Vânzările reușite reprezintă o activitate deliberată și grijuliu. Aveți nevoie de un proces pe care îl inițiați din nou și din nou. Ori de câte ori vorbesc cu proprietarii de afaceri mici sau cu agenții de vânzări care nu realizează rezultatele pe care le doresc, cauza este de obicei aceeași: Ei nu au o strategie de vânzări.
Nu poți vinde aici și acolo. Nu puteți să ridicați telefonul când aveți un minut. Vânzările necesită o strategie, un proces, o modalitate de continuare a măsurării și monitorizării. Vânzările sunt ceva la care trebuie să vă angajați în mod continuu. Nu puteți încerca doar 30 de zile! Este nevoie de persistență, de energie și de focalizare.
Gândiți-vă la procesul de vânzări în ceea ce privește bicicleta. Când conduci o bicicletă, trebuie să câștigi impuls. Când începeți prima dată să pedalați, este nevoie de mai multă energie pentru ca bicicleta să se miște. Odată ce ați călătorit, veți dezvolta un flux; puteți chiar să vă alunecați uneori. Pe măsură ce vă plimbați, faceți abur. Iar când atingi un deal este mai ușor să urci, pentru că ai deja acel moment.
Acesta este un proces de vânzări eficient. Pornirea are nevoie de energie suplimentară. Trebuie să puneți planul în loc și să începeți călătoria. Odată ce obțineți acea energie, devine mai ușor de întreținut. Încă mai trebuie să acorzi atenție la ceea ce faci, dar lipirea cu ea și realizarea rezultatelor devine mai ușoară cu cât pedalați mai mult. Cu toate acestea, dacă începeți și opriți și începeți și opriți, veți fi epuizați … și nu au nimic de a arăta pentru asta.
Există 5 pași pentru o strategie de vânzări de succes:
1. Definirea pieței țintă. Știind acest lucru este esențială pentru succesul dvs. în vânzări. Nu veți face afaceri cu toată lumea. Și chiar dacă ați fi, trebuie să începeți undeva. Trebuie să aveți un loc în care să vă puteți concentra pentru a crea acel moment despre care am vorbit.
Odată ce ați definit piața, creați o listă. Această listă ar trebui să fie suficient de mare pentru a vă oferi ocazia să vă grăbiți și să repetați procesul de câteva ori. Dacă piața dvs. țintă este prea mică, șansele dvs. de scădere a succesului. Este posibil să trebuiască să fuzionați două piețe țintă similare pentru a avea numerele care funcționează în favoarea dvs.
2. Determinați atenția dvs. Va sunati la rece sau la retea sau ambele? Am un sistem care funcționează foarte bine pentru clienții mei. Ea merge astfel:
Odată ce ați definit ținta dvs. și ați creat lista, accesați rețelele dvs. pentru a vedea dacă sunteți conectat în vreun fel cu persoana sau organizația pe care o căutați. Aceasta include trimiterea directă - trimiterea prin e-mail sau apelarea acestora - și explorarea contactelor dvs. LinkedIn. Rețineți că sunteți în căutarea unei introduceri. Asta e! Vrei ocazia să te întâlnești cu perspectiva. Când prietenul sau partenerul dvs. vă prezintă perspectiva, continuați și stabiliți întâlnirea.
Apoi, luați pe lista pe care nu aveți o conexiune și le apelați la rece. Aceasta ar putea însemna trimiterea unei scrisori introductive sau a unei cărți poștale, sau ridicarea telefonului și chemarea acestora. Dacă trimiteți o scrisoare introductivă sau o carte poștală, tu trebuie sa spuneți-le că veți chema să continuați - și apoi urmați-vă! Nu puteți lăsa acțiunea în mână. Procesul este al tău să conduci, nu al lor.
3. Cunoaște-ți întrebările. Înainte de a merge la o întâlnire de vânzări, creați o listă de întrebări pentru a pune perspectiva. Acesta este momentul pentru a vă cunoaște într-adevăr, nevoile, practicile lor de afaceri. Este nu timpul pentru tine să vorbești fără sfârșit despre produsul sau serviciul tău. Dacă arată ca o perspectivă calificată, oferiți-le un citat. Dacă nu, pleacă.
4. Livrați și construiți. Trimiteți-vă ceea ce ați spus că veți face pentru perspectivă. Apoi, asigurați-vă că ați construit relația. Nu vă așteptați ca aceștia să rămână cu dvs. sau să vă folosească pentru alte nevoi dacă nu vă faceți timp să vă construiți relația cu ei. Procesul de vânzare nu se încheie cu vânzarea.
5. Monitorizați. Acesta este unul dintre aspectele cele mai critice ale unei strategii de succes de vânzări. Pe măsură ce avansați cu planul dvs., trebuie să țineți evidența cât de bine funcționează. În prima zi a fiecărei luni, aruncați o privire înapoi în luna precedentă. Întrebați-vă următoarele întrebări:
- Cum a mers?
- Ce a funcționat?
- Ce nu a funcționat?
- Mi-am lovit numerele?
Știind ce funcționează și ce nu vă dă posibilitatea să vă optimizați procesul. Ajustați sau scăpați de ceea ce nu funcționează și păstrați ceea ce face. Dacă vă loviți numerele, sărbătoriți! Apoi pregătește-te pentru luna viitoare. Care este scopul? Care-i planul?
Dacă nu v-ați lovit de numerele dvs., stabiliți ce ar putea fi nevoie să fie schimbat și să îl schimbați. Apoi adăugați suma ratată la obiectivul lunii următoare. Nu doriți să renunțați la obiectivul general, lăsând să scadă luna trecută. Vreți să luați banii de vânzări pe care nu i-ați primit și să-i adăugați la obiectivul dvs. pentru luna următoare. Planificați acum cum veți realiza acest lucru - și mergeți.
Repeta.
Acesta este un proces care va lucra mereu și repetat. Veți găsi că impulsul se construiește cu fiecare pas, astfel încât devine mai ușor de făcut. Mai mult decât atât, veți realiza rezultatele acestui tip de structură. Punerea în aplicare a unei strategii de vânzări ține să vă concentreze și să reușiți. Și face mai ușor procesul de vânzare. Deci, fă-ți o favoare și dă-i un vârtej! Sunt sigur că veți observa diferența.
Imagine din 3DProfi / Shutterstock
71 Comentarii ▼
