Dacă sunteți antreprenor, știți deja cât de greu poate fi vânzarea.
Mulți proprietari de afaceri se luptă în încercările lor de a muta alții în acțiune. Pentru a reuși, trebuie să puteți comunica în mod eficient ce înseamnă produsul, serviciul sau ideea dvs. oamenilor de care aveți nevoie pentru a influența.
Acum câteva săptămâni, am învățat o lecție uimitoare despre convingere. Am învățat ceva care vă poate ajuta să vă îmbunătățiți eforturile de vânzare și de marketing.
$config[code] not foundAm învățat această lecție de la fiul meu de 4 ani. Da este adevarat. El este uimitor!
Dacă doriți să aflați mai multe despre persuasiune, uneori nu trebuie să vă uitați mai departe decât copiii dvs. Dacă nu aveți copii, faceți ceva sau împrumutați niște! Veți fi bucuroși că ați făcut-o. Iți promit!
Cum sa întâmplat
Fiul meu sa întors cu 4 luni în urmă. Din acel moment, el a decis că este acum un "băiat mare" și ne reamintește în mod constant acest lucru.
Dintr-o dată, vrea să facă totul singur. Vrea să înceapă să acționeze mai în vârstă. Când și-a dat seama că acum e un băiat mare, el a înțeles că poate face toate lucrurile pe care băieții mari le fac.
Cu excepția somnului în întuneric.
Asta e corect. Chiar dacă era un băiat mare, își dorea încă lumina de noapte. În fiecare noapte când l-am pus în pat, el îi va cere lumina de noapte pentru că era prea frică să doarmă fără ea.
Am încercat din nou și din nou să-l duc să meargă să doarmă fără lumină, dar el ar flutura și plânge. De fapt, chiar ar stinge lumina după ce a adormit și el încă se va trezi furios!
Acum câteva săptămâni am încercat ceva diferit. L-am pus în pat și a început să se înfurie pentru că dorea lumina lui de noapte. În loc să încerc să-l conving că băieții mari nu au nevoie de lumini de noapte, am decis să iau o altă abordare.
În loc să-i spun despre cât de mari băieți nu au nevoie de lumini de noapte, i-am spus că lumina de noapte era acum "lumina bebelușului".
Am rebrand-o.
I-am explicat că, dacă dorea să pornesc lumina bebelușilor, aș face-o. Nu am avut nici o problemă să o fac.
Dacă ar fi bine să dormi cu lumina bebelușului, am fost fericit să le cer. Dupa toate acestea, copii nevoie de lumini pentru copii, nu?
A început să se certe cu mine despre asta. El a insistat că era un băiat mare, dar dorea ca lumina să se aprindă. I-am spus că e bine, dar nu mai era o lumină de noapte. Era o lumină pentru bebeluși și, dacă dorea ca bebelușul să aprindă, o să-l pornesc.
Spre surprinderea mea, mi-a spus să nu-l pornesc. El a spus că nu a vrut să doarmă cu lumina copilului. Am fost socat. Nu credeam că va funcționa și totuși a făcut-o.
Sa dus la adormit. De atunci nu a cerut lumina de noapte.
Lecția?
Nu mi-a luat mult timp să înțeleg cât de puternic a fost această lecție. În loc să-l încerc pe fiul meu să se gândească la el însuși ca pe un băiat mare, l-am făcut să se vadă în legătură cu lumina de noapte. Când a văzut lumina de noapte într-un mod diferit, și-a ajustat propria gândire.
Înainte, a crezut că lumina de noapte era ceva de care avea nevoie, chiar dacă era un băiat mare. Când i-am arătat că lumina de noapte era de fapt o lumină pentru bebeluș, viziunea sa nouă despre el însuși a dictat că o abandonează.
A fost incredibil.
Deci, ce anume are această lecție cu antreprenorii care încearcă să facă oamenii să-și cumpere produsele, serviciile și ideile? Există trei întrebări-cheie pe care această lecție ar trebui să le ridice pentru antreprenori.
Aici sunt ei:
- Care este opinia publicului tău despre lume și despre ei înșiși?
- Cum se potrivește produsul dvs., serviciul sau ideea dvs. cu această vizualizare?
- Ce spune compania, serviciul sau ideea despre publicul tău?
