiecare zi lucrătoare timp de douăzeci de zile din lună, ați vorbi cu 200 de potențiali clienți. Presupunând că numai 10% din acești clienți cumpără de la dvs., care lasă o listă de 180 clienți în fiecare lună sau 2160 de clienți pe an, reprezentând un potențial enorm de vânzări suplimentare.
9. Refuzați să faceți exact printr-un prospect
Există momente în care o perspectivă dorește produse sau servicii pe care nu le oferiți. Alte ori prețul dvs. este pur și simplu prea mare pentru a se potrivi cu un buget potențial al unui client.
Vedeți că clientul are încă o problemă, dar nu puteți profita de rezolvarea acestuia. Unii ar spune că este timpul să plece.
Dar asteapta. Nu există companii care ți-au dat referințe chiar și după ce ți-au spus că nu ți-ar putea folosi serviciile? Cum vă simțiți astăzi despre aceste companii?
Deci, de ce nu aducem un concurent cine poate sa rezolva problemele de perspectivă? Nu veți pierde o oportunitate. Vei face un prieten.
10. Spune-i lui Da la o afacere pe care o vei trăi pentru a regreta
Există momente în care un client dorește ceva neetic, solicită să faceți niște lucru gratuit, solicită favoruri personale și profesionale inadecvate sau încearcă să vă vorbească în prețuri care depășesc ceea ce vă puteți permite.
Nu spuneți da doar pentru a face o vânzare. Există o mulțime de pești în mare.
Din care dintre aceste gafe ați fost vinovat?
Greseala prin intermediul Shutterstock
12 Comentarii ▼
