Săptămâna trecută am participat la Summit-ul Warrillow, conferința despre vânzarea către întreprinderile mici. Aceasta este cea de-a doua dintre postările mele despre materialele prezentate la acea conferință.
Întreaga temă a conferinței a fost "cuvântul din gură" - și în special despre modul în care companiile care vând întreprinderilor mici pot declanșa un cuvânt pozitiv pozitiv.
John Warrillow, directorul executiv al Warrillow & Co., a oferit prezentarea de deschidere. El a inceput cu un citat de la A. G. Lafley, CEO al Proctor & Gamble: "Marketingul masiv este mort". Cand ai un citat de la CEO-ul unei firme de statura Proctor & Gamble te face sa stai si sa asculti.
$config[code] not foundPunctul citatului și restul chestiunii au fost că, în lumea de astăzi, este nevoie de mai mult decât publicitatea standard și vehiculele tradiționale unice. În schimb, trebuie să îi spuneți clienților să vorbească despre compania dvs., de ex.
Cuvântul de gură poate avea loc online sau offline.
Forme noi de pe net vehiculele de comunicații sunt lubrifianți care ajută răspândirea pe cale orală a on-line. Acestea includ e-mailuri, bloguri, forumuri de discuții, grupuri de știri, mesagerie instant, site-uri de socializare și wiki - printre altele.
Deconectat cuvântul din gura este vorba despre a atrage clienții să vorbească literalmente despre compania dvs. într-un anumit loc, de exemplu altor proprietari de afaceri mici, sub formă de trimiteri sau publicului, sub formă de scrisori către Editor.
Chestia cu privire la cuvântul pe gură este că nu este neapărat rapid de generat. Prin însăși natura lor, comunicările "cuvânt-of-mouth" tind să fie eforturi individualizate. Majoritatea nu au același tip de potențial de comunicare în masă al unei campanii naționale de anunțuri. Mai mult decât atât, compania dvs. de vânzări nu este neapărat controlată atunci când vine vorba de cuvântul oral, clientul dvs. este. Dar astăzi - în lumea noastră de publicitate excesivă în care oamenii au tendința de a face publicitate - aceste comunicări mai mici unu-la-unu pot avea un impact mai mare și mai durabil.
Cuvântul de gură poate fi un concept nebulos greu de înțeles. John Warrillow a sugerat că un cadru pentru analizarea și aplicarea cuvântului oral este cartea lui Malcolm Gladwell, The Tipping Point. Pentru a utiliza cuvântul din gură, ceea ce trebuie cu adevărat să căutați sunt influențatori care vor răspândi cuvântul bun despre compania dvs. Punctul de cumpana identifică trei tipuri de influențatori: mavens (specialiști în informații), vânzători (cei care sunt abilitați să influențeze ceilalți) și conectori (cei care cunosc pe cineva și toată lumea).
Unde le găsiți? Nu există metode ușoare.
- A găsi Experți în: verificați propriile call centre. Ei stiu care sunt oamenii in detaliile produselor tale si inteleg insa si outs. Găsiți acei oameni, spune John Warrillow. Dacă vindeți în orice piață verticală, mergeți la grupurile profesionale care deservesc această piață și încercați altfel să găsiți pe cei care sunt considerați experți pe această piață. Găsiți cine este activ în grupuri profesionale, servește în Consiliu și așa mai departe.
- În ceea ce privește grupul cunoscut sub numele de conectori, cercetările arată că proprietarul mediu al unei întreprinderi mici se întâlnește cu o medie de 4 proprietari de afaceri pe lună. Conectorul se întâlnește cu 10 antreprenori în medie o lună. Încercați să găsiți conectori prin locurile lor de muncă - de exemplu, indivualii care lucrează la Centrele de dezvoltare a afacerilor mici (SBDC) pot fi, în esență, conectori profesioniști. Dacă găsiți aceste conectori, aveți posibilitatea să vă conectați cu chiar mai mulți proprietari de afaceri mici.
- În ceea ce privește grupul desemnat ca agenții de vânzări, găsiți platformele media pe care le folosesc. Cincizeci și șapte la sută (57%) de oameni de afaceri mici tind să citească un blog din când în când. Bloggerii devin vânzători pe piața de mici afaceri. Discuția radio este un alt vehicul - 93% fac parte radio în jocul lor zilnic. Aceleași trăsături de personalitate care determină pe cineva să scrie la Editor sunt aceleași care le determină să fie vânzători. Treceți prin revistele revistei Inc și vedeți cine a scris. Angajații de afaceri "mici" se identifică deseori pe deplin și chiar pe afacerea lor, astfel încât îi puteți găsi.
Word of mouth este una dintre cele mai importante metode pentru a ajunge la afaceri mici. Pentru a folosi eficient cuvântul de gură, trebuie să creșteți procentajul de promotori naturali. Înțelegeți ce îi motivează - și veți obține indicii cum să replicați cuvântul pozitiv din gură și să-l ajutați să se răspândească.
6 Comentarii ▼
