FinancialForce, lider în furnizarea de aplicații bazate pe cloud, cum ar fi ERP, management financiar și automatizarea serviciilor profesionale (PSA), construite în întregime pe platforma Salesforce, au susținut recent conferința anuală a utilizatorilor - Community Live. Și o temă rezonată de-a lungul celor trei zile la care am participat la eveniment - viteza este moneda în noua economie a serviciilor.
CRM Plus Professional Services Automation echivalează cu experiențe bune în mod constant
Una dintre modalitățile discutate la conferință pentru accelerarea capacității companiei dvs. de a oferi experiențe în mod constant bune în cadrul proceselor de vânzări / servicii combină puterea CRM cu automatizarea serviciilor profesionale. Austin Rohr, managerul de produs pentru oferta PSA a FinancialForce, mi-a împărtășit locul în care PSA se încadrează în mixul de vânzări și servicii și de ce combinația dintre PSA și CRM poate oferi rezultate mai rapide și mai profitabile, ceea ce îmbunătățește angajamentul general al clienților.
$config[code] not foundMai jos este o transcriere editată a conversației noastre. Pentru a asculta intregul interviu urmariti clipurile video / audio incorporate de mai jos.
* * * * *
Austin Rohr: În mod tradițional cu CRM, gestionați vânzarea. Apoi se întâmplă ceva și, dintr-o dată, nevoia de sprijin a clientului tău. Suntem ceva în mijloc. Acesta este cel mai simplu mod de a spune. Ceea ce face soluția noastră PSA este nu numai că privește doar managementul general al proiectelor, ci vă arată cum funcționează afacerea dvs. dintr-un punct de vedere al serviciilor profesionale. Ne uităm la utilizarea, previzionarea, managementul abilităților / talentelor. Este locul nostru dulce, dacă vrei.
Tendințe de afaceri mici: Spuneți-mi puțin despre modul în care PSA și CRM coexistă și se ajută reciproc.
Austin Rohr: O mulțime de oameni nu văd de ce ați dori servicii profesionale începând cu o vânzare. Dar există o mare valoare în acest sens, deoarece, de îndată ce începeți să expuneți ce se vinde afacerea către cei care o vor livra, veți livra în mod inevitabil un produs mai bun. Nu numai că livrați un produs mai bun clientului dvs., făcându-i mai fericiți, și sunteți mai profitabil. Pentru că, pe măsură ce treceți și lucrați pentru această vânzare, sunteți capabili să vedeți dacă vindem domeniul de aplicare potrivit sau nu vindem domeniul de aplicare potrivit. Poate că renunțăm prea mult la rata noastră. Veți obține tot ce a căpătat și, așa cum am spus, veți oferi un produs mult mai bun și veți fi mai profitabili.
Apoi, pe lângă faptul că, dacă puteți începe să personalizați proiectul înainte de a fi un proiect, astfel încât să îl ocupați în timp ce afacerea funcționează, vă oferă optică și mai mult în ceea ce privește capacitatea dvs. de utilizare. Dacă trebuie să luați decizii de angajare, pentru că probabil că veți fi în afara anumitor abilități șase, nouă luni de acum, aveți optica și puterea de a face acest lucru. Când îi spui clientului: "Voi închideți în aprilie și vă vom lovi de pe 1 mai", puteți să vă descurcați, pentru că știți că veți avea resursele disponibile pentru a livra.
Tendințe de afaceri mici: Vorbiți puțin despre una dintre temele principale de la conferința din jurul acestei idei de economie a noilor servicii. Spune-ne ce înseamnă asta și spune-ne cum se încadrează PSA.
Austin Rohr: Noua economie a serviciilor, ne place. Am început o mică conversație, unde era doar acea piesă de mijloc între vânzări și suport. Nu mai este cazul. Fiecare organizație se uită la Serviciile Profesionale ca nu numai o afacere generatoare de venituri, dar trebuie să fie și previzibilă. Se adaptează diferite tipuri de afaceri, așa că începem să vedem apariția serviciilor gestionate, a timpului tradițional și a materialelor. O mulțime de servicii bazate pe SaaS au ieșit acum, așa că trebuie să ne asigurăm că suntem destul de agili să adoptăm unde se află astăzi piața și apoi unde să meargă mâine.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Cum se potrivește acest lucru cu celălalt termen care a fost depășit la cheia, viteza fiind noua monedă?
Austin Rohr: Viteza fiind noua monedă, este corectă. Cu cât putem realiza mai repede un proiect, cu atât clienții mai fericiți sunt și de obicei cei mai profitabili veți fi. Cu cât vă putem ajuta mai repede de la această vânzare pentru a începe până la finalizare, este vorba de lucruri bune.
Tendințele întreprinderilor mici: În sfârșit, ce fel de noi oportunități crează această combinație de PSA și CRM?
Austin Rohr: Asta eo mare întrebare. În lumea de astăzi a serviciilor, economia se schimbă. Acum puteți identifica ceea ce numim spațiu alb. Gândiți-vă la consultantul sau la managerul de proiect care se află în relația cu clientul dvs. care implementează produsul A. Pe măsură ce implementați acest lucru, aveți o întâlnire cu CFO pentru a vorbi despre ceva și identificați necesitatea produsului B. Deoarece sunt pe aceeași platformă, l-ați lovit, ați generat oportunități, s-a schimbat domeniul de aplicare, mergeți spre vânzări, pot începe să-l urmărească. Nu vă bazați pe un e-mail pentru a merge undeva pentru a vă pierde. Nu spui pe o bucată de hârtie "Urmați în șase luni", când vor fi pregătiți pentru asta. E acolo, e un record, așa că știi că o să ia măsuri.
Tendințe de afaceri mici: Foarte misto. Apoi, să vorbim despre viitor. Ce vom analiza sau vorbi despre un an de acum cu PSA și combinația cu PSA și CRM?
Austin Rohr: Cu economia în schimbare a serviciilor, va fi din ce în ce mai dificil să fii previzibil. Asta va fi un accent mare pentru noi. Veți vedea multe lucruri cu Einstein Analytics. Am ieșit cu Salesforce la începutul acestui an și ne-am uitat la Wave. Am pilotat câteva lucruri cu ei. Era bine.
Ne-am așezat înapoi și am analizat ce este PSA și ce vrem să livrăm. Am venit cu câteva lentile și tablouri de bord diferite, pentru executiv până la managerul de proiect, uitându-se la PSA.
Dar atunci tu faci asta cu CRM. Luați exemplul de spațiu alb, dacă aveți inteligența pentru a trece și a vă uita la tot ceea ce oferiți tuturor, începeți să identificați lacunele în care există posibilitatea de a merge să vindeți înapoi în baza dvs. de clienți.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
