Ridicați-vă mâna dacă ați dorit să înțelegeți mai bine clienții și clienții.
Asta am crezut și eu.
Este foarte greu să convingi o perspectivă să devină client dacă nu înțelegi cine sunt și ce au nevoie. La urma urmei, nu puteți să prezentați soluția potrivită dacă nu înțelegeți cu adevărat nevoile lor, nu?
Înțelegerea perspectivelor dvs. și aflarea mai multă a acestora este cea mai importantă parte a procesului dvs. de vânzări. Este ceea ce vă permite să îi ajutați să își rezolve problemele. Dacă obiectivul dvs. este de a face viața dvs. de perspectivă mai ușoară (și ar trebui să fie), nu vă puteți permite să săriți acest pas. Punerea în mișcare a ofertei fără cunoașterea perspectivelor dvs. este ca și cum ați încerca să găsiți acul proverbial în carul cu fan.
$config[code] not foundVeți găsi soluții care ar putea să nu fie relevante pentru perspectiva dvs.
Trebuie să vă asigurați că înțelegeți cât mai mult posibil situația dumneavoastră. Mai jos sunt tipurile de întrebări pe care le puteți cere, care vă vor conduce la înțelegerea mai bună a perspectivelor.
Înțelegerea perspectivelor
Calificați-vă mai întâi Prospectul
În primul rând, trebuie să vă asigurați că vă petreceți timpul vorbind cu cineva care este un bun candidat pentru oferta dvs. Nimic nu este mai rău decât a trece prin întregul dvs. proces de vânzări numai pentru a afla că perspectiva dvs. nu este potrivită pentru produsul sau serviciul dvs.
Ultimul lucru pe care vrei să-l faci este să pierzi timpul.
Primele întrebări pe care le întrebați trebuie să fie proiectate pentru a determina dacă trebuie sau nu să continuați interacțiunea. Aceste întrebări vă vor ajuta să vă asigurați că nu pierdeți timp.
Poți să-mi mulțumești mai târziu.
Iată câteva dintre lucrurile pe care trebuie să le aflați:
- Perspectiva are nevoie de oferta ta?
- Cât de rău au nevoie de ea? Este o nevoie urgentă?
- Își pot permite să plătească pentru asta?
- Este perspectiva ta cel care face deciziile de cumparare?
Probabil că nu va fi oportun să adresați direct aceste întrebări, dar ar trebui să adresați alte întrebări care vă vor ajuta să găsiți aceste lucruri.
Care este starea curentă a prospectului dvs.?
După ce stabiliți că perspectiva dvs. este potrivită pentru oferta dvs., puteți începe să aflați mai multe despre ele.Acesta este momentul în care veți începe să înțelegeți cu adevărat ce aveți nevoie și cum vă puteți ajuta.
În primul rând, trebuie să vă dați seama cum sunt lucrurile pentru perspectiva dvs. în prezent. Iată ce trebuie să aflați:
- Care sunt lucrurile ca acum?
- Sunt mulțumiți de asta? Dacă nu, de ce?
- Ce s-ar schimba despre asta?
Iată un exemplu. Să spunem că vindeți mașini de tuns iarba. Aveți o perspectivă care este pe piață pentru una nouă.
În acest caz, doriți să aflați ce tip de mașină de tuns iarba folosiți în prezent. Dați-le să vă spună dacă le place mașina de tuns iarba pe care o folosesc nu. Aflați ce-i place despre el sau ce nu-i place.
Dacă nu le place mașina de tuns iarbă actuală, aflați de ce. Întrebați-i să vă spună ce vor schimba dacă ar putea. Cu cât înțelegeți mai bine starea actuală a prospectului, cu atât este mai ușor să oferiți soluția potrivită.
În cazul în care perspectiva ta vrea să fie?
După ce afli cum sunt lucrurile în prezent, acum trebuie să te concentrezi pe viitor. Aceasta este partea în care veți afla ce doriți cu adevărat. Trebuie să aflați ce doriți să atingeți.
Un lucru pe care trebuie să vă concentrați în acest moment este ceea ce vă simte perspectiva. Ar putea părea contraintuitiv, dar trebuie să apelați la emoțiile lor. Majoritatea deciziilor de cumpărare ale oamenilor se bazează pe sentimente, nu pe logică.
Trebuie să vă asigurați că aflați ce simt acum și ce vor să simtă. Iată ce doriți să aflați:
- Cum iti doresti ca lucrurile sa fie? Cum le va face viața mai ușoară?
- Ce fac acum să încerce să ajungă acolo?
- Cat de rau doresc ca lucrurile sa se schimbe?
- Cum vor să se simtă?
- Cum ar arăta lucrurile pentru ei când vor ajunge unde vor să fie?
Ascultați cu atenție atunci când perspectiva dvs. vă spune despre ceea ce simt. Aceasta este ceea ce trebuie să vă adresați când este timpul să vă prezentați oferta.
Să ne întoarcem la exemplul nostru de tuns iarba
Dacă doriți să vă vindeți perspectiva unei mașini de tuns iarba, trebuie să aflați ce caută într-o mașină de tuns iarba. Ce fel de gazon au ei? Sunt greu sa-si faca gazonul sa arate bine?
Poate că sunt mulțumiți de mașina actuală de tuns iarba și au nevoie doar de o mașină nouă care face același lucru. Asigurați-vă că ascultați cu atenție, astfel încât să nu faceți greșeala de a pune în mișcare ceva ce clientul nu vrea sau nu are nevoie.
Ce îi ține de la obținerea a ceea ce doresc?
Acum vei afla despre punctele lor de durere. Vrei să afli ce îi frustrează. După ce aflați ce doresc prospectul dvs., trebuie să descoperiți ce îi împiedică să obțină.
Aici găsiți problema care trebuie rezolvată. Iată ce trebuie să știți:
- Care sunt obstacolele care le împiedică să-și atingă obiectivul?
- Ce au încercat deja pentru a-și depăși obstacolele?
- Cât de greu le împiedică aceste obstacole?
- Cum îi poți ajuta?
Aceasta este cea mai importantă componentă a înțelegerii perspectivelor. De când sunteți acolo pentru a rezolva o problemă, este important să înțelegeți care sunt problemele reale ale acestora. Acest lucru vă va oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a oferi soluția potrivită.
Folosind exemplul mașinii de tuns iarba, ar fi important să aflați ce nu le place despre mașina de tuns iarba. Ce lipsește? De ce mașina lor de tuns iarbă nu le permite să aibă gazonul pe care îl doresc?
Problemele cu mașina de tuns iarbă sunt doar enervante? Sau păstrează cu adevărat clientul dvs. de a obține peluza pe care o doresc?
Din nou, asigurați-vă că înțelegeți care sunt problemele reale ale prospectului.
Concluzie
Înțelegerea perspectivelor dvs. este cea mai importantă parte a procesului de vânzări. Fără a lua timp pentru a intra în capul lor, nu veți putea să-i ajutați să-și rezolve problemele.
Nu numai că vă va ajuta să înțelegeți perspectivele dvs., ci vă va ajuta să vă construiți încredere. De ce? Pentru că îți dai seama că ești interesat să-i ajuți, nu doar să-i dai banii.
Dacă construiți încredere în perspectivele dvs. și arătați că într-adevăr doriți să îi ajutați să-și rezolve problemele, veți putea stabili o legătură mai profundă, care va duce la o mai bună înțelegere a perspectivelor.
Brain Scanați fotografia prin Shutterstock
2 Comentarii ▼
