În afaceri este ușor să vă concentrați asupra vânzărilor individuale și să vorbiți despre "afacere". Dar companiile care se concentrează dincolo de tranzacțiile individuale și mai mult pe construirea relațiilor în curs cu cei care efectuează tranzacția tind să fie mai în afaceri. Acesta este motivul pentru care aceștia construiesc afaceri orientate spre clienți în mediul de astăzi găsesc succes, oferind produse și servicii bazate pe abonament.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, CEO și co-fondator al platformei de comerț cu abonament Cratejoy, împărtășește gândurile sale asupra modului în care modelele de afaceri de abonament decolează, modul în care acestea diferă de modelele de afaceri mai tradiționale orientate spre tranzacții și cum sunt în mod inerent mai potrivite pentru a valorifica rețelele sociale cum ar fi Instagram și Pinterest.
* * * * *
Tendințele companiilor mici: dați-ne puțin din trecutul dvs. personal.
Amir Elaguizy: Am fost un antreprenor de-a lungul vieții. Am renunțat la colegiu când am împlinit 20 de ani pentru a începe prima mea companie și am terminat să rulez asta până în 2011. Am vândut compania la Zynga în 2011 și am lucrat la Zynga ca un CTO al unei divizări de câțiva ani. Am plecat de la Zynga și în cele din urmă l-am fondat pe Cratejoy împreună cu unul dintre co-fondatorii mei din compania anterioară.
Cratejoy este un startup finanțat de Y Combinator. Suntem o o platformă de abonament de abonament de doi ani; facem cu ușurință pentru oameni să înceapă propria afacere de abonament de comerț. Vă puteți gândi la lucruri precum Plated sau Birchbox sau Dollar Shave Club. Îl facem ușor pentru o persoană non-tehnică care nu a ridicat milioane de dolari în capital de risc pentru a începe o afacere folosind modelul de afacere de comerț abonament.
Tendințe de afaceri mici: De ce este modelul de afaceri al abonamentului atât de atractiv, în special pentru antreprenori și pentru un tip de startup?
Amir Elaguizy: Modelul de business al abonamentului a preluat complet lumea software-ului. Este literalmente absurd să vinzi software-ul pe orice altceva decât un abonament chiar acum. Iar motivul pentru care este așa, este că modelul de abonament este mult mai puternic decât modelul tranzacțional. În fiecare lună, știi cât de mulți bani vor veni. E aproape același lucru care a venit în ultima lună, plus un pic mai mult pe măsură ce ai devenit clienți noi. Și cum - mai ales ca un fondator al unei noi companii - încercați să anticipați care vor fi vânzările dvs. în trei luni și să comandați tot inventarul. Asigurați-vă că sunteți înainte de asta este aproape imposibil.
Cu modelul de abonament obțineți o previzibilitate care vine cu venitul. Deci, nu vă deschideți magazinul pentru a obține vânzări de 3,000.00 dolari pe lună și nimic în luna următoare, și apoi vânzări de 20.000 de dolari în câteva luni mai târziu și într-adevăr nu ați avut nici o previzibilitate a vieții dvs.; si nu poti plani cu adevarat pentru nimic. Cu modelul de business pentru abonament, în fiecare lună obțineți aceleași venituri recurente și vă ajută să vă potriviți în viața dvs.
Este sustenabil. Acesta continuă să vină, spre deosebire de o afacere tranzacțională, unde doar vând lucrurile online. Poate doar să dispară și asta nu se întâmplă cu afacerile cu abonamente.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Care sunt unele dintre lucrurile importante pe care cineva care au un model de afaceri mai tradițional trebuie să le ia în considerare atunci când se gândesc și încep o afacere de abonament?
Amir Elaguizy: Unul dintre cele mai provocatoare lucruri în ceea ce privește începerea unei afaceri de abonament - mai ales dacă sunteți cineva care a condus efectiv afaceri de tranzacții înainte - este înțelegerea importanței reținerii sau este ceea ce numesc oamenii. Și acesta este procentajul clienților dvs. pe care îl pierdeți în fiecare lună în mod esențial. Această metrică nu există cu adevărat în afacerile tranzacționale. Nu optimizați cu adevărat pentru a vă distruge.
S-ar putea să optimizați pentru cumpărătorii repetați, dar, în cea mai mare parte, lucrul pe care oamenii îl optimizează în afacerile tranzacționale este rata de conversie. Ce procent din oameni fac clic pe butonul mare de cumpărare când îmi vizitează pagina de pornire, nu? Și da, rata de conversie contează în abonamentul la un punct. Trebuie să-i atrageți pe niște oameni și de fapt cumpărați. Dar chestia care contează cu adevărat mai mult decît orice altceva este să-l înfrunți. Trebuie să-ți păstrezi calitățile foarte scăzute. Există, de fapt, un plafon matematic pentru numărul de abonați și, prin urmare, suma veniturilor pe care o puteți realiza, pe baza numărului de abonați.
Dacă pierdeți 20% din abonații dvs. în fiecare lună, nu contează ce este rata de conversie deoarece costurile dvs. de achiziție de către utilizatori vor mânca toți banii și nu veți avea niciodată afaceri foarte mari. Deci, este o schimbare a mentalității de la "Încerc să-i fac pe cât de mulți oameni să facă cumpără-ți cât mai mult posibil", "Încerc să mă asigur că mulți oameni sunt extrem de mulțumiți de oferta mea cât este posibil". o relație și mai puțin o tranzacție, dacă acest lucru are sens.
