Vânzările reprezintă o slăbiciune în multe inițiative. Voi vorbi cu antreprenorii tehnici care lucrează neîncetat pe gândirea lor despre produs, care este calea spre succes. A avea un produs de calitate este foarte important, adevărat. În unele cazuri, deficiențele produselor pot face diferența. Dar majoritatea startup-urilor eșuează (sau călătoresc de-a lungul dezamăgitorului) din cauza insuficienței de numerar. Și banii se toarnă până la vânzări.
$config[code] not found
Vedeți, niciun produs nu este vreodată perfect. Am fost un executiv într-o companie de tehnologie comercială de peste zece ani și vă pot spune că toate produsele noastre au avut deficiențe - unele mici, unele mari. Și nimeni nu știa aceste deficiențe mai bine decât cei care lucrăm în companie, pentru că am lucrat zilnic pentru a îmbunătăți produsele. În ciuda faptului că nu au produse perfecte, a noastră a fost o unitate de succes a companiei. O parte din motiv: am avut procese puternice de vânzări și o echipă de vânzări cu experiență.
Importanța vânzărilor a fost condusă pentru mine într-o zi în timpul unei întâlniri interne. Lucrurile s-au încălzit puțin. Unul dintre managerii de produse a dat dovadă de lipsa de timp pentru a face încă o nouă rundă de îmbunătățiri ale produselor și a spus: "Produsul are nevoie încă de lucru!" Apoi, unul dintre directorii de vânzări a spart tensiunea când a râs și a spus cu un calendar comic " Deci, care este punctul dvs. de vedere? "Punctul său a fost faptul că reprezentanții de vânzări calificați au știut cum să abordeze obiecțiile produsului.
Un vânzător bun vinde. Perioadă. De aceea, sugerez mereu ca antreprenorii să primească cursuri de vânzări. Este cea mai importantă parte a educației tale pentru a conduce o afacere.
Un ghid pentru a învăța cum să vândă
O resursă pentru a vă îmbunătăți vânzările Vă sugerez să verificați este un ebook numit " Ghidul inteligent de afaceri pentru câștigarea unei noi activități. "O copie revizuită a acestei cărți în format PDF mi-a făcut drumul cu câteva săptămâni în urmă. Obțineți o mulțime de cărți electronice și găsesc că există două tipuri:
- În primul rând, există cărți electronice gratuite. Acestea sunt destul de superficial în conținut și concepute în principal ca piese de marketing pentru compania care le oferă. Sunt un pic ca a lua un eșantion gratuit de mâncare la un târg local. Ai un gust și ar putea fi minunat, dar este totuși doar un gust.
- În al doilea rând, există cărți electronice oferite spre vânzare. Acestea sunt mai profunde. Cei mai buni oferă ceva ce nu puteți obține într-o carte tipărită - informații actualizate, sau informații despre o piață de nișă îngustă sau foi de lucru și instrumente extinse.
Ghid pentru a câștiga o nouă lucrare cade în tabăra din urmă. Scris de Pawel Grabowski (@ pawelgra77 pe Twitter), cartea este o schiță completă a vânzărilor pentru cei care nu au făcut mult de vânzare. Textul principal al cărții explică cum să vindeți în 52 de pagini, inclusiv cum să configurați un proces de vânzări pentru afacerea dvs., de la zero. Acoperă:
- diferența dintre marketing și vânzări
- 3 trăsături ale unei persoane de succes de vânzări
- constatări și perspective calificative
- sună rece
- făcând prezentarea vânzărilor
- depășirea obiecțiilor
- închiderea vânzării
- urmare
Acum, dacă sunteți ca mine și ați avut o experiență de vânzări și ați citit o mulțime de materiale de vânzări, este posibil să nu găsiți nimic diferit de pământ în lista de mai sus. Frumusețea reală a acestei cărți vine din două lucruri. În primul rând, cartea este scrisă în termeni simpli simple. Nu aveți nevoie de instruire formală de vânzări pentru a înțelege ce trebuie să faceți. Nu trebuie să înveți un întreg vocabular nou. Pawel prezintă vânzările ca o interacțiune între doi oameni de afaceri - o interacțiune structurată, pentru a fi siguri, dar este totuși doar o interacțiune cu care oricine se poate referi. În al doilea rând, veți obține niște șabloane și instrumente valoroase - ceea ce Pawel numește "materiale bonus". Acestea includ:
Plan de 14 zile - acest supliment de 20 de pagini vă face să vizitați 14 zile de prospectare pentru a dezvolta contacte noi pentru vânzări. Ea vă oferă literalmente o abordare pas cu pas pentru identificarea companiilor de abordare.
Fișa ulterioară - aceasta este literalmente doar o foaie de umplere în gol pentru urmărirea vânzărilor. În timp ce acest lucru poate părea simplu, din experiența mea, multe vânzări sunt pierdute de fondatorii startup, datorită slabei follow-up-uri. Asta pentru ca esti atat de ocupat si poate lipseste un sistem care te obliga sa te concentrezi pe follow-up. Sau perspectiva dvs. nu este chiar gata să cumpere, dar vă permiteți conexiunea dvs. cu el sau ea se estompeze, pierzând astfel investiția dvs. de timp.
Întrebări Killer - acestea sunt întrebări destinate să probeze nevoile și punctele de durere în timpul procesului de vânzare.
Fișa de pregătire a întâlnirii aceasta este o foaie în care scrieți toate informațiile necesare pentru a efectua o sesiune eficientă de vânzări sau întâlniri de vânzări. Din nou, acest lucru este înșelător de simplu, dar puternic. O minte dezorganizată nepregătită conduce la un apel dezorganizat nepregătit de vânzări.
Șabloane de e-mail - acestea sunt șabloane de e-mail pentru a vă introduce prin e-mail. Este frig prin apelarea prin e-mail.
Foaia de calcul pentru sistemul de urmărire - acesta este un simplu șablon de foi de calcul Excel pentru urmărirea conductei - de la propuneri la vânzări pierdute. În funcție de procesul dvs. de vânzări, este posibil să trebuiască să ajustați foaia de calcul, dar cel puțin aveți oasele unui sistem de urmărire a vânzărilor și puteți construi pe acesta de acolo.
CINE ESTE ACEASTA CARTE
Sfatul din acest e-carte se aplică cel mai bine celor care vând B2B, adică altor companii. Consultanții, profesioniștii independenți, designerii de web, dezvoltatorii de software, copywriteri, profesioniștii din domeniul SEO și altele asemănătoare vor găsi acest lucru. Cartea nu se referă la vânzările online de comerț electronic și nu este vorba despre vânzarea cu amănuntul în masă. Se aplică cel mai bine unei vânzări unu-la-unu offline.
Vă recomand această carte pentru începători. Dacă nu ați avut niciodată cursuri de vânzări înainte sau aveți experiență minimă în vânzări, puteți afla multe de la care puteți învăța Ghidul inteligent de afaceri pentru câștigarea unei noi activități. Pawel Grabowski ia factorul de intimidare din vânzări. Cel mai bine, cartea vă ajută să stabiliți un proces de vânzări și o structură în procesul de lansare - deoarece nu este suficient să știți cum să vindeți. Aveți nevoie de un proces bine lubrifiat dacă doriți să mențineți conducta de vânzări care curge.
11 Comentarii ▼
