Din cauza cantității neîntemeiate de conținut care se creează și a atenției în continuă scădere a clienților, instrumentele de automatizare a marketingului sunt mai populare ca niciodată. Dar chiar și în acest caz, se estimează că doar 7% dintre companiile din S.U.A. utilizează software de automatizare a marketingului.
Andy MacMillan, directorul serviciului de automatizare a marketingului, Act-On Software, discută despre ratele de adopție atât de scăzute astăzi, de ce crede că ratele de adopție sunt pe punctul de a exploda, și rolul pe care MA îl joacă în vânzări și păstrarea clienților.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Am fost un coder devreme în cariera mea, un dezvoltator Java. Am lucrat în managementul produselor și am condus o linie de produse de tip middleware la Oracle de mai mulți ani. Apoi, am petrecut ultimii patru ani la Salesforce, unde lucram la firma de date.com, care este de fapt să ajuți oamenii să obțină date mai bune, să înțeleagă mai bine CRM-ul lor. Și am lucrat cu o mulțime de furnizori de automatizare a marketingului ca parte a datelor de pe data.com, așa că cu siguranță știu bine spațiul.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Suntem în 2015. Oamenii folosesc software-ul ca serviciu de foarte mulți ani în acest moment, iar software-ul ca și serviciu de automatizare și comercializare merge mână în mână. Dar totuși, doar 7% până la 8% din toate companiile din S.U.A. utilizează automatizarea marketingului - 7%. Esti surprins de acest numar?
Andy MacMillan: Cred că este surprinzător pe baza faptului că suntem din punct de vedere tehnologic. Dar, în același timp, cred că este o evoluție tipică a tehnologiei. Cred că este un produs care, din punct de vedere istoric, a avut o mulțime de clopote și fluiere și o mulțime de putere pentru el. Dar a fost oarecum descurajantă pentru comerciantul dvs. mediu, compania dvs. medie, mai ales dacă sunteți la o companie mai mică - pentru a profita de. Dar ceea ce se întâmplă în timp este că ceea ce a fost cândva puternic și complicat devine puternic și mai simplu și mai ușor de utilizat.
Te gândești la modelul "Crossing the Chasm" al lui Jeffrey Moore, și atunci este momentul în care te deplasezi de la cei care au adoptat inițial la majoritatea de masă. Și, de obicei, ceea ce cauzează trecerea pragului este că tehnologia nu devine mai simplă din punctul de vedere al puterii sale, ci mai simplă în ceea ce privește capacitatea sa de a consuma și capacitatea sa de a fi folosit. Și chiar asta începe să se întâmple în automatizarea marketingului.
Ajungem doar la punctul în care organizațiile nu mai pun întrebări despre automatizarea de marketing sau ar trebui să utilizez automatizarea de marketing sau trebuie să angajez o grămadă de resurse specializate, talentați și costisitoare pentru a putea face automatizarea marketingului. Tocmai am început să vedem oamenii spunând că aceasta este o tehnologie pe care o înțeleg. Știu că am nevoie de ea și cred că un comerciant mediu se poate scufunda și poate avea succes cu el.
Tendințe de afaceri mici: Care sunt primele câteva lucruri pe care automatizarea de marketing le are, probabil, cea mai mare influență asupra unei afaceri de astăzi.
Andy MacMillan: Ei bine, cred că cel mai puternic impact este cu adevărat atunci când începem să automatizăm interacțiunile de marketing reale. Și știu că sună un pic de clișeu, dar ceea ce am văzut o mulțime de organizații care fac cu marketingul lor este, este un proces foarte manual. Vor avea un eveniment. Vor avea o promovare. Structură manuală a acelei comunicări. Transmite comunicarea. Ei fac manual răspunsurile. Ei iau manual unele decizii. Cum vom urmări cu cei care au acceptat, cei care ar putea fi pe lista posibilă sau pe lista experimentală. Ce-i cu cei care nu au răspuns. Și trec prin ele și conduc manual acest proces.
Și ceea ce vedem acum este faptul că oamenii realizează că puteți avea o experiență foarte personalizată, foarte interesantă, dar într-un mod automat. Puteți utiliza seturi de date și reguli pentru a vă asigura că fiecare dintre clienții dvs., fiecare dintre potențialii dvs. clienți, simte că aveți de-a face cu aceștia într-o manieră individuală, unu-la-unu. Puteți face acest lucru într-o manieră automatizată, și acolo veți obține acea scală de interacțiune. Și acolo oamenii încep să se simtă logodiți cu o marcă - atunci când marca comunica cu ei pe o bază personalizată, dar într-un mod regulat.
Tendințe de afaceri mici: Acum hai să vorbim despre cei care utilizează de fapt instrumente de automatizare a marketingului, cum ar fi Act-On astăzi. Folosesc-o pentru a acoperi carnea de bază, carnea și cartofii? Sau vedeți mai mulți oameni începând să folosească unele dintre piesele mai avansate și mai complexe care le permit să facă unele dintre cele mai sofisticate lucruri?