Tendințe pentru întreprinderi mici: cum este diferită strategia de achiziție a clienților atunci când faceți o companie bazată pe abonament față de o companie bazată pe tranzacții?
Amir Elaguizy: Aici începe să devină cu adevărat interesant. Baza de abonați - mai ales dacă este o bază de abonați mare și fericită - este cel mai mare activ de achiziție a clienților. Pentru că fiecare dintre acești abonați fericiți este cineva pe care-l vorbiți în fiecare lună și în fiecare lună aveți o altă ocazie să-i spuneți clientului "încântat, de ce nu-i spuneți prietenilor tăi despre cât de minunat este acest abonament". Sau de ce nu ai o revizuire corectă. Sau de ce nu doar tweet afară că tocmai ți-ai luat cutia, sau dacă ești produs a venit în poștă, ia o poza cu tine deschizându-l și l-ai pus pe Instagram.
Pe măsură ce afacerea dvs. crește, acest activ devine din ce în ce mai puternic. Și pentru că aveți acele interacțiuni frecvente cu ele, puteți maximiza valoarea pe care o obțineți de la acești abonați, spre deosebire de o afacere mai tranzacțională.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Când vă gândiți la resursele care intră în achiziție și reținere, puneți mai mult efort și resurse în reținere?
Amir Elaguizy: Răspunsul este absolut da. Trebuie să aveți suficientă achiziție de clienți, astfel încât oamenii să vină prin ușă. Deci, trebuie să aveți un flux, deoarece nu puteți reține pe nimeni drept. Deci, trebuie să aveți o cantitate minimă de achiziție a clienților. Dar dacă vărsați apă într-o găleată și găleata dvs. are o grămadă de găuri în partea de jos, nu veți mai umple niciodată această găleată. Și de îndată ce vei face apă, adică vei primi cel puțin câțiva clienți în fiecare lună, ar trebui să te concentrezi pe asigurarea că nu există găuri în găleată. Și dacă există o gaură, conectați găurile în acea găleată înainte de a turna mai multă apă acolo.
Și lucrurile minunate despre acest lucru sunt dacă vă păstrați retenția, dacă obțineți produsul dvs. într-un punct bun sau experiența clientului într-un punct bun - dacă într-adevăr aveți o relație sănătoasă cu o grămadă de client satisfăcut - puteți investi întotdeauna mai mult în achiziția de clienți. Dar dacă nu păstrați retenția unghiilor și aveți o rată de conversie ridicată, este foarte greu să vă întoarceți și să remediați acel produs sau să remediați această experiență a clienților deoarece ați terminat pe acest treadmill de a avea nevoie de tot mai mulți clienți pentru a menține nivelul apei în galeata la același nivel a fost ultima lună.
Tendințe de afaceri mici: Vorbiți despre importanța modelului de servicii pentru clienți la începutul - sau crearea - modelului de business al abonamentului.
Amir Elaguizy: Ea susține totul. Cel mai ieftin client pe care îl achiziționați este unul pe care nu l-ați pierdut. Dacă pierdeți un client, atunci trebuie să plătiți un alt client. V-ați pierdut amândoi veniturile și a trebuit să plătiți, astfel că ați fost dublu invitați să vă întoarceți unde ați fost - net zero. Și cheia pentru o bună retenție este un serviciu de relații cu clienții.
Marea diferență dintre o afacere tranzacțională și o afacere cu abonament este că într-o afacere tranzacțională, persoana într-adevăr este probabil doar să vină în jurul valorii de o dată sau poate de două ori, dacă aveți o rată foarte mare comanda repeta. Dar într-o afacere de abonament, îi veți vedea prin definiție, repetată și repetată. Și veți avea ocazia să le impresionați de fiecare dată. Ești într-o relație. În fiecare lună, se vor întoarce dacă faci o treabă bună. Deci, este foarte important să înțelegeți asta de la început, deoarece totul rezultă din asta. Acolo veți obține o păstrare ridicată. Astfel veți obține clienți fericiți.
Tendințe de afaceri mici: Sunt modelele de abonament mai potrivite pentru a valorifica rețelele sociale precum Instagram și Facebook?
Amir Elaguizy: Da, pentru că construiți o audiență mai angajată, în mod fundamental. Ei primesc ceva în corespondență de la tine în fiecare lună. Este o relație reală - nu doar o singură dată. Întreprinderile bune de abonament profită de acest lucru la un efect impresionant, verifică modul în care adepții implicați ai Fandom of the Month și BoxyCharm se află pe Instagram.
Acești clienți se află într-o relație reală cu o marcă; nu este unul direcțional - ei vorbesc cu tine, vorbești cu ei (cel puțin sub forma unui produs care apare la casa lor). Nu mă pot gândi la un singur mare comerciant care nu are, de asemenea, o componentă imensă de socializare a afacerilor lor.
Tendințe de afaceri mici: Unde pot merge oamenii online pentru a afla mai multe despre ceea ce faceți voi?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
1
