Rick Kash și David Calhoun, autori ai modului în care companiile câștigă: profitând de modelele de afaceri orientate către cerere Nu contează ce afacere sunteți, vedeți oportunitatea în locul doomului pentru companiile de toate formele și dimensiunile. Acestea oferă exemple de companii cunoscute cum ar fi McDonald's, Best Buy și Hershey's. Dar există și lecții pentru afaceri mici.
$config[code] not foundEste vorba despre cerere
“ Cererea este ceea ce posedă clienții din punct de vedere al nevoilor și dorințelor - emoționali, psihologici și fizici - doresc satisfăcuți și au puterea de cumpărare pentru a le satisface. Pentru companii, cererea este în cele din urmă cu privire la profit. La sfârșitul zilei, oricine satisface cererea cea mai bună, profită cel mai mult. "
De zeci de ani, companiile au investit milioane în optimizarea lanțului de aprovizionare. Și undeva de-a lungul liniei, ceea ce dorea clientul sau ceea ce era important pentru clienți sa pierdut de-a lungul drumului. Atunci când economia sa stins și clienții și-au redus cheltuielile, unele companii au observat.
Cum câștigă companiile oferă câteva studii de caz ale companiilor și brandurilor familiare pentru a ilustra înainte, în timpul și după analiza bazei de cerere a clienților și modul în care a afectat afacerile acestora. Iată câteva exemple:
- McDonald's și-a transformat modelul de afaceri. Atunci când vânzările s-au întors, au observat în cele din urmă că adulții doreau alegeri mai sănătoase. Iar când le-au oferit, profiturile s-au îmbunătățit.
- Best Buy săpat mai adânc în cadrul unei strategii deja puternice orientată spre client. Ei și-au vizat clienții cu cele mai mari profituri și au căutat modalități prin care să poată îmbogăți viețile clienților cu produsele pe care le-au transportat.
Unul dintre aspectele mele preferate ale acestei cărți este îndrumarea pe care Kash și Calhoun le oferă cititorilor sub forma întrebărilor pe care ar trebui să le întrebați. În opinia mea, în acest caz, întreprinderile mici vor putea să profite de strategiile și instrumentele de afaceri mari. Spun asta deoarece companiile mari au atât de multă complexitate în organizațiile lor, încât pentru ei, răspunderea la aceste întrebări ar fi o perspectivă mare și greoaie. Dar întreprinderile mici care nu sunt la fel de diversificate vor găsi aceste instrumente analitice cu adevărat utile și profunde.
Kash și Calhoun sunt masterat cu date și comportamentul consumatorilor
David Calhoun a fost președinte și CEO al companiei Nielsen din 2006. Înainte de aceasta, a fost vicepreședinte al GE. Rick Kash este fondatorul grupului Cambridge și autorul Noua lege a cererii și a aprovizionării. Ambii domni au amploarea și profunzimea de experiență în ceea ce privește comportamentul consumatorilor, economia și managementul corporativ pentru a vă ghida prin acest subiect transformațional.
Întrebări să vă întrebați pe dvs. și afacerea dvs.
La fel ca toți consultanții și directorii buni, Kash și Calhoun încep cu întrebări ample care vă vor face să vă schimbați pe scaunul dvs. pentru că vă simt ca și cum vă vor arunca în coaste - sau în zonele dure ale afacerii dvs. Aceste întrebări evidențiază cât de repede și cu ușurință putem fi trase în funcționarea zilnică a afacerilor noastre și de a satisface nevoile imediate ale clienților, în timp ce nu suntem atât de clari cât trebuie să fim în probleme strategice.
- Cât de precis este clientul dvs. vizând brandurile, produsele și serviciile dvs.?
- Va fi de ajuns orientarea către clienți bazată pe criterii demografice sau verticale ale industriei pentru a câștiga?
- Care dintre obiectivele dvs. de client creează cel mai mare profit?
- Cât de precisă este înțelegerea dvs. cu privire la ce mijloace media furnizează rezultatele și care este mixul potrivit al mijloacelor media pentru a obține cele mai bune rezultate?
Există multe, multe întrebări - și un element pe care toți îl împărtășesc este nevoia de a obține mai precis despre "cine", "cât de mult" și "de ce" în spatele achizițiilor clienților dumneavoastră.
Mai multe lecții de la Cum câștigă companiile
Există atât de multe lecții în această carte, încât nu am putut enumera nici măcar o fracțiune din ele aici. Iată câteva dintre cele mai importante lecții și tematici de care veți ieși Cum câștigă companiile:
- Într-o lume în care oferta este eficientă și cererea este plată sau contractantă, înțelegerea cererii este noul imperativ.
- Găsiți clienții cei mai profitabili și aflați mai multe despre ceea ce solicită. Sapa mai adanc in ceea ce nu au spus ca doresc.
- Prea multă segmentare tradițională se face pe baza trecut comportamente. Aceasta este o pierdere de timp și de bani.
Este această carte pentru dvs.?
Nu trebuie să fiți o organizație de miliarde de dolari care să beneficieze de această carte. De fapt, întreprinderile mici se află într - o poziție mai bună de a folosi lecțiile Cum câștigă companiile, deoarece pot face mai ușor analiza pe care o propun autorii. Va fi mult mai ușor pentru o afacere mică, cu câteva sute sau câteva mii de clienți, să pună în aplicare conceptele din această carte decât va face pentru oricare dintre mega-corporațiile care sunt folosite ca exemple.
Marketerii se vor bucura de această carte, deoarece vor deschide o nouă lume a posibilităților de segmentare și idei pentru noi oferte de produse. Și managerii și proprietarii își vor completa întrebările analitice și graficele pe care le pot utiliza pentru a-și mina datele existente.
În general, modul în care companiile câștigă (site-ul cărții aici) este o citire esențială pentru 2011.
5 Comentarii ▼