Andy MacMillan: Cred că ceea ce vedem este că oamenii sunt la două capete ale spectrului și nu sunt suficient în mijloc. Dacă te duci să privești majoritatea implementării de automatizare a marketingului pe piață, vei găsi un număr mic de persoane la vârf. E aproape ca cei 1 percenteri din politică. Există o mică cantitate de oameni care au angajat acel talent de vârf care au instrumente foarte specializate care fac lucruri foarte sofisticate. Și apoi veți vedea mulți oameni la celălalt capăt al spectrului unde au cumpărat un instrument puternic, dar nu reușesc să consume prea multe.
Avem acum peste 3.000 de clienți și ceea ce facem pentru acești clienți le permite să se afle în mijlocul acestui spectru. Îi permitem să consume tehnologii cu adevărat puternice. Dar pentru ei, este o abordare foarte simplă cu privire la modul în care o consumă. Dar nu ne gândim la ele ca la formarea lor pentru a consuma tot mai multe lucruri complexe în produs. Ne concentrăm în mod deosebit să luăm și să încorporăm acea putere în produs, astfel încât să-l folosească doar în activitatea lor de zi cu zi.
Tendințele întreprinderilor mici: Cum automatizarea marketingului schimbă relația modernă dintre marketing și vânzări astăzi?
Andy MacMillan: Ei bine, cred că dacă automatizarea marketingului este corectă; acesta devine un parteneriat în procesul de vânzare și nu într-adevăr o mână. Și aș lua asta până la extrem. Cred că dacă vă uitați la noua economie de abonament și la modelul SaaS - și mulți clienți sunt pe acest tip de model - nu se oprește doar la vânzări. Aceasta intră în relația permanentă cu acel client. Așa că cred că atunci când automatizarea de marketing este făcută corect, totul de la clienții dvs. până la clienții dvs. de lungă durată fac parte dintr-un model de interacțiune care ajută la asigurarea faptului că oamenii obțin cele mai multe valori și cele mai mari expuneri la brand-ul dvs. posibil.
Tendințele întreprinderilor mici: care este rolul jucat de automatizarea de marketing în reținerea clienților și menținerea clienților la bord, spre deosebire de căutarea de noi clienți și de a contribui la aducerea la bord a unor noi clienți?
Andy MacMillan: Cred că de mult timp am văzut clienții ca fiind un proces finalizat. Acum sunt un client și dacă au nevoie de ajutor, ne vor chema. Și cred că ceea ce SaaS are într-adevăr - și economia de abonament în ansamblu - sa schimbat cu adevărat în legătură cu faptul că lucrăm din greu pentru a ne înscrie clienții. Scopul este însă acela de a păstra acești clienți și de a păstra acest abonament în timp. Și chiar cred că va fi vorba mai mult de interacțiunea proactivă cu acei clienți.
V-ați întrebat mai devreme despre faptul că clienții au acces la noile funcții. Acesta este un rol pe care marketingul îl poate juca, ajungând la baza de instalare. Iată o nouă actualizare. Iată o nouă versiune. Iată un produs nou. Iată de ce este important pentru dvs. Iată de ce vă prețuim ca pe un client. Cred că asta va conduce cu adevărat valoarea brandului global în ochii acelor clienți. Și toată lumea știe în marketing, cea mai bună vânzare absolută este pentru clientul dvs. existent sau pentru cineva care este o referință - o sesizare. Și așa cum impactul marketingului are într-adevăr baza de clienți?
Compania ar trebui să se adreseze acelui client în mod proactiv și cu adevărat conducând acel angajament. Și ce modalitate mai bună de a face asta decât cu un instrument ca o platformă de automatizare a marketingului, care este cu adevărat proiectată în jurul automatizării acestor tipuri de interacțiuni?
Tendințe de afaceri mici: Ce va fi nevoie pentru a obține automatizarea marketingului, să spunem 15%? Nu vorbim de nebunie și de 50 la sută, ci doar să o dublez. Care sunt lucrurile cheie care trebuie să aibă loc în următorii câțiva ani pentru ca acest lucru să se întâmple?
Andy MacMillan: Sunt credincios că vom începe să vedem numere de genul ăsta destul de repede, deoarece, așa cum am spus, trecem peste faza oamenilor care întreabă ce este automatizarea de marketing sau ar trebui să folosesc automatizarea de marketing. Ne-am mutat într-adevăr și am văzut tonul conversației, ce folosesc automatizarea de marketing? Cum utilizez acest tip de tehnologie pentru a-mi face echipa mai reușită? Deci, cred că vom vedea o accelerare masivă în adopție.
Masa pieței medii și a micilor afaceri aflate acolo doresc soluții. Ei doresc oameni care îi vor ajuta să facă lucrurile cu afacerea lor. Nu doresc să se antreneze și să obțină abilități de specialitate în marketing sau suport sau în vânzări. Ei doresc instrumente care le pot ajuta să accelereze ceea ce fac deja, să-și transmită mesajul acolo și cred că nu e vorba de a pierde puterea instrumentului, ci de ao face mult mai simplu de utilizat. Și cred cu adevărat că suntem la vârful acestei tehnologii, fiind larg adoptați și ușor de consumat.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
4 Comentarii ▼
