Multe produse și servicii vin astăzi într-o grămadă de configurații diferite. Gândiți-vă doar la opțiunile pe care le întâmpinați atunci când cumpărăți calculatoare, telefoane, mașini sau chiar planuri pentru servicii wireless și prin cablu. Rezoluția ecranului, dimensiunea hard diskului, culoarea etc. Păstrarea cu care piesele personalizabile lucrează manual cu alții face mai dificilă oferirea celei potrivite clienților potriviți la momentul potrivit. Acest lucru este valabil mai ales într-o lume în care clienții așteaptă răspunsuri imediate pentru tot.
$config[code] not foundRuss Chadinha, Director de Marketing al Produsului la PROS, o companie de software care ajută organizațiile să utilizeze date importante pentru a vinde mai eficient, împărtășește cum aplicațiile CPQ (configurare preț-cotație) le pot ajuta să vândă mai mult, să fie mai eficiente și să îmbunătățească experiența clienților cu procesul de vânzare. (Această transcriere a fost editată pentru publicare. Pentru a auzi audio despre întregul interviu, faceți clic pe playerul audio la sfârșitul acestui articol.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hei Brent, este întotdeauna o plăcere să vorbim cu tine și să fim cu tine. Mulțumesc că ai avut.
Tendințe de afaceri mici: absolut. Acum, înainte de a intra în această întreagă discuție despre CPQ și despre ce este și cum influențează experiența clienților, poate ne puteți da puțin din trecutul personal.
Russ Chadinha: Am petrecut aproximativ 25 de ani în spațiul tehnic. Am început să lucrez ca persoană de marketing în domeniul calculatoarelor directe și am putut apoi să mă mut în companii cum ar fi Compaq și HP și să conduc marketingul de noi produse, noi strategii de piață goale, dezvoltarea afacerilor și, în cele din urmă, spațiu de vânzare.
Tendințe de afaceri mici: Vorbește puțin despre compania dvs. curentă, PROS.
Russ Chadinha: PROS este o companie de software care utilizează date mari și știință reală pentru a prelua aceste date și pentru a oferi perspective în ceea ce privește managementul veniturilor, eficacitatea prețurilor și eficiența vânzărilor.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Poate ne-ați putea oferi o definiție la nivel înalt a CPQ (configurare, preț și cotare) și cum poate avea un sistem de automatizare a difuzării diferitelor configurații pentru diferite produse care pot influența experiența clientului?
Russ Chadinha: Ceea ce o face atât de puternică este că este capabilă să ofere o experiență consistentă pe canalul de pe piață. Dacă aveți o forță de vânzări directe sau aveți o echipă de vânzări în interiorul companiei, dacă aveți parteneri sau chiar dacă aveți comerț B2B, puteți gestiona această experiență pe toate canalele dintr-un singur depozit. Foarte eficientă, dar și foarte eficientă dacă clienții dvs. vin de la mai multe canale; ei vor obține aceeași experiență consistentă.
Ce inseamna asta? Ei vor vedea produsele prezentate în același mod. Acestea vor fi prețuite astfel încât să nu aibă ocazia de arbitraj cu dvs. din punct de vedere al prețurilor și vor obține o experiență de brand în fiecare interacțiune.
De asemenea, vorbim despre viteza clientului de azi, iar CPQ o face mult mai eficientă și pentru ei. Echipa de vânzări răspunde mai exact la acestea. Și cercetarea arată că există mai puține interacțiuni atunci când utilizați un instrument CPQ. Și, deși este posibil să cheltuiți mai puțin timp cu un client, acest lucru nu este un lucru rău, iar clienții apreciază cu adevărat obținerea unei experiențe mari și coerente.
Tendințele întreprinderilor mici: și le place să controleze cât mai mult posibil din procesul de cumpărare. Acest lucru le permite cel puțin să simtă că au mai mult de capacitatea de a-și gestiona procesul?
Russ Chadinha: Da, așa e adevărat. Iar când vorbiți despre complexitatea produselor de astăzi, doar că puteți să vă asigurați că ați primit o cotație exactă de la furnizorii dvs. este într-adevăr o activitate consumatoare de timp. Aveți la dispoziție aceste produse complexe. Trebuie să le examinați, să vă asigurați că are tot ceea ce căutați. Este modul potrivit, cel mai bun lucru, prețul potrivit, momentul potrivit. Și furnizorii care utilizează instrumentele CPQ sunt capabili să se asigure că oferă o ofertă precisă, completă și completă. Și acest lucru face mult mai ușor atunci pentru ca activitatea de achiziții să fie mai rapidă, pentru a construi încrederea în acea interacțiune.
