Există încă o mulțime de companii care consideră că scrierea cecului pentru a cumpăra o aplicație CRM este cea mai dificilă parte a implementării unui proces de vânzări. Din păcate, pentru cei care gândesc în acest fel, ei nu puteau fi mai departe de adevăr.
Pamela O'Hara, co-fondator și CEO al Batchbook, discută despre motivul pentru care plierea banilor în jos este doar o etapă a multor necesari pentru a avea șansa de a atinge succesul vânzărilor pe piața de astăzi. Pamela împărtășește, de asemenea, informații din noul ghid de vânzări pentru micul Batchbook, care a pus împreună.
$config[code] not foundMai jos este o transcriere editată a conversației cu Pamela. Conversația completă poate fi auzită făcând clic pe player-ul audio de sub transcriere.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook este un produs CRM bazat pe web conceput pentru întreprinderile mici.Ne concentrăm într-adevăr produsele noastre asupra afacerilor care își dau seama ce va fi procesul lor de vânzare. Cei care încă experimentează cu o mulțime de eforturi diferite de vânzări și marketing și au nevoie într-adevăr de un CRM pentru a le ajuta să urmărească aceste eforturi și să urmărească relațiile pe care le construiesc.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Sunteți începând cu anul în care ajutați întreprinderile mici, cu un nou ghid de afaceri mici, pentru fericirea clienților și pentru a face vânzări corecte. Este mai greu sau mai ușor pentru o afacere mică să-și păstreze clienții mai fericiți astăzi?
Pamela O'Hara: Nu cred că este mai greu pentru întreprinderile mici, deoarece, sincer, întreprinderile mici au într-adevăr o relație mult mai personală, mai practică cu clienții lor în general. De multe ori, de aceea clienții vor veni la o mică afacere. Mai ales în industria de retail sau în industria de consultanță. Ei caută pe cineva care să le ofere o atenție mult mai personală, mai precisă. Deci, acestea sunt lucrurile care într-adevăr fac pentru o relație mai bună.
Față de asta și provocarea poate fi faptul că aveți și mai puțini oameni din echipa dvs. care lucrează cu clienții. Cu siguranță vă întindeți resursele mult mai subțiri. Deci, în întreprinderile mari, puteți avea pe cineva a cărui descriere a postului este de natură să-i facă pe clienți fericiți. În întreprinderile mici, în general, aceeași persoană care face asta este, de asemenea, persoana care efectuează facturarea, funcționarea salarizării și … probabil persoana care a început compania, de multe ori.
Deci, poate fi dificil să faci atât de multe lucruri diferite. Dar, în același timp, cred că este într-adevăr motivul pentru care mulți oameni au început o mică afacere. Chiar dacă nu sunteți proprietarul sau fondatorul, alegeți să lucrați într-un loc care are acea relație mai intimă cu baza de clienți.
Tendințe de afaceri mici: Book Batch oferă acest ghid "Dreptul de vânzări". A fost ceva cu care ți-au cerut clienții?
Pamela O'Hara: Este cu siguranță ceva pe care clienții noștri l-au căutat. Fiecare persoană care se înscrie în contul BatchBook le adresăm o întrebare la sfârșitul procesului de înscriere. Le întrebăm: "Ce doriți să realizați cu BatchBook?" Pentru că este important să înțelegem ce încearcă clienții noștri. De multe ori, răspunsul este: "Vreau să mai vând. Vreau să-mi dezvolt afacerea.
Avem de fapt pe cineva să scrie foarte recent, literalmente răspunsul său a fost: "Vreau să cresc rapid și profitabil, dar fără a-mi pierde sufletul." Cred că oamenii vor să înțeleagă cum să vândă mai mult, dar vor să se simtă bine în vânzarea. Deci, pentru toți cei care se înscriu pentru un cont și împărtășesc ceea ce încearcă să facă, avem o urmărire. Cineva va trimite un e-mail. De asemenea, facem consultări telefonice cu toți clienții noștri pentru a le ajuta să își configureze contul BatchBook.
Prima întrebare din acest proces este, de asemenea, "Ce încerci să faci?" Și din nou, atât de mulți oameni vor spune: "Vreau să vând mai mult." Și noi spunem: "Bine, bine, care este planul tău pentru asta? "Și ei spun:" Am cumpărat un CRM. Acesta este planul meu.
Deci, chiar vrem ca oamenii să înțeleagă că BatchBook, sau un produs CRM, este într-adevăr un instrument care vă va ajuta să vă dați seama de strategia dvs. de vânzări și să vă dați seama cum să vă dezvoltați afacerea. Dar nu este un plan. Asta e genul de a spune, un ciocan este ceea ce te va ajuta sa construiesti un plus in casa ta. Ai nevoie de planurile. Un ciocan este un instrument care te va ajuta să ajungi la noul adițional, dar trebuie să ai un plan.