Când sunteți în măsură să răspundeți la aceste întrebări, veți înțelege mai bine cum să obțineți publicul dvs. să cumpere ceea ce vând. În această ilustrație, încercam să-mi vând fiul pe ideea că nu mai avea nevoie de lumina lui de noapte.
Dându-i toate motivele pentru care nu avea nevoie de lumină, nu funcționa. Așa că trebuia să-l fac să vadă lumina în mod diferit. Schimbând modul în care audiența vă văd produsul, serviciul sau ideea, îi puteți face să-i dorească mai mult.
Importanța viziunii asupra lumii
În cartea sa "Toți comercianții sunt mincinoși", Seth Godin subliniază că fiecare audiență are o anumită viziune fundamentală asupra lumii. Această viziune asupra lumii a fost prezentă înainte de a veni și informează fiecare decizie de cumpărare pe care o fac.
Povestirile pe care le povestim despre produsele, serviciile și ideile noastre trebuie să fie încadrate în termenii viziunilor lumii ale publicului. Nu puteți să o ignorați.
Fiind de succes în vânzări, trebuie să înțelegeți perspectivele pe care le au perspectivele tale. În loc să încerci să-ți schimbi viziunea asupra lumii, dă-ți seama cum se potrivește compania ta în viziunea lor asupra lumii existente.
Ce este o viziune asupra lumii? Seth Godin spune:
"O viziune asupra lumii nu este cine sunteți voi. E ceea ce crezi. Sunt prejudecățile tale.
Atunci când înțelegi o viziune asupra lumii, vrei să înțelegi cu adevărat ceea ce crezi perspectiva ta. Ce crede perspectiva ta despre lumea lor? Ce cred ei despre ei înșiși?
Iată câteva exemple de viziuni asupra lumii:
- Medicina de Est este superioară medicinei occidentale.
- Familia este cel mai important lucru în viață.
- Ceea ce purta eu determină cum mă văd oamenii.
- Construirea unei afaceri este singura modalitate reală de a construi bogăția.
- Cu mare putere vine o mare responsabilitate.
- Oamenii de vânzări sunt nesiguri.
Patru ani aveau și o viziune asupra lumii! În această situație, viziunea asupra fiului meu a constat din două puncte: "Fiind un băiat mare este important și eu sunt un băiat mare". Faptul că el este acum un băiat mare îi influențează acțiunile.
De aceea, rebranding-ul meu de lumina de noapte ca lumina bebelușului l-a făcut să-l evite. Lăsându-l să perceapă lumina de noapte într-un mod în conflict cu viziunea sa asupra lumii, am reușit să-l duc să-l respingă.
Ca antreprenor, totuși, treaba voastră va fi să vă atrageți perspectivele de a accepta oferta dvs. și de a respinge concurența. Eficacitatea abordării dvs. va fi determinată, în mare măsură, de cât de bine îți potriviți oferta în privința premiselor și a convingerilor dvs.
În lumea de influență, viziunea asupra lumii este foarte importantă. Trebuie să învățăm să ne încadrăm ofertele într-un mod care să se potrivească cu viziunea pe care o are spectatorul nostru, deoarece acesta este obiectivul prin care publicul tău percepe totul. Rory Sutherland, în TED Talk, discută modul în care percepțiile bazate pe viziunea noastră asupra lumii ne pot determina să acceptăm sau să respingem o ofertă.
Concluzie
Deci, cum puteți folosi acest lucru pentru eforturile dvs. de vânzare? Va trebui să dați seama cum poate fi apelat produsul, serviciul sau ideea dvs. la viziunile pe care le dețin membrii dvs. de public.
În primul rând, trebuie să înțelegeți ce crede publicul dvs. Apoi, trebuie să realizați o poveste care abordează aceste credințe. Narațiunea ta ar trebui să afirme credințele audienței tale, să nu încerci să le schimbi. Povestea pe care o spui trebuie să arate cum este oferta ta în concordanță cu credințele pe care le au.
Trebuie să le convingeți că oferta dvs. vă susține viziunea asupra lumii. Când faceți acest lucru, publicul dvs. va simți o legătură cu marca dvs. și cu ce vă vindeți. După ce se face această legătură, ei vor avea încredere în tine și, în cele din urmă, vor cumpăra de la tine.
Copilul de pat Foto prin Shutterstock
6 Comentarii ▼