Tendințele întreprinderilor mici: Să examinăm și ea din perspectiva persoanei de vânzări. Se pare că acest lucru le permite să aibă informații la dispoziția lor și să aibă o șansă mai mare de a-și vinde vânzările sau vânzările încrucișate într-un mod mai eficient.
Russ Chadinha: Să folosim un exemplu rapid. Spuneți că sunteți un nou director de vânzări și că aveți un client care caută o soluție complexă de la dvs. Iar când treceți prin procesul de definire a soluției, instrumentele CPQ vă vor oferi o experiență de vânzare ghidată. Vă va vorbi deși întrebările despre client și vă permit să nu fiți un expert în produse, ci să înțelegeți clientul și nevoile acestuia. Și folosind răspunsurile la aceste întrebări, acesta va face apoi o recomandare cu privire la o soluție personalizată și completă pentru clientul respectiv, facilitând astfel vânzătorului să creeze oferta potrivită pentru clientul respectiv, economisind-o mult timp dar și să se asigure că este exact.
În plus, va oferi recomandări. Deci, acum reprezentantul de vânzări va primi sugestii cu privire la alte lucruri cu pachetul respectiv sau cu soluția pe care ar trebui să o luați în considerare sau să o puneți la dispoziția clientului. Deci, acum au și recomandări de vânzări încrucișate și de vânzare.
Și toate acestea creează apoi această interacțiune și angajament cu clientul. Ei pot cumpăra mai mult din ceea ce au nevoie de la tine. Acum începeți să vă deplasați de la un furnizor la un partener de încredere - cineva care a demonstrat că îi puteți oferi soluții complete și complete și cineva pe care se pot baza pentru viteză de execuție și acuratețe - din nou, înapoi la ideea de a deveni un încredere consilier.
Tendințe de afaceri mici: Da, și se pare că există niște beneficii tangibile care vin de la această abordare.
Russ Chadinha: Cercetarea spune undeva în domeniul creșterii de 49% a productivității, care provine din viteza la care aceștia sunt capabili să transforme aceste citate. Dar vedem și o reducere a ciclului de vânzări. Este nevoie de câteva ori pentru a itera citatul și oferta, ceea ce face mult mai simplu și mai rapid ca parte a ciclului de vânzări.
De asemenea, ne vedem prin vânzarea încrucișată, vânzările de vânzare și capabilitățile de vânzare ghidate. Ele oferă o ofertă și o soluție mai cuprinzătoare și mai cuprinzătoare. Deci, asta mărește venitul și marja.
Numai numărul mare de oportunități pe care le pot face. Pot fi mai eficient cu aceste oportunități și am un potențial de câștig mai mare ca reprezentant de vânzări.
Deci, vă ajută cu adevărat veniturile, ajută ciclul vânzărilor să scadă. Ratele dvs. de câștiguri cresc, de fapt, pentru că sunteți mai repede, sunteți mai exacți și că veți obține mai multă activitate de la clienții dvs.
Tendințe de afaceri mici: genul de numere despre care vorbești, se întâmplă atunci când un serviciu ca dvs. este integrat în ceva asemănător unei aplicații CRM?
Russ Chadinha: CPQ de la sine este grozav. CPQ cu CRM este foarte bun, dar dacă doriți un impact real al afacerii, atunci adăugați în optimizarea prețurilor și îndrumare.
Vedem două procente până la patru procente în creștere, iar acum începem să vedem până la 15 la sută impact marginal incremental, cu adăugarea de optimizare a prețurilor și de orientare în spațiul CPQ - toate făcute în cadrul CRM. Deci, ceea ce începe să facă atunci este transformarea unui sistem CRM al companiei într-un motor de optimizare a profitului și profitului; nu doar eficiența, ci și eficacitatea cu un impact P & L real.
Tendințe de afaceri mici: Prin urmare, aici este faptul că utilizarea acestor tipuri de sisteme în tandem nu numai că vă ajută să vă optimizați oportunitatea de a vinde, dar face acest lucru într-un mod eficient în cazul în care accelerează ciclul vânzărilor. Apoi, probabil că cea mai importantă parte este prezentarea unei experiențe bune a clienților, pentru că acum puteți să le oferiți un citat mai personalizat pe baza informațiilor pe care le introduc.
Russ Chadinha: Asta-i exact. Și ceea ce vor găsi, așa cum ați descris atunci, este că acestea oferă o experiență mult mai bună pentru clienți. Și va conduce, de fapt, un rezultat de afaceri fantastic pentru ei.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Unde ar putea oamenii să învețe mai multe despre CPQ și despre modul în care îl abordați?
Russ Chadinha: Ei bine, ne-ar plăcea pentru oameni să ne viziteze pe site-ul nostru la pros.com.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
1
