Pentru un antreprenor nou, nu există un sentiment mai mare decât construirea unei puternice baze de clienți. Dar după colectarea afacerii repetate și extinderea la noile demografice, care este următoarea frontieră a clientului?
Aproape orice produs sau serviciu al clientului poate fi repoziționat pentru a intra în afacerea business-to-business, iar riscul mare poate să obțină recompense exponențiale.
Am întrebat membrii Consiliului Young Entrepreneur (YEC), o organizație care invită doar la invitație, formată din cei mai promițători tineri antreprenori din țară, cu următoarea întrebare despre clientela de tip cubic:
$config[code] not found"Care este cel mai bun sfat de vânzări pentru companiile B2B?"
Iată ce au spus membrii comunității YEC:
1. Concentrați-vă pe clienții și relațiile existente
"Într-o afacere B2B, cei mai buni clienți și relații vor proveni din rețele și recomandări de la clienți existenți. Menținerea vizibilității la evenimente din industrie, întâlniri, petreceri și târguri este esențială. Clienții de cea mai bună calitate și cei mai loiali vor veni cel mai adesea din relații personale, mai degrabă decât publicitate tradițională. "~ Richard Lorenzen, Brands Fifth Avenue
2. Realizați cumpărătorii nu sunt întotdeauna utilizatori
"Vânzările B2B sunt interesante din cauza scalei - o comandă ar putea fi în valoare de 1.000 de vânzări B2C. Cu toate acestea, există o diferență majoră: De multe ori, cumpărătorul nu este utilizatorul final! În timp ce beneficiile produsului dvs. pentru un angajat sunt critice, o parte la fel de importantă a povestirii tale trebuie să explice cumpărătorului cum va face produsul să-și ușureze viața. "~ Aaron Schwartz, Modificați ceasurile
3. Lăsați clădirea
"Y Scouts, o firmă de căutare executivă, a fost recent scrisă în Social Media Examiner ca un studiu de caz de vânzări B2B și de marketing. Premisa abordării lor a fost ieșirea din clădire pentru a dezvolta relații pe termen lung cu publicul țintă. Au făcut acest lucru printr-un turneu de fotografie în jurul propriei lor valori. "~ Brett Farmiloe, Markitors
4. Adăugați valoare în afara produsului sau serviciului dvs.
"Ajutați la construirea unei valori continue, punând întrebări, ascultând și făcând recomandări valoroase pentru alți parteneri de vânzări, care vă pot ajuta pe clienți și clienți. Chiar luați în considerare crearea unei foi cu sigla care să menționeze alți furnizori, deoarece aceste întreprinderi ar putea avea nevoie de o introducere de încredere în ele (bancheri, consultanți IT, contabili, brokeri de beneficii pentru sănătate și asigurări comerciale). "~ Darrah Brustein, Copii de la Finanțe Plăți echitabile
5. Stresați valoarea din produsul / serviciul dvs.
"Întreprinderile acordă o importanță deosebită valorii peste orice altceva. Dacă produsul sau serviciul dvs. poate face viața mai ușoară sau poate îmbunătăți afacerea dvs., atunci ei vor vedea valoarea în ea. În timpul întâlnirii de vânzări, nu vă faceți griji atât de mult despre "uimirea" acestora; în schimb, să prezinte o propunere de valoare simplă și directă care să ușureze decizia. "~ Charles Bogoian, Kenai Sports, LLC
6. Nu mai gândiți ca un marketer
"Când am lansat pentru prima dată software-ul meu de pornire B2B, toate modelele mele de modelare financiară au inclus activități de marketing care ar genera rezultate uimitoare. După cum se dovedește, este mult mai dificil să se comercializeze întreprinderile decât consumatorii. Cel mai bun sfat pe care pot să-l împărtășesc pe baza experienței: investiți în prospectarea vânzărilor. Am construit un call center care face sute de apeluri pe zi și au obținut rezultate incredibile. "~ Justin Spring, BringShare, Inc
7. Aveți numere la îndemână
"Orice vânzare B2B se bazează pe clientul care dorește să-și îmbunătățească propria companie. Dacă puteți afișa numere, în special numere care reflectă linia de jos, veți explica de ce un nou client ar trebui să lucreze cu dvs. Numerele nu vor fi totul în vânzare, dar ele vor oferi o modalitate ușoară de a elimina obiecțiile mai frecvente. "~ Thursday Bram, Hyper Modern Consulting
8. Urmați-vă din zona dvs. de confort
"Dacă vrei ca universul să lucreze în favoarea ta, trebuie să faci ceva diferit de ceea ce faci deja.Faceți cunoștință cu oamenii, discutați cu ele, împărtășiți idei, scrieți, blogați, schimbați idei și discutați la conferințe. Creați conversații și lăsați-i să promoveze. Cea mai mare parte a vieții de afaceri este rutină și de aceea trebuie să vă despărțiți pentru a vă îmbrățișa. "~ Rahul Varshneya, Arkenea
9. Nu vinde; În schimb, educați-vă cumpărătorul
"Așadar, ați avut un produs uimitor și ați face lumea să vă descurcați dacă nu ați făcut tot ce puteai pentru a ajunge acolo, nu? Dar iată ce se întâmplă: Nimănui nu îi place "vânzarea tare". În schimb, găsiți oameni pentru care produsul este potrivit, punând întrebări cheie de calificare. După aceea, oferiți-le ceva gratuit (de exemplu, o carte electronică) care oferă valoare, dar prezintă și beneficiile produsului dvs. "~ Matthew Ackerson, Saber Blast
10. Hook mai multe perspective cu momeala
"Legenda pentru copywriting Bob Bly spune că adăugând doar o piesă gratuită de momeală ofertei dvs. (de exemplu, o hârtie albă gratuită, un raport gratuit gratuit, software gratuit etc.), puteți dubla ratele de răspuns la anunțuri și corespondență, oferta de informatii. Experiența noastră confirmă declarația lui Bly: cu cât subliniați mai mult oferta, cu atât mai mare este răspunsul. "~ Charles Gaudet, profituri previzibile
Afaceri pentru afaceri prin intermediul Shutterstock
1