Întreaga noastră echipă a fost implicată în dezvoltarea acestui nou ghid. Nu a fost doar departamentul de marketing. A fost departamentul de produse, a fost echipa noastră de clienți. Toți am fost implicați în realizarea unui proces pas cu pas care să ajute întreprinderile mici, toate tipurile de întreprinderi mici, să înțeleagă ce ar trebui să gândească să pună împreună acest plan de vânzări.
Tendințele întreprinderilor mici: Care procent din acești oameni de fapt au un proces de vânzări definit, comparativ cu cei care nu au unul?
Pamela O'Hara: De fapt, am solicitat clienților noștri câte un proces formal de vânzare. Era sub 10% care avea un proces pe care îl referă mai mult de o dată. Din nou, oamenii se simt: "Știi, am cumpărat un produs. Aceasta este strategia mea.
Tendințe pentru întreprinderi mici: ați detaliat aproximativ șase domenii cheie. Aceasta este găsirea de conduceri, luarea de conducte dreapta, a face pitch, follow-up, hand-off și a face prieteni. Dacă ar trebui să alegeți zona în care credeți că oamenii se descurcă bine și apoi alegeți zona în care credeți că au nevoie de cel mai mult ajutor, ce ar fi ei?
Pamela O'Hara: Cred că oamenii se gândesc probabil la vânzări și, probabil, își petrec majoritatea gândirii în ceea ce numim faza de marketing. Acestea sunt postările de social media, postările de pe bloguri, marketingul prin e-mail, anunțurile din ziare, anunțurile radio, toate acele lucruri pe care le faceți pentru a-ți lua cuvântul. Cred că oamenii cred foarte mult despre asta. Care sunt canalele potrivite? Unde este clientul meu? Ce buletine de știri citesc sau cum decid să cumpere produse?
Cred ca oamenii isi petrec foarte mult gandul pe acea parte a lucrurilor, iar apoi nu prea au un sentiment bun: "Bine, cineva e interesat. Ce să fac cu ei? Nu vreau să fiu prea agresiv. Nu vreau să-i batau cu 60 de e-mailuri automate diferite, dar aș vrea să-mi cumpere produsul. "Există o mulțime de lucruri care se vor întâmpla între acea persoană care este interesată de serviciul dvs. sau de produsul dvs. și acea persoană cumparand-o si plecand departe satisfacuta de achizitionare.
Știți, dacă sunteți o afacere Etsy, există prima dată când văd produsele dvs. Poate îl văd pe Pinterest, pot să o vadă pe Etsy. Dar cât de greu este pentru ei să o primească și să se bucure de ea acasă? Trebuie să-l cumpere. Cum vor plăti pentru asta? Îi faci ușor să plătească pentru asta? Pot să facă doar o legătură rapidă PayPal sau o să-i facă să scoată o carte de credit diferită sau o să facturați separat … cum expediați?
Acestea fac parte din procesul de vânzări. Toate acestea fac parte din experiența acelei persoane cu obținerea produsului dvs. Și chiar ar trebui să vă gândiți la toate detaliile pe parcursul acestui proces. Cred că una dintre părțile deosebit de grele pentru întreprinderile mici este că acestea se bazează pe o mulțime de vânzători diferiți, oameni diferiți în acest proces. S-ar putea să nu împliniți. Puteți vinde tricouri. Dar aveți un magazin de tipărire și aveți un serviciu de e-mail separat care face toate livrările sau utilizați FedEx sau UPS.
Care este experiența clientului cu aceste servicii? Furnizați suficiente informații? Oare primesc tricoul potrivit? Mărimea potrivită? Ei primesc o notă frumoasă de la compania dvs. cu acel tricou care spune: "Suntem încântați că ați achiziționat produsul nostru." Asta face diferența. Asta face o diferență când persoana respectivă deschide caseta respectivă. Ce vor să se gândească la compania dvs. data viitoare când caută un tricou sau când caută tricouri pentru un prieten?
Toate acestea fac parte din procesul de vânzări. Nu este doar site-ul social media pe care ar trebui să-mi postez produsele Etsy.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Deci, există o mulțime de informații minunate aici pe care le faceți prin intermediul oamenilor. Cum pot oamenii să obțină acest ghid?
Pamela O'Hara: Este disponibil pe site-ul nostru, BatchBook.com. Pentru a ajunge direct la ghidul de vânzări, mergeți la SalesGuide.BatchBook.com.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
1 Comentariu ▼
