Deci, ce vrei pentru afacerea ta? Venituri sporite? Mai mulți clienți? Și ce faci pentru a obține ceea ce vrei? Asigurați-vă că alte persoane / companii primesc ceea ce au nevoie. Acolo vă concentrați energiile.
Greșeala pe care o fac multe întreprinderi se concentrează asupra a ceea ce au nevoie. În ziua următoare, m-am întâlnit cu un bancher. Conducerea instituției a stabilit obiective de vânzări care erau complet nerealiste; numere înalte pentru împrumuturile pentru afaceri, metode și așteptări nereușite și punerea la o parte a angajaților. Situația era incontestabilă. Este un exemplu clar al unei companii care privește în interior când ar trebui să privească.
Știi ce se întâmplă la bancă? Ei se concentrează pe ceea ce doresc, nu pe ceea ce au nevoie de clienți. Dacă și-au trimis bancherii de afaceri în comunitatea de afaceri cu scopul de a-și asigura relații de afaceri calificate și semnificative cu clienții, aceștia ar excela și toată lumea ar fi fericită. Cu toate acestea, ei au decis că doresc sau au nevoie să scrie mai multe împrumuturi. Deci, toată lumea își petrece timpul introducând împrumuturi potențiale care, în realitate, nu vor trece prin subscriere. Da, există activitate. Dar e timpul pierdut.
În cazul în care conducerea își menține obiectivul de venituri și le permite managerilor de vânzări să lucreze cu echipele lor pentru a-și realiza acest obiectiv, toată lumea ar câștiga. Când conducerea dictează ce produse trebuie să împingă și cum să le împingă, ei au mutat în mod eficient obiectivul de a "face-o așa." Vă pot spune cu certitudine că acest sistem de credințe nu va duce la obiectivul de venituri. Această situație nu se limitează la această bancă și nu se limitează nici măcar la sectorul bancar. Liderii de afaceri din toate tipurile de industrii experimentează acest lucru în fiecare zi.
Ieri am întâlnit cu un client care este unul dintre partenerii într-o afacere. Vorbeam despre cum ar trebui să meargă să vândă și să se extindă în Statele Unite. Acest partener al omului este unul dintre acei oameni care vorbește nesfârșit când se află în fața unei perspective. Unde se concentrează? Corect, e pe ceea ce vrea să vândă; nu pe ceea ce au nevoie. El a decis ce este relevant și demn de împărțire. El a decis că prospectul TREBUIE să știe lucrurile pe care vrea să le împărtășească.
Nu, nu.
Cum va obține vânzările pe care le dorește? Va pune mai întâi întrebări și va asculta răspunsurile. Apoi va răspunde la ceea ce a auzit. Nicăieri în plan nu există un loc unde el oferă o dizertație îndelungată în jurul produsului său. Deci, în mod realist, cum aranjați un sistem pentru a obține vânzările pe care le doriți?
1. Înțelegeți valoarea produsului sau serviciului dvs. Nu este vorba de caracteristici și nu este vorba despre materialul de marketing mare, detaliat, pe care l-ați creat. Nu este vorba despre ceea ce aveți nevoie. Produsul sau serviciul dvs. este valabil pentru perspectiva dvs. deoarece rezolvă o problemă pe care o are. Observați că am o problemă pe care o au. Dacă nu sunt în durere, nu au nevoie de ceea ce trebuie să vândă. Nici o sumă de bâlbâi sau de apelare la rece nu îi va face să se despartă de banii lor. Singurul lucru pe care îl veți reuși este să-i alienați. Șansele tale de a face afaceri cu ele au scăzut doar la zero.
2. Cunoaște cine este important să. Nu veți vinde toată lumea - chiar dacă toată lumea este un potențial client. Veți vinde doar companiile sau persoanele care au nevoie. Este posibil să existe mai mult de un grup de astfel de perspective. Alegeți una pentru a vă concentra. Puteți adăuga întotdeauna în altul o dată ce ați pătruns complet pe primul.
3. Căutați să rezolvați. Obiectivul dvs. este de a vedea dacă aveți o soluție la problema prospectului. Singurul mod în care puteți face acest lucru este să aveți un set de întrebări pe care să le întrebați. Aceste întrebări ar trebui să cuprindă o gamă a ceea ce trebuie să știți pentru a afla dacă sunt candidați calificați. Deci, întrebați-vă întrebarea și apoi ascultați răspunsul lor. Nu puteți falsifica acest pas. Ascultați cu adevărat și faceți note. Răspunsurile lor vor picta o imagine pentru dvs. despre cine sunt, modul în care operează și ce au nevoie. Puteți să-i ajutați sau nu puteți. Treaba ta este să afli.
4. Fiți relevanți. Când identificați o perspectivă calificată, oferiți-i o propunere. Asigurați-vă că propunerea dvs. vorbește despre situația exactă a acestora. Așa vor ști că le-ați ascultat. Acesta este modul în care vor ști că aveți o soluție la problema lor. Atunci când vor cumpăra.
Dacă constatați că nu sunt o perspectivă calificată, spuneți-le. Ori de câte ori este posibil, trimiteți-le la cineva pe care îl cunoașteți și care aveți încredere și care ar putea să-i ajute. În timp ce nu veți face afaceri cu ei, ei își vor aminti onestitatea și vă vor îndruma către alții. Nu e așa de greu. De fapt, acest proces este mai ușor și mai orientat spre rezultate. Obțineți vânzările pe care le doriți când oferiți soluțiile pe care le au prospectele dvs. Este la fel de simplu ca asta. Incearca. Știu că veți fi mulțumiți de rezultate. Vânzați fotografii prin intermediul Shutterstock
