Oamenii de vânzări pierd mult timp pe conducători răi care nu vor cumpăra niciodată de la compania lor. Acestea sunt uneori denumite "kickers" sau "Lookie Lou's", deoarece sunt bucuroși să vorbească despre cumpărare, dar în realitate nu ajung niciodată să cumpere ceva. Din păcate, echipa de vânzări petrec o cantitate prea mare de timp pentru a nu califica acești conducători răi, deoarece sunt prinși de cantitatea de perspective, nu de calitatea lor. Acest lucru are ca rezultat lipsesc obiectivele de vânzări. Pentru a-și maximiza obiectivele de vânzare, echipele trebuie să cheme numai clienți care au o probabilitate ridicată de a cumpăra
$config[code] not foundIdentificarea unui avantaj greșit de vânzări
Iată câteva modalități de a le detecta înainte de a pierde prea mult timp de vânzare valoroasă:
Începeți de la Googling
Cercetează fundalul privind perspectiva. Google numele și compania dvs., dacă este cazul. Determinați dacă acestea se potrivesc țintei demografice a clientului dvs. tipic.
Sună
Înainte de a stabili o întâlnire, adresați-vă potențialilor întrebări prin telefon.
În opinia lor, care este problema lor (pe care o rezolvă soluția)? Devino foarte specific, deoarece oamenii acționează doar atunci când încearcă să rezolve o adevărată durere.
Ce le costă dacă nu rezolvă problema? (Adică, dacă așteaptă, care este costul pentru ei?) Acest lucru ajută să justifice costul oricărei soluții noi.
Care este bugetul pentru rezolvarea lor? Dacă bugetul lor este prea mic, nu are sens să continuăm discuția. De exemplu, dacă soluția costă 10.000 $, iar bugetul este de 7.000 $, acest lucru este încă în limite și merită continuat. Dacă bugetul lor este de 10 USD și soluția dvs. costă 5.000 $, atunci conversația ar trebui să se oprească acolo cu aceste tipuri de conducători răi.
La telefonul de vânzare efectiv
Aveți un set suplimentar foarte specific de întrebări pentru întâlnirea în persoană.
Cum credeți că soluția dvs. îi va ajuta (rezolvați durerea)? Ce anume cred că produsul dvs. va face pentru ei și este un rezultat realist din punctul dvs. de vedere.
Ce au încercat înainte? Acest lucru este esențial deoarece doriți să știți ce soluții au implementat anterior și se pare că au eșuat. Acest lucru vă arată nivelul cheltuielilor și angajamentul pe care îl au pentru rezolvarea soluției. De asemenea, poate da o indicație dacă le puteți ajuta cu adevărat.
Cine altcineva se gândesc? Cunoaște cine este competiția. Dacă ei iau în considerare alți furnizori (sau o fac în interiorul companiei lor), acest lucru ar putea arăta cât de grave sunt sau este doar un avantaj rău.
De unde vine bugetul pentru a efectua achiziția (și cine o poate autoriza?) Acest lucru vă ajută să identificați dacă vorbiți de fapt cu factorul de decizie care vă poate cumpăra produsul. Aceasta devine parte dintr-o serie de conduceri proaste dacă vindeți pe cineva care nu poate autoriza sau influența vânzarea.
Întotdeauna ascultați mai mult decât vorbiți. Nu vă fie frică de un "nu" de la vreunul dintre conduceri rău sau răspunsuri care nu se mișcă de vânzare de-a lungul. Rezultatul pozitiv cu privire la un "nu" este că acum puteți găsi alte idei care ar putea să cumpere și să nu piardă timp cu cele care de fapt niciodată nu o vor face.
Republicată cu permisiunea. Originala aici.
Apelați fotografia prin Shutterstock
5 Comentarii ▼
